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保險營銷人員的人力成本居高難下

　　除了銀保渠道，目前市場上還有營銷員渠道、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。這些渠道對保險企業(yè)業(yè)績貢獻(xiàn)情況如何？證券時報記者經(jīng)過多方采訪，對這些保險銷售渠道的成本和利潤貢獻(xiàn)度進(jìn)行了梳理。
　　人力成本可能增加
　　作為保險公司最大的銷售支柱和利潤來源之一，保險公司的營銷員渠道保費(fèi)成本，主要在于支付給保險營銷員的傭金。目前，國內(nèi)保險營銷員十年期繳業(yè)務(wù)首年傭金一般在30%左右，逐年遞減，傭金總計在首年保費(fèi)的60%左右，如果按十年攤平，平均的傭金率在6%左右。
　　由于保險行業(yè)競爭白熱化、營銷員流失率增加，目前一些主要的保險公司支付給保險營銷員的傭金費(fèi)率基本用足了30%的上限，此外，保險公司往往還通過獎金福利等方式加強(qiáng)對營銷人員的激勵。因此，保險營銷員渠道的人力成本居高難下，還有可能進(jìn)一步增加。
　　值得關(guān)注的是，今年一季度，保監(jiān)會首度批準(zhǔn)成立3家專屬保險銷售公司，以鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機(jī)構(gòu)或保險銷售公司，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺。實際上，專屬保險銷售公司的成立代表了“產(chǎn)銷分離”的趨勢，但它并未改變保險營銷員薪酬構(gòu)成，因而無法降低成本支出。
　　電話銷售徘徊盈虧邊緣
　　在金融行業(yè)中，保險業(yè)最早運(yùn)用電話銷售?！澳壳皹I(yè)內(nèi)電話銷售渠道能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的屈指可數(shù)，大部分在盈虧線上徘徊?！鄙虾Ｄ潮ｋU公司直銷部門總監(jiān)向記者表示，目前電話銷售渠道的首年成本為第一年年化保費(fèi)的60%左右。
　　據(jù)介紹，電話銷售保險目前主要集中在意外險、車險等領(lǐng)域。電話營銷渠道成本主要為：首先是保險公司呼叫中心運(yùn)營的成本，其人力成本最高可達(dá)全部費(fèi)用的65%左右；其次是向銀行支付的傭金費(fèi)用、席位費(fèi)以及為獲取穩(wěn)定客戶資源產(chǎn)生的渠道成本、營銷成本、交易成本等。
　　但電銷渠道在節(jié)省運(yùn)營成本、拓展利潤空間方面優(yōu)勢明顯。中國平安(601318,股吧)2010年年報顯示，該公司去年的電話車險實現(xiàn)保費(fèi)收入127億元，增速高達(dá)180%，占國內(nèi)電話車險市場份額的80%以上。預(yù)計隨著前期呼叫中心運(yùn)營成本逐漸攤平，電話銷售業(yè)務(wù)對保險公司的業(yè)績貢獻(xiàn)將會越來越大。
　　網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績貢獻(xiàn)有限
　　記者采訪中發(fā)現(xiàn)，受制于網(wǎng)絡(luò)特性，目前保險公司網(wǎng)上銷售的保險產(chǎn)品多以簡單的意外險和車險產(chǎn)品為主，種類有限。但是經(jīng)營財產(chǎn)意外保險、健康險的保險公司，通過網(wǎng)絡(luò)向客戶出售保單或提供服務(wù)，將比傳統(tǒng)方式最多節(jié)省70%的費(fèi)用。
　　在保險業(yè)較發(fā)達(dá)的國家，網(wǎng)絡(luò)已成為繼個險、銀保之后拉動保險業(yè)務(wù)增長的另一動力。但在國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)銷售對保險業(yè)績的貢獻(xiàn)率卻微乎其微。關(guān)鍵問題在于，網(wǎng)銷下的保險價格僅僅省去了代理費(fèi)，價格優(yōu)勢尚未凸顯；國內(nèi)在電子保單的認(rèn)證上缺乏統(tǒng)一規(guī)范和認(rèn)證；電子保單的網(wǎng)絡(luò)支付安全和穩(wěn)定性有待提高；各地核保政策的差異尚待解決。如果網(wǎng)絡(luò)銷售能夠解決掉這四大瓶頸問題，那么保險網(wǎng)銷無疑將成為發(fā)展前景巨大的渠道之一。

證券時報網(wǎng)

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