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一切關(guān)于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的那些事兒

想法很重要關(guān)鍵是落實(shí)地。進(jìn)電商4個(gè)多月，心有點(diǎn)累，身體也累，沒辦法了。。。誒，進(jìn)電商就該準(zhǔn)備好被電傷。本來有好多東西想想派代前輩們討教學(xué)習(xí)，忙于沒時(shí)間，今天寫了篇，最近在思考關(guān)聯(lián)的一些問題，很粗糙！可以跟帖討論改正！

一．關(guān)聯(lián)度做得好壞的指標(biāo)在哪里？
我們?cè)诹孔咏y(tǒng)計(jì)里關(guān)注寶貝的3項(xiàng)指標(biāo) ：
1、平均訪問時(shí)間 2、訪問流量 3、跳失率
如果你覺得指標(biāo)太少了…不防再計(jì)算下：
該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時(shí)間段之內(nèi)購(gòu)買個(gè)數(shù)/訪問流量
基本上，這四個(gè)大指標(biāo)，是做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的開始！它們是一個(gè)診斷的開始，所有關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，如果能看做是一個(gè)診斷解決的動(dòng)態(tài)過程，那么，關(guān)聯(lián)基本上能做好！

那么，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷做得好壞的指標(biāo)是什么呢？
個(gè)人的想法是：
“關(guān)聯(lián)的好壞的體現(xiàn)往往與主推力度有關(guān)，例如你想看看最近全店的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷做得怎么樣，不防加大力度推廣，著陸到首頁(yè)，指標(biāo)其實(shí)就是客單量與客單價(jià)，客單量高了，表明你做的關(guān)聯(lián)的推薦產(chǎn)品上面做得很不錯(cuò)，客單價(jià)高了，說明你在推薦的價(jià)格的設(shè)置上做得不錯(cuò)了。例如你想看看一個(gè)寶貝的關(guān)聯(lián)推薦做得好不好，不防加大力度推廣，著陸到寶貝描述頁(yè)，指標(biāo)是購(gòu)買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量/總購(gòu)買數(shù)量，直接用數(shù)量會(huì)比較直觀了。”

當(dāng)然，誰(shuí)會(huì)蛋疼到每天觀測(cè)這些指標(biāo)？建議是：你家有上活動(dòng)、準(zhǔn)備彪車或者加力推廣的時(shí)候，肯定要做推廣效果評(píng)估，那么關(guān)聯(lián)度效果指標(biāo)就可以算進(jìn)營(yíng)銷營(yíng)銷指標(biāo)里面去。關(guān)聯(lián)度好壞這東西，直觀的可評(píng)判的東西很少。有人說，銷售額。不知銷售額影響要素太多，關(guān)聯(lián)只是占了一小部分的影響比例。如果有人懂?dāng)?shù)學(xué)定式的話…在此不妨提出，一起探討。

二、關(guān)聯(lián)的方式有哪些？
營(yíng)銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點(diǎn)才是做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的本質(zhì)；
①動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式：
動(dòng)態(tài)算法，對(duì)新店以及新產(chǎn)品沒參考建議，對(duì)非熱門產(chǎn)品做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷往往需要一個(gè)消費(fèi)者的洞察推測(cè)即可，對(duì)于從數(shù)據(jù)觀察得出的關(guān)聯(lián)組合，僅限：熱銷、高流量、舊產(chǎn)品.
針對(duì)這些產(chǎn)品，可以隨時(shí)做到的幾個(gè)動(dòng)態(tài)：
找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點(diǎn)！
找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品！
找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！
找出高流量跳失率很高的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！
找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品！
找出平均訪問時(shí)間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)
……
②組合方式：
推薦的基本上都是同價(jià)位或同品牌商品！
不要推薦客戶可替代產(chǎn)品！
存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品？存在，趕緊第一時(shí)間首要搭配！
找出賣的最多的組合，推薦之！
③頁(yè)面設(shè)置方式：
寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦你是想放在上面，還是放在下面比較合適呢？這個(gè)問題的提出其實(shí)涉及到了消費(fèi)者心理的問題，個(gè)人覺得，放在最下面才比較符合消費(fèi)者心理，但是，還是要看情況：比如說，當(dāng)一個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時(shí)候，如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了！
這里先要問下自己，頁(yè)面是活動(dòng)產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品的哪種？活動(dòng)與推廣的目的是什么，如果你說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品的話，建議是放在下面。

這里面還有個(gè)比較重要的技巧：
上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個(gè)頁(yè)面最合理的分流方式。
有個(gè)問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會(huì)比較好？
個(gè)人覺得賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購(gòu)買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會(huì)合理點(diǎn)。

三．價(jià)格梯度的設(shè)置
活動(dòng)價(jià)格：比如說一件包郵98元，你設(shè)置了個(gè)68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低（互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外）
寶貝描述頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格分布：一個(gè)寶貝描述頁(yè)面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度；
組合產(chǎn)品的價(jià)格：一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價(jià)格-最終價(jià)格達(dá)到相加價(jià)格1/3左右，對(duì)消費(fèi)者的殺傷力是很強(qiáng)悍的；

四.關(guān)聯(lián)推薦的操作流程
總結(jié)出來的幾個(gè) 比較好的步驟，上面說的，如果是新店或者新產(chǎn)品，往往是通過洞察的預(yù)測(cè)來做搭配（可以做小規(guī)模測(cè)試以及調(diào)查），但是對(duì)于運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間的產(chǎn)品以及店鋪，就應(yīng)該通過數(shù)據(jù)來規(guī)范操作關(guān)聯(lián)推薦了！它應(yīng)該是個(gè)動(dòng)態(tài)修正的過程！

第一是用數(shù)據(jù)分析頁(yè)面存在的問題：
停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率
數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對(duì)搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。
反正基本上是：
找出產(chǎn)品頁(yè)面存在的缺陷！然后從這四個(gè)維度來分析！例如：有個(gè)產(chǎn)品，停留時(shí)間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個(gè)產(chǎn)品基本上能判斷：很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單，很有緊迫感。

這時(shí)候就要進(jìn)入第二步：分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因是什么？無非就幾個(gè)：價(jià)格、引流匹配度，視覺營(yíng)銷，評(píng)價(jià)與銷售記錄等。像舉例的產(chǎn)品，應(yīng)該是下單速度很快，視覺營(yíng)銷這影響因素比較少，價(jià)格與引流匹配度因素較高了，這時(shí)候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

第三步就是針對(duì)分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。

第四步就是效果的評(píng)估，評(píng)估就是修改后，購(gòu)買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒提升，或者組合產(chǎn)品購(gòu)買量有沒提升。

關(guān)聯(lián)是個(gè)細(xì)化的過程，如果依靠系統(tǒng)來推薦的確很快。但是，每當(dāng)重要活動(dòng)來臨，考慮下做精細(xì)把！不要出現(xiàn)了以下悲?。?
“29元，包郵2件，只賣了，322件，這是2011.7.8聚劃算，一個(gè)賣家的結(jié)局！失敗，為什么呢？最上面放了一個(gè)關(guān)聯(lián)推銷，9.9元的，是他最大的敗筆！因?yàn)?，別人很容易想起來，二件加起來，真實(shí)的價(jià)格才十九元！加上運(yùn)費(fèi)，才多少錢呢？想想，現(xiàn)在這些人，怎么會(huì)這樣傻呢？什么都不想，就亂做頁(yè)面！ ”
相信很多賣家都聽過這個(gè)故事把，哈哈。

標(biāo)簽：黃南葫蘆島大理伊春廣東曲靖廣安畢節(jié)

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