現(xiàn)代社會(huì)中，即時(shí)通訊已經(jīng)不再能滿足我們的日常需求，多方通信被越來(lái)越多地應(yīng)用在我們的工作中，大量企業(yè)從金字塔型管理結(jié)構(gòu)逐步過(guò)渡為扁平化管理結(jié)構(gòu)，企業(yè)內(nèi)跨部門(mén)、職級(jí)的多方溝通日益頻繁，多方通訊會(huì)議需求大量增加。
2018年中國(guó)信息通信研究院發(fā)布了首本《語(yǔ)音融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展白皮書(shū)》，報(bào)告指出，截至2018年6月，全國(guó)共有482家企業(yè)獲得了多方通訊服務(wù)業(yè)務(wù)許可。今天筆者拜訪的這家企業(yè)，正是此份報(bào)告中多方通訊企業(yè)排名第二的上海會(huì)暢通訊股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“會(huì)暢通訊”）。
會(huì)暢通訊成立于2006年，專(zhuān)注于為企業(yè)提供高品質(zhì)的視頻會(huì)議、電話會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)直播等云視頻會(huì)議服務(wù)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。國(guó)內(nèi)的客戶以世界500強(qiáng)和一些大型的國(guó)內(nèi)企業(yè)為主，比如聯(lián)想、華為等。
本期采訪嘉賓
上海會(huì)暢通訊股份有限公司CEO黃元庚
深化業(yè)務(wù)核心價(jià)值
用數(shù)字化跨過(guò)SaaS企業(yè)的那些“坑”
2017年時(shí)，筆者曾經(jīng)有幸采訪過(guò)會(huì)暢通訊的CEO黃元庚先生。彼時(shí)，會(huì)暢通訊剛剛收獲成功上市的喜悅，與如今的訪談內(nèi)容比較起來(lái)，黃總對(duì)于公司的定位從未改變：“會(huì)暢是一家服務(wù)型公司，穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，而踏實(shí)、細(xì)致的服務(wù)才是會(huì)暢勝出的關(guān)鍵。”
談起業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的管理之道，感覺(jué)到黃總在策略和方法上有了新的變化，對(duì)于權(quán)力下放和給予員工空間，黃總從不吝惜：“任何企業(yè)發(fā)展都需要一個(gè)過(guò)程，早期的銷(xiāo)售管理也是，更多地憑銷(xiāo)售經(jīng)理跟銷(xiāo)售人員本身的能力，他們有自己的方法論，給他們必要的施展舞臺(tái)十分重要。”
近兩年，會(huì)暢通訊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)張，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，那些SaaS公司的管理問(wèn)題開(kāi)始接踵而至，企業(yè)數(shù)字化變得迫在眉睫。銷(xiāo)售人員數(shù)量增加，客戶數(shù)量激增，配套的銷(xiāo)售流程效率、服務(wù)體驗(yàn)感受都需要迭代、更新。
黃總表示：“銷(xiāo)售體系的數(shù)字化對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的作用有兩點(diǎn)：通過(guò)精細(xì)的流程管理達(dá)到理想的預(yù)測(cè)結(jié)果，以及積累并改進(jìn)銷(xiāo)售方法將成功經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)。”
經(jīng)驗(yàn)與收獲共存
那些年的CRM應(yīng)用之路
黃總說(shuō)：“我們使用過(guò)相對(duì)傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，功能確實(shí)齊全，但同時(shí)對(duì)我們SaaS公司來(lái)說(shuō)也‘太重’了，系統(tǒng)功能更新速度也跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步。”會(huì)暢通訊對(duì)于CRM系統(tǒng)在實(shí)際工作中發(fā)揮的效能十分看重，除了貼合企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯架構(gòu)，更重要的是如何讓員工會(huì)用、用好、用對(duì)系統(tǒng)。在系統(tǒng)開(kāi)始應(yīng)用的初期，對(duì)企業(yè)員工來(lái)說(shuō)將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)是一項(xiàng)“沒(méi)有加班費(fèi)”的額外工作，因?yàn)榭蛻魯?shù)據(jù)還沒(méi)沉淀、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還沒(méi)成體系，員工看不到CRM系統(tǒng)的遠(yuǎn)期價(jià)值，黃總認(rèn)真地解釋道：“這時(shí)候需要管理層做到‘兩個(gè)耐心’，其一是管理層對(duì)員工的宣貫和監(jiān)督，另一方面，需要耐心等待數(shù)據(jù)沉淀，只有數(shù)據(jù)積累到一定量級(jí)才能在此基礎(chǔ)上達(dá)到企業(yè)需要的商業(yè)目的。”
在經(jīng)驗(yàn)交流層面，會(huì)暢通訊與銷(xiāo)售易同為SaaS企業(yè)，雙方將日常的CRM使用和管理經(jīng)驗(yàn)相互交流，同時(shí)銷(xiāo)售易也將相關(guān)行業(yè)的企業(yè)客戶在數(shù)字化過(guò)程中的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)與會(huì)暢通訊進(jìn)行溝通，促成了多方的數(shù)字化提速。
集合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的力量
打造業(yè)務(wù)發(fā)展的“天眼系統(tǒng)”
會(huì)暢通訊的SaaS企業(yè)屬性決定了它“簽約即服務(wù)”的業(yè)務(wù)形態(tài)，與項(xiàng)目型銷(xiāo)售不同，簽約僅僅是開(kāi)始，整個(gè)銷(xiāo)售和服務(wù)的質(zhì)量決定了客戶是否會(huì)持續(xù)使用、續(xù)約甚至付款。這也意味著提前做好預(yù)測(cè)將有效提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而提高營(yíng)收。
黃總說(shuō)：“對(duì)于銷(xiāo)售管理的可預(yù)測(cè)性，我通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售易系統(tǒng)的使用慢慢認(rèn)識(shí)到是真的可以實(shí)現(xiàn)的。業(yè)務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)提取與分析功能，銷(xiāo)售易做的非常人性化和接地氣。”會(huì)暢通訊的管理層在銷(xiāo)售易CRM系統(tǒng)的幫助下，可以較為輕松地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售下個(gè)季度、下半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更關(guān)鍵的是，管理層對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析后，部分可能發(fā)生的問(wèn)題可以被提前預(yù)測(cè)到，比如業(yè)績(jī)能不能完成、銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定是否切合實(shí)際、區(qū)域目標(biāo)分配是否合理等等。
在銷(xiāo)售易CRM系統(tǒng)的幫助下，會(huì)暢通訊梳理了自己的業(yè)務(wù)流程，并將自己的業(yè)務(wù)體系在CRM系統(tǒng)中沉淀下來(lái)，“接下來(lái)我們馬上要將銷(xiāo)售易內(nèi)部數(shù)據(jù)和公司的IT系統(tǒng)打通。”黃總說(shuō)，“這樣做可以進(jìn)一步確保銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。”另一方面，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售易CRM系統(tǒng)幫助會(huì)暢通訊將銷(xiāo)售后期的各類(lèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效匹配，這對(duì)管理層指導(dǎo)、改進(jìn)銷(xiāo)售流程意義重大。
將音視頻技術(shù)和云技術(shù)有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用會(huì)暢通訊的天然優(yōu)勢(shì)，秉持著“溝通創(chuàng)造價(jià)值”的理念，會(huì)暢通訊一路高歌猛進(jìn)，在短短幾年內(nèi)在多方通訊領(lǐng)域成為標(biāo)桿。數(shù)字化技術(shù)將會(huì)暢通訊飛速發(fā)展的業(yè)務(wù)梳理得井井有條，并助力其成為一家“靠銷(xiāo)售創(chuàng)造業(yè)績(jī)，靠收入帶動(dòng)發(fā)展”的SaaS通訊企業(yè)！
