電話營銷最早起源于美國，時至今日美國已發(fā)展成為全球電話營銷最發(fā)達的國家。大都會人壽攜全球頂尖保險電話營銷經(jīng)驗，在中國內(nèi)地開展電話銷售業(yè)務(wù)，于2007年正式進入遼寧市場。近十年間，為遼寧逾萬人送去保險保障，渠道保費收入連續(xù)三年突破億元。近日有幸采訪到大都會人壽遼寧分公司直效行銷渠道連續(xù)四年蟬聯(lián)銷售冠軍的“電銷皇后”劉麗偉。
面對日益競爭的保險市場，多元化的銷售模式推陳出新，傳統(tǒng)電話銷售將面對有史以來最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在血雨腥風(fēng)的銷售戰(zhàn)場上一位堅持自信美麗的女性，她是以一種什么樣的心態(tài)，來面對與日俱增的壓力；又是以一種什么樣的信念，一直堅守在銷售的前沿。9月1日下午，一直忙著接待客戶的劉麗偉抽出時間接受了我們的采訪。初次見面，她謙遜溫和、優(yōu)雅大方是留給我們的第一印象。從初入職場新人，到成長為大都會人壽電話銷售頂尖精英，她經(jīng)歷過被頻繁拒絕的苦澀，也品嘗過簽單成功的喜悅。
千磨萬擊用專業(yè)打動客戶
對于很多人來說，電話銷售保險是很難相信的一件事，被拒絕也是常有的事。那劉麗偉又是如何看待的呢？“保險營銷發(fā)展了二十多年，前期粗放經(jīng)營階段，造成很多客戶對保險存在誤解，加之保險是無形商品，客戶容易被誤導(dǎo)，因此客戶出現(xiàn)拒絕是正常情況。以我多年經(jīng)驗，面對當(dāng)下越來越成熟的客戶市場，在電話銷售過程中，一定多從客戶角度思考問題，專業(yè)耐心的解答每一次客戶提問，讓客戶感受到專業(yè)和真誠，就不會擔(dān)心在銷售過程中被頻繁拒絕。”
當(dāng)問及是否經(jīng)常會被質(zhì)疑時，劉麗偉坦然地說：“當(dāng)然有啊，質(zhì)疑每天都會有。”她認為，從確定客戶購買意向，到線上銀聯(lián)成交是客戶體驗服務(wù)的一個過程，需要銷售人員控制好每一個環(huán)節(jié)，這是銷售人員自身專業(yè)的體現(xiàn)。雖然只有一根小小的電話線，但是你的專業(yè)、真誠，客戶在電話的另一端一定能夠清晰的感受到。
華麗轉(zhuǎn)身執(zhí)著扎根大都會
做銷售工作往往選擇大于努力，從中國移動離開選擇到大都會人壽做電話銷售，轉(zhuǎn)型的過程劉麗偉經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)和壓力。“2011年初加入大都會人壽，雖然有一定服務(wù)工作經(jīng)驗，但是電話銷售對我而言是一個全新的挑戰(zhàn)。”回想起當(dāng)初剛進大都會的日子，劉麗偉感慨頗多。“很多同期入司的同事頂不住壓力紛紛離開，當(dāng)時壓力可見一斑。為了對自己選擇負責(zé)，我為自己設(shè)定了三個月和六個月的目標(biāo)，之后每天在聽錄音、寫筆記中度過，六個月過后，我個人業(yè)績首次突破八萬元。”
“大都會徹底改變了我的人生軌跡。”劉麗偉這樣形容她在大都會的收獲。“六年間我在大都會獲得過很多榮譽，多年積累下的獎牌能填滿一整面墻。如果說當(dāng)時誤打誤撞來到公司，現(xiàn)在的我要感謝公司給予我的一切。公司每年會邀請業(yè)內(nèi)外著名專家進行授課，幫助我們拓寬視野，豐富我們的知識。用一句話形容，在大都會的成長是可見的”。對行業(yè)未來的發(fā)展，劉麗偉也是有著自己獨到的理解。“國家對商業(yè)保險的作用愈加重視，從政策支持到央視頻頻發(fā)聲，保險行業(yè)駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。電銷作為保險體系不可或缺的銷售渠道，同樣肩負著為老百姓提供保險服務(wù)的使命。相信只要我們打好每一通電話，服務(wù)好每一位客戶，電銷的發(fā)展前景一定會更加廣闊。”
見微知著點滴服務(wù)暖人心
在從事保險行業(yè)的這些年里，劉麗偉始終牢記從業(yè)初衷，那就是為更多家庭帶去保障，為更多人帶去滿意的服務(wù)，劉麗偉說。“2012年，一個客戶的兒子膝蓋以下被嚴(yán)重燙傷，在大連人民醫(yī)院住院想要轉(zhuǎn)到沈陽202醫(yī)院?？蛻艟拖氲搅斯镜脑鲋捣?wù)，給我打電話說明情況。公司和合作單位全力支持，安排會診，使用專車將患者轉(zhuǎn)送到沈陽就醫(yī)。轉(zhuǎn)到202醫(yī)院后，公司的領(lǐng)導(dǎo)帶著禮物到醫(yī)院慰問。當(dāng)天下班我去看望客戶，他對公司的高效服務(wù)贊不絕口。”對于這件事，劉麗偉深受感動。她說，“當(dāng)時我特別感動，一個是感動于客戶對我的信任和支持，另外一個是公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。這一切都讓我覺得工作再苦再累都是值得的。”
跟客戶之間一件又一件溫暖的故事慢慢堆積起來，讓劉麗偉對電話銷售充滿了信心與熱愛。“我對這個行業(yè)充滿信心，我熱愛我的工作。很多人都對電話銷售抱有懷疑態(tài)度。就像十年前人們不相信網(wǎng)上購物，現(xiàn)在人們已經(jīng)足不出戶享受網(wǎng)上購物的便捷。當(dāng)下人們的生活節(jié)奏越來越快，電話銷售是滿足客戶保險需求最便捷的平臺。大都會人壽電話銷售從服務(wù)到運營，到產(chǎn)品到保障，客戶只需拿起電話就能選到符合自己需求的保險產(chǎn)品與服務(wù)，真的很方便！”
左手工作，右手生活，她穩(wěn)步前行
劉麗偉有一個可愛的女兒，年紀(jì)雖小卻非常支持媽媽的工作。“女兒已經(jīng)習(xí)慣我每天加班，有一次我問她將來你想做什么，她告訴我想象我一樣打電話去幫助別人，當(dāng)時我的眼淚就在眼眶中打轉(zhuǎn)了。平時只要與工作有關(guān)，家人全部是無條件支持。甚至在我工作壓力大時，愛人和父母會主動幫助我減壓。”工作之余，旅行是劉麗偉最好的解壓方式。“我旅行一般都和家人一起。而且為了節(jié)省時間，我和同事出去旅行的時候都會帶著家人，工作、家人、同事就這樣相互緊緊的連在了一起。”
作為一名資深的電銷人，劉麗偉的想法也和初入行時有了很大變化。“在保險行業(yè)做得越久，自然對保險行業(yè)的專注度就越高。如今我把客戶當(dāng)作親人，真心實意為她們著想。而且隨著時間推移你會發(fā)現(xiàn)肩上的責(zé)任越來越重。有時整個銷售過程自己就像一個傳授保險知識的老師，我認為客戶買不買保險不重要，而重要的是客戶一定要知道保險的重要性。只有客戶認同保險，我們行業(yè)才能發(fā)展，才有價值。這也是公司一直強調(diào)的以人為本，以客戶為本的企業(yè)精神。”
“看時光飛逝，我祈禱明天，每個小小夢想能夠慢慢的實現(xiàn)，我是如此平凡卻又如此幸運，我要說聲謝謝你！”劉麗偉從懷揣夢想步入公司，到不斷挑戰(zhàn)站上人生巔峰，不知不覺間，一位鏗鏘麗人正用她的專業(yè)與執(zhí)著，堅守初心努力奮戰(zhàn)在壽險事業(yè)的最前沿。采訪結(jié)束，劉麗偉又回到自己的工位，一根電話線，一個溫暖的笑容，傾心交流。我相信麗偉的明天會更好！
