還記得2015年夏天那只火爆熒屏的猴子嗎？ 　　《大圣歸來》票房低開高走，在創(chuàng)造高票房的同時(shí)，版權(quán)方與天貓合作銷售的衍生品單日銷售額達(dá)1200萬元。在全場活動(dòng)中，漫蹤銷售出的相關(guān)衍生品超過250萬元。 　　漫蹤是一個(gè)專門開發(fā)和銷售動(dòng)漫周邊衍生品的品牌，在“二次元”圈內(nèi)一直有較高名氣。早在2007年，團(tuán)隊(duì)就開始主動(dòng)開發(fā)和運(yùn)營動(dòng)漫周邊衍生品。漫蹤雖在二次元圈內(nèi)有所建樹，但在參與《大圣歸來》活動(dòng)的所有商家中，就淘寶整體而言無論從品牌影響力還是銷售體量看都屬于中小賣家，那么它又是如何玩轉(zhuǎn)IP的呢？ 　　小公司PK大IP？壓力好大 　　其實(shí)，漫蹤最開始接觸IP也實(shí)屬不易。早在2011年，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的動(dòng)漫周邊曾因創(chuàng)意設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，無意中被傳到了日本推特（類似中國新浪微博），引起了巨大反響，并也因此獲得眾多日本漫迷的認(rèn)可。由此，日本最大的動(dòng)漫周邊企業(yè)animate也找到他們，開始了首次中日開發(fā)合作，可惜好景不長，由于地處南京，且當(dāng)時(shí)反日情緒高漲，后續(xù)合作最終擱置了。 　　2012年，國漫《魁拔2》電影的推出讓漫蹤團(tuán)隊(duì)倍感欣慰。在他們看來，這是當(dāng)時(shí)那個(gè)年代充斥著低齡動(dòng)漫國漫時(shí)的一次質(zhì)的飛躍。“憑著一腔熱忱，作為國漫產(chǎn)業(yè)的一份子，想為國漫貢獻(xiàn)一份力量，就談下了IP，作為商家的角度來講，可能但還是想得太天真吧。” 　　直到現(xiàn)在，漫蹤品牌總監(jiān)兼設(shè)計(jì)主管王直奕回憶起當(dāng)時(shí)情況還是十分感慨。他介紹，由于IP的運(yùn)營、推廣能力不夠，產(chǎn)品推出后并沒有取得很好銷量，雖然已經(jīng)知道可能效果并不理想，但最終結(jié)果也實(shí)屬意料之外。而后，漫蹤又與《EVA》、《銀魂》、《小羊肖恩》、《十萬個(gè)冷笑話》等等國內(nèi)外IP取得了不同程度的合作。 　　在不同的IP談判過程中，版權(quán)費(fèi)用給他們帶來的壓力最大。作為小眾向品牌，商家在和IP方談判時(shí)往往沒有太大的議價(jià)權(quán)，這使得他們在開發(fā)產(chǎn)品之前就必須支付大量成本。此外，出于版權(quán)保護(hù)和雙方地位不對等等原因，IP方對品牌商也有諸多要求。例如：審核時(shí)間過長，給出的素材過少，對同一個(gè)素材還會(huì)有多種使用限制。設(shè)計(jì)時(shí)，部分品牌商不允許在素材之外添加額外設(shè)計(jì)效果，甚至很多時(shí)候因?yàn)閷徝啦煌瑴贤ㄔO(shè)計(jì)時(shí)也會(huì)發(fā)生各種分歧。“有時(shí)候樣品確定了還會(huì)被修改，這會(huì)涉及到很多問題，整個(gè)工廠工期都可能因此更改。” 　　在《魁拔2》之后，漫蹤曾和多個(gè)日本IP合作，而日本人對版權(quán)和細(xì)節(jié)的要求是世界聞名的，審核周期也十分漫長，因此合作開發(fā)效率十分滯后。“系列產(chǎn)品半年推出一次，而自身所花費(fèi)的研發(fā)周期只需1~2月即可，其他的時(shí)間都在審核。” 　　　　讓平臺(tái)出面談判 　　自主開發(fā)的話，IP推出不一定能獲得市場認(rèn)可；而與已經(jīng)形成知名度的IP合作，中小品牌又難以掌握主動(dòng)權(quán)。“大部分時(shí)候，我們這樣的商家談版權(quán)找渠道還是挺困難的。” 　　2015年7月，天貓牽頭的《大圣歸來》版權(quán)合作項(xiàng)目在一定程度上幫中小商家解決了這一難題。在這個(gè)項(xiàng)目中，天貓會(huì)事先與IP方洽談議價(jià)，獲得對方許可授權(quán)后，再通過招商的方式將IP分發(fā)給商家。符合標(biāo)準(zhǔn)的商家獲得授權(quán)即可開始設(shè)計(jì)、制作和銷售。當(dāng)然，在這過程中也需要支付給IP方一定的IP使用費(fèi)。活動(dòng)結(jié)束后，如果商家和IP方有意繼續(xù)合作，平臺(tái)會(huì)從中退出，由其自主對接。 　　參與策劃大圣項(xiàng)目的天貓百貨資深市場活動(dòng)運(yùn)營小二斯遠(yuǎn)介紹說，在這種模式下，平臺(tái)扮演前期對接的角色，可以幫助商家提高談判效率，讓商家得以以更低的價(jià)格獲得IP。相比與商家直接合作，IP方也更樂意和平臺(tái)對接，因?yàn)槠脚_(tái)可以在交易過程中擔(dān)任擔(dān)保的工作，確保使用IP的商家都具備一定資質(zhì)和實(shí)力，從而降低IP被不良商家濫用的風(fēng)險(xiǎn)。 　　在王直奕看來，中小商家通過天貓這套模式獲取IP使用權(quán)，要比自己購買或開發(fā)更具效率。他預(yù)測，盡管目前商家和IP的合作模式還在探索期，但I(xiàn)P的發(fā)展趨勢是無法阻擋的。不管是哪種類型的商家，現(xiàn)在要進(jìn)入這一領(lǐng)域都無妨，但關(guān)鍵是要定位好消費(fèi)人群，推出的產(chǎn)品風(fēng)格要和使用的IP理念相匹配。“不要為了賺錢隨意設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可能適合部分人群，但愛好者不會(huì)認(rèn)同，也就不會(huì)產(chǎn)生很大購買力。說到底，IP還是粉絲經(jīng)濟(jì)。”