SaaS市場競爭激烈，如何鞭策SaaS產(chǎn)品整個(gè)客戶生命周期的增長，獲取更大的發(fā)展，是每個(gè)SaaS企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。本文將介紹十一個(gè)SaaS產(chǎn)品的奧秘，對(duì)應(yīng)客戶生命周期的一個(gè)階段，幫手大家更加了解SaaS究竟是怎么一回事。

SaaS產(chǎn)品的專業(yè)辦理人士應(yīng)該時(shí)刻記住，在4Ps營銷理論中有一項(xiàng)是產(chǎn)品。不幸的是，軟件公司有一個(gè)壞習(xí)慣，他們認(rèn)為產(chǎn)品是孤立于營銷組合其余部分的。

這對(duì)于SaaS公司是一個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，是許多SaaS公司無法維持的根來源根基因。不像其他行業(yè)，SaaS類公司通過SaaS產(chǎn)品在客戶和公司之間創(chuàng)建了一個(gè)實(shí)時(shí)的、永遠(yuǎn)在連線狀態(tài)的渠道。聰明的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理希望盡早建立這種渠道，并在客戶的整個(gè)生命周期充分利用這個(gè)渠道。

對(duì)于如何鞭策SaaS產(chǎn)品整個(gè)客戶生命周期的增長，在探討的一系列營銷策略中的第五個(gè)也是最后一個(gè)就是，使用可促使SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)增長的三個(gè)基本杠桿：客戶獲取，客戶終身價(jià)值和客戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

在這個(gè)探索的過程中，遇到的無數(shù)的例子告訴我們：SaaS產(chǎn)品自己就是增長的工具。這最后一部分探討，是更詳細(xì)提供SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)的十一個(gè)奧秘，這些奧秘可鞭策客戶生命周期的每個(gè)階段得到增長。

SaaS產(chǎn)品的界限是什么？登錄？購買？移動(dòng)？從SaaS客戶的角度來看，SaaS產(chǎn)品，網(wǎng)站，移動(dòng)APP，支持，辦事和社區(qū)之間差異不大。

如果你這樣設(shè)計(jì)，這會(huì)是一個(gè)無縫的線上體驗(yàn)！優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品的專業(yè)辦理人士不會(huì)簡單地強(qiáng)調(diào)性能和功能，他們創(chuàng)建的是一種滿足企業(yè)、專業(yè)人士和個(gè)人需求的線上體驗(yàn)。在滿足這些需求的過程中，他們通過撬動(dòng)可促使SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)增長的三個(gè)基本杠桿來鞭策收入增長。

以下是更好地辦理創(chuàng)造中的SaaS產(chǎn)品的十一個(gè)奧秘，每一個(gè)奧秘對(duì)應(yīng)客戶生命周期的一個(gè)階段。每一個(gè)奧秘背后都是兩個(gè)亙古不亂的經(jīng)濟(jì)主題：利用SaaS公司與客戶之間的連接創(chuàng)造競爭優(yōu)勢；使客戶自助辦事，以促進(jìn)收入和降低成本。

這十一個(gè)SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)的奧秘不但僅是技術(shù)技巧，而是來源于營銷實(shí)踐。他們是SaaS產(chǎn)品用戶數(shù)增長的驅(qū)動(dòng)，不停挑戰(zhàn)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)造力，并鼓勵(lì)他們鞭策SaaS產(chǎn)品界限到企業(yè)的業(yè)務(wù)中去，比競爭者做得更好，更快，更節(jié)約成本。

優(yōu)秀的SaaS營銷人員知道，優(yōu)化搜索和社交媒體的內(nèi)容對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品的網(wǎng)上認(rèn)知度是必不成少。他們更知道，SaaS產(chǎn)品應(yīng)該是他們的搜索和社交媒體戰(zhàn)略的不成或缺的組成部分。

可以通過搜索引擎找到你的SaaS產(chǎn)品生產(chǎn)的公共網(wǎng)頁嗎？可以嗎？例如，客戶經(jīng)常在使用SaaS產(chǎn)品的過程中創(chuàng)建有用且是獨(dú)有的公共內(nèi)容，如帶有客戶品牌的網(wǎng)頁、小工具、配置文件、評(píng)論、分析等等。聰明的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理讓這些頁面作為自然的用戶產(chǎn)品體驗(yàn)被批量創(chuàng)建，并自動(dòng)優(yōu)化他們以供搜索引擎和社交媒體的尋找。

這聽起來相當(dāng)技術(shù)，所以讓我們來看一個(gè)經(jīng)典的例子。在谷歌搜索任何一個(gè)你最喜歡的SaaS同事，你很有可能會(huì)在前5個(gè)搜索結(jié)果中看到一個(gè)公開的LinkedIn的介紹頁面。

在谷歌搜索Joel York，會(huì)迅速找到我的LinkedIn公共介紹頁面（通常在Chaotic Flow之后）。雖然是我創(chuàng)建的網(wǎng)頁內(nèi)容，但LinkedIn使其成為登陸頁面，并自動(dòng)做了搜索引擎優(yōu)化（注意關(guān)鍵詞“joel york”的重復(fù)）。

許多SaaS產(chǎn)品都存在公開的試用內(nèi)容、產(chǎn)品內(nèi)容、教育內(nèi)容、社區(qū)內(nèi)容等等未被利用。重要的是，這些內(nèi)容應(yīng)該是原創(chuàng)的、有用的、經(jīng)過優(yōu)化的，這樣無論是搜索引擎還是拜候登陸頁面的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。

我還沒有看到一個(gè)SaaS產(chǎn)品，無法從免費(fèi)試用中受益。但是，我確實(shí)看到許多SaaS產(chǎn)品，不能很好地推廣免費(fèi)試用。

有時(shí)，免費(fèi)試用真的很難，因?yàn)樾枰瓿杀姸嗟牡卿浌ぷ骱蟛拍苷宫F(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。其他時(shí)候，免費(fèi)試用做地很愚蠢，還不如不做。

大多數(shù)時(shí)候，SaaS產(chǎn)品在自動(dòng)化核心業(yè)務(wù)流程中的角色不被人看好。免費(fèi)試用有利于產(chǎn)品評(píng)估和縮短銷售周期。如果對(duì)產(chǎn)品的免費(fèi)試用很容易轉(zhuǎn)化為正式使用，客戶對(duì)產(chǎn)品的采納和購買也會(huì)更容易。

在客戶免費(fèi)試用后主動(dòng)聯(lián)系客戶購買產(chǎn)品，大多數(shù)客戶愿意因?yàn)檫@些益處而購買！從供應(yīng)商的角度來看，雖然很多時(shí)候需要主動(dòng)聯(lián)系客戶，但是通過調(diào)動(dòng)客戶自助辦事能力，免費(fèi)試用很大程度提高了銷售和辦事效率。

好的SaaS產(chǎn)品不只是簡簡單單地提供免費(fèi)試用，他們通過圍繞免費(fèi)試用固化客戶的核心業(yè)務(wù)流程，以鞭策需求，縮短銷售周期，增加每單銷售的收入，加快安排和減少流失。

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