這段時(shí)間，中國聯(lián)通的各種定制卡如雨后春筍般呈現(xiàn)在各個(gè)APP里。

在我手機(jī)里看到的營銷彈窗，包孕與騰訊合作的大王卡、小王卡；與阿里巴巴合作的釘釘卡、螞蟻寶卡；與百度合作的神卡（分大神卡、小神卡、女神卡）；微博的V卡、京東的小強(qiáng)卡、B站的Bilibili免流卡，紛歧而足。

在不限流量的冰淇淋套餐之后，聯(lián)通又一次引領(lǐng)了運(yùn)營商營銷的潮流，在運(yùn)營商的營銷圈里引起一片喝彩。

在向聯(lián)通持續(xù)創(chuàng)新致敬的同時(shí)，我對這次聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作潮有三個(gè)追問，希望與大家共同討論：

首先：聯(lián)通是否獲利？

從這一輪次營銷中不難看出，雖然互聯(lián)網(wǎng)的線上渠道傳播廣，效果佳，進(jìn)一步提升了聯(lián)通的知名度和影響力，但吸引用戶的主要還是低廉的資費(fèi)。

價(jià)格的優(yōu)勢主要在于兩方面：

其一是實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，好比螞蟻寶卡2G流量加少量話音才36元，超出套餐1G全國流量10元。

其二是后向流量的計(jì)費(fèi)模式，就是使用該互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)流量免費(fèi)，好比大王卡的騰訊應(yīng)用流量全免，bilibili卡視頻和直播免流量等。

如今，后向流量已經(jīng)不是什么新模式，技術(shù)上三家運(yùn)營商都可以提供，業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵還是價(jià)格。眾所周知，后向流量屬于批發(fā)類，單價(jià)必然比市場價(jià)優(yōu)惠自制才有人買，所以雖然不知道聯(lián)通給了多大優(yōu)惠，但必定比大眾市場的價(jià)格更低。

顯而易見，這些新客戶流量的單價(jià)都是相當(dāng)?shù)偷?，必需靠用戶?guī)模的增長來帶動企業(yè)的增收。

然而在市場飽和的狀態(tài)下，已經(jīng)沒有多少沒有手機(jī)的用戶了。靠低價(jià)發(fā)展的新用戶，有多少是本網(wǎng)老客戶轉(zhuǎn)過來的，此舉又會對企業(yè)的整體營收產(chǎn)生什么樣的影響？

如今網(wǎng)絡(luò)覆蓋通信質(zhì)量等方面大家都差不久不多了，用戶規(guī)模也都不小，換卡轉(zhuǎn)網(wǎng)最便當(dāng)?shù)倪€是聯(lián)通本網(wǎng)的客戶。殺敵一萬之后到底自損多少，這個(gè)賬只有聯(lián)通本身算得清。

有分析認(rèn)為，此舉是為了搶奪移動和電信的存量用戶；也有分析說，這是在爭奪第二卡槽。短期來看，聯(lián)通這種擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度確實(shí)給電信和移動帶來了不小壓力。但降價(jià)引發(fā)的流量增長無法填補(bǔ)單價(jià)過快下滑帶來的減收，，行業(yè)整體市場價(jià)值下降，從長遠(yuǎn)看對哪一家運(yùn)營商都沒有好處。

其次：如果電信和移動跟進(jìn)，市場會有什么變革？

如今面對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運(yùn)營商已經(jīng)沒有太多選擇，即使像移動還在試圖發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但也并不排斥與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。所以態(tài)度并不是阻礙電信移動發(fā)展類似業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

三家運(yùn)營商都已經(jīng)建成了完備的信息系統(tǒng)，能夠及時(shí)了解市場情況的變革。如果聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)的合作成功地帶動企業(yè)效益的增長，或者對本身的運(yùn)營產(chǎn)生了嚴(yán)重威脅，相信電信和移動都不會坐以待斃，而會選擇主動和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)探討合作問題。

對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，會不會因?yàn)榕c聯(lián)通的合作協(xié)議，而放棄與別的兩家的合作呢？個(gè)人以為不會，通過與聯(lián)通合作打開的突破口，如果其他運(yùn)營商伸出橄欖枝，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有道理放棄與更大運(yùn)營商聯(lián)合營銷的機(jī)會，傭金不是目的，絕不是。

那么電信和移動會不會拿出更有誘惑力的價(jià)格呢？個(gè)人以為兩家都有這個(gè)能力，終究聯(lián)通是經(jīng)營業(yè)績最差的，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話，實(shí)力差距一目了然。

所以說，別的兩家至今沒有動作，或者動作不大，如果不過是在不雅觀望，那就是聯(lián)通此舉并沒有打疼兩家競爭對手。

咱們再做一下沙盤推演：如果電信和移動調(diào)整策略，也像聯(lián)通那些與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展全面營銷合作，那么聯(lián)通是否因?yàn)楹献鞯?先發(fā)"而獲得什么優(yōu)勢呢？

第三：電信運(yùn)營商應(yīng)該"營銷至上"么？

從素質(zhì)上，電信運(yùn)營商的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并紛歧樣。

互聯(lián)網(wǎng)與客戶之間很少有周期性的付費(fèi)合約，要么靠營銷提成，要么靠后向收費(fèi)把前向的流量變現(xiàn)，訂單轉(zhuǎn)化為收益的周期短，營銷成功就意味著勝利。

所以我們看到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將各種資源都聚焦在營銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)、組織架構(gòu)、管控體系等都是以營銷為核心的，不管在哪個(gè)領(lǐng)域，營銷做得好才能鞭策企業(yè)發(fā)展。

而電信運(yùn)營商與客戶之間是租約性交易，一次合約后通過持續(xù)運(yùn)營可以周期性獲得收益，所以經(jīng)營之道在于"建網(wǎng)——營銷——運(yùn)營"，前兩步的目的都是為最終能持續(xù)收錢。