運(yùn)營(yíng)策略是從初級(jí)運(yùn)營(yíng)到高級(jí)運(yùn)營(yíng)的一定歷程。

　　前兩天和兩位兄弟吃飯，其間談到了「運(yùn)營(yíng)策略」，然后其中一位獵頭哥們感嘆：「其實(shí)阿里的運(yùn)營(yíng)很傻逼的，無(wú)論在哪里無(wú)論做什么，就一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略：滿(mǎn)200減40。」

　　然后我就笑了，因?yàn)槿绻嬗羞\(yùn)營(yíng)認(rèn)為甚至實(shí)踐「滿(mǎn)200減40」這樣的「策略」，那么他絕對(duì)談不上是一個(gè)高階的運(yùn)營(yíng)。

　　所以今天就來(lái)聊深一點(diǎn)，所謂「運(yùn)營(yíng)策略」到底是什么。

　　策略的定義

　　策略其實(shí)是指在一個(gè)比較長(zhǎng)的周期，或者從開(kāi)始到結(jié)束的完整過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，而預(yù)先針對(duì)差別的問(wèn)題假設(shè)去指定的一系列應(yīng)對(duì)方案，而且，在實(shí)踐過(guò)程中，按照實(shí)際的形勢(shì)發(fā)展和變革不竭的選擇、調(diào)整甚至制定新的方案來(lái)確保目標(biāo)達(dá)成的一系列的思考、計(jì)劃的方法。

　　這里面有幾個(gè)關(guān)鍵詞：

　　1、過(guò)程。

　　策略是在「過(guò)程」中產(chǎn)生、發(fā)展、選擇以及變革的。

　　如果策略自己不考慮「過(guò)程」里的要素變革，那么只能稱(chēng)為方法，而不能稱(chēng)為策略。

　　2、目標(biāo)。

　　策略是依據(jù)「目標(biāo)」達(dá)成所需的條件，去進(jìn)行配置的。

　　如果僅僅是為了做一個(gè)動(dòng)作而去設(shè)計(jì)和展開(kāi)，那么它就不能稱(chēng)其為策略，而僅僅是方案或手段。

　　3、應(yīng)變。

　　策略是可以調(diào)整的，因?yàn)椴呗允菫榱藨?yīng)對(duì)目標(biāo)達(dá)成過(guò)程中各種可能發(fā)生的問(wèn)題和差別階段，而產(chǎn)生的方案制定的依據(jù)。

　　所以，策略是可變的，是需要應(yīng)對(duì)實(shí)際的情況去選擇和改變的。

　　何時(shí)制定策略

　　小到一個(gè)活動(dòng)，大到一家公司，都會(huì)用到運(yùn)營(yíng)策略。

　　我們先揀小的說(shuō)，針對(duì)一個(gè)小活動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在活動(dòng)策劃的同時(shí)，完成策略制定。

　　這時(shí)的策略主要會(huì)涉及以下方面：

　　1、活動(dòng)的目標(biāo)是什么？

　　假設(shè)是為了拉動(dòng)某一件商品的銷(xiāo)量。

　　那么此時(shí)要開(kāi)始考慮，僅僅是要拉動(dòng)銷(xiāo)量，還是拉動(dòng)銷(xiāo)量的同時(shí)還確保收入和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

　　之所以我那位伴侶認(rèn)為阿里的運(yùn)營(yíng)只懂得一招滿(mǎn)200減40，就是因?yàn)?，從平臺(tái)來(lái)看，主要的訴求是拉動(dòng)商戶(hù)的銷(xiāo)量和GMV的達(dá)成，而不是確保商戶(hù)的利潤(rùn)，所以，如果單純的滿(mǎn)減可以同時(shí)拉動(dòng)銷(xiāo)量和流水，那么就應(yīng)該選擇單純的滿(mǎn)減來(lái)作為主要的策略。

　　但是，從商戶(hù)來(lái)看，如果我要的不是銷(xiāo)量，也不是GMV，而是收入、利潤(rùn)，，甚至忠實(shí)客戶(hù)，那么降價(jià)促銷(xiāo)就必然是一個(gè)非常小的策略點(diǎn)，更多的策略就應(yīng)該放在如何去塑造品牌，如何讓品牌對(duì)用戶(hù)而言是優(yōu)質(zhì)的、希望獲得的，如何讓已經(jīng)擁有品牌的用戶(hù)覺(jué)得本身是幸福的。那么它就需要在品牌建設(shè)上做更詳細(xì)的策略。

　　2、活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)來(lái)展開(kāi)

　　活動(dòng)是有目標(biāo)用戶(hù)群體的，譬如說(shuō)，某個(gè)產(chǎn)品或許擁有1000萬(wàn)用戶(hù)，但做活動(dòng)的時(shí)候，必然不是針對(duì)這1000萬(wàn)用戶(hù)來(lái)做的，而可能是其中的一部分。

　　依然看電商。

　　以「拉動(dòng)首購(gòu)」為目標(biāo)的活動(dòng)對(duì)象，針對(duì)的是從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)東西的活躍用戶(hù)。

　　以「增加復(fù)購(gòu)」為目標(biāo)的活動(dòng)對(duì)象，針對(duì)的是以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)東西的活躍用戶(hù)。

　　以「再次激活消費(fèi)」為目標(biāo)的活動(dòng)對(duì)象，針對(duì)的是以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)，但比來(lái)一段時(shí)間內(nèi)并沒(méi)有再購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)，這類(lèi)用戶(hù)可能已經(jīng)不活躍，甚至流失了。

　　對(duì)于差別的目標(biāo)客群，施加的策略是差別的。

　　對(duì)拉首購(gòu)來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)策略實(shí)現(xiàn)撬動(dòng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲的目的，于是，可以做的事情，就不但僅是打折促銷(xiāo)，反而是先確定這些用戶(hù)愿意買(mǎi)單的驅(qū)動(dòng)力是什么，所以，你可以看到「試用」、「霸王餐」這些小的產(chǎn)品功能點(diǎn)的設(shè)計(jì)。

　　對(duì)復(fù)購(gòu)來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)策略實(shí)現(xiàn)讓用戶(hù)更高頻次的購(gòu)買(mǎi)的目的，于是，就不是要撬動(dòng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲，而是，直接促進(jìn)他們下單的沖動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，滿(mǎn)減、折扣、清倉(cāng)，就更加有意義。

　　而對(duì)再次激活來(lái)說(shuō)，就既不是撬動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲也不是提高消費(fèi)頻次，而是重新讓消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生興趣，這個(gè)時(shí)候其實(shí)免費(fèi)、打折都沒(méi)戲，還不如找商戶(hù)來(lái)做神秘的新品發(fā)布直播。

　　同時(shí)，對(duì)象還會(huì)決定宣傳策略的選擇——在哪里投放宣傳，宣傳的側(cè)重點(diǎn)是什么，用什么樣的案牘和切入點(diǎn)來(lái)讓用戶(hù)覺(jué)得有吸引力。

　　3、活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題、現(xiàn)象的對(duì)應(yīng)辦法。

　　對(duì)于活動(dòng)，熟悉亮哥都知道，是極為強(qiáng)調(diào)風(fēng)控策略的。

　　事實(shí)上，活動(dòng)老鳥(niǎo)都很care這些風(fēng)控的策略，一個(gè)沒(méi)到位，就會(huì)出事兒。

　　譬如，獎(jiǎng)品被刷爆，辦事器被刷宕機(jī)，沒(méi)人來(lái)參加也沒(méi)有應(yīng)對(duì)方法。

　　這就很尷尬了。

　　策略制定三要素

　　策略這件事兒，其實(shí)有三個(gè)滿(mǎn)重要的東西，我們姑且稱(chēng)之為「要素」。

　　要素一：對(duì)產(chǎn)品、用戶(hù)和目標(biāo)的駕馭

　　一切策略都要按照產(chǎn)品、用戶(hù)和目標(biāo)去進(jìn)行適配，沒(méi)有最好的策略，只有最適合某一階段、某一時(shí)期、某個(gè)產(chǎn)品和某些用戶(hù)的策略。

　　所以，鎖定對(duì)象（產(chǎn)品、用戶(hù)）、明確目標(biāo)，是制定策略的基礎(chǔ)。

　　要素二：對(duì)方法論的熟悉

　　方法論決定策略的豐富性。

　　如果我們說(shuō)，策略畢竟是一個(gè)箱子，里面是一系列基于差別情況的方法組合，那么你掌握多少種方法，就決定了策略能力的下限。

標(biāo)簽：九江 林芝 鹽城 東營(yíng) 烏魯木齊