陳凱旋，你可能不熟。但立白，你一定聽(tīng)過(guò)。
他是立白集團(tuán)的創(chuàng)始人。17歲做農(nóng)民工，36歲開(kāi)公司，從貼牌銷(xiāo)售洗衣粉起家，把一個(gè)皮包公司做成了洗滌用品市場(chǎng)份額第一，擊敗了寶潔的碧浪、汰漬和聯(lián)合利華的奧妙，年?duì)I收180億人民幣。成為中國(guó)日化龍頭企業(yè)。
陳凱旋于1958年生于廣東普寧，他在文革中長(zhǎng)大，高中畢業(yè)之后就輟學(xué)到廣州做農(nóng)民工。打了幾年散工后，他回到普寧，通過(guò)倒騰洗衣粉買(mǎi)賣(mài)賺到第一桶金。生意越干越順手以后，他意識(shí)到當(dāng)二道販子不是長(zhǎng)久之計(jì)，于是琢磨要自己開(kāi)廠，創(chuàng)品牌。
他一沒(méi)錢(qián)、二沒(méi)技術(shù)、三沒(méi)廠房，這樣的“三無(wú)”處境本事寸步難行的。但他打破常規(guī)，另辟新徑。先找人幫忙生產(chǎn)，拿過(guò)來(lái)貼上自己的品牌打市場(chǎng)。實(shí)力壯大了，再自己搞工廠。
當(dāng)時(shí)還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，一家廣東洗滌用品廠產(chǎn)品積壓，于是找到了陳凱旋。陳凱旋立即找來(lái)當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)檢局，檢測(cè)這些貼牌生產(chǎn)的洗衣粉是否質(zhì)量合格，免得被洗滌用品廠穿空子，以次沖好，砸了他將要建立的牌子。
1994年，陳凱旋和哥哥陳凱臣等一共6名伙伴，在廣州注冊(cè)成立了立白公司。他們租了三間小辦公室，白天辦公，晚上打地鋪，白天當(dāng)老板，晚上睡地板。
他們?cè)趯殱崱⒙?lián)合利華和本土企業(yè)浪奇的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)夾縫中努力求生存。為了建立經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，陳凱旋常常背著洗衣粉到處找客戶，十有八九都是不被搭理。甚至，中山的一位客戶連續(xù)三次當(dāng)面撕了他的名片。
在市場(chǎng)上備受冷落的陳凱旋明白：要?jiǎng)?chuàng)品牌，必先廣告。為此，他忍痛花了5000元制作廣告。在大城市受挫的陳凱旋還及時(shí)調(diào)整策略：先開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。
歷經(jīng)波折的陳凱旋團(tuán)隊(duì)慢慢推開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)，建立了自己的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍與合作伙伴。一年后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)超過(guò)一個(gè)億，基本占領(lǐng)了潮汕地區(qū)的市場(chǎng)，尤其是基層市場(chǎng)。
立白的品牌打響之后，很多經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)。陳凱歌要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，避免了三角債的麻煩。在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的設(shè)定上，陳凱旋也采取不同行規(guī)的策略。他以縣域?yàn)閱挝唬粋€(gè)縣一個(gè)代理。到今天，立白依然采取這種經(jīng)銷(xiāo)商合作策略，并因此建立起一個(gè)區(qū)別于同行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在同行至今無(wú)人超越。
1997年底，日化行業(yè)三角債危機(jī)整體爆發(fā)，接近1/4日化企業(yè)一夜間關(guān)門(mén)破產(chǎn)。奉行了現(xiàn)款現(xiàn)貨的立白，則當(dāng)年銷(xiāo)售額突破10億元，再上一個(gè)大臺(tái)階。他給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家授權(quán)，要求經(jīng)銷(xiāo)商只做自己一家的產(chǎn)品，讓立白變相地把經(jīng)銷(xiāo)商變成自己不發(fā)工資還充滿干勁的伙伴，甚至員工，而不是客戶。
90年代末，洗衣粉原料價(jià)格上漲，工廠運(yùn)營(yíng)成本上升，但洗衣粉成品市價(jià)不變，各企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)甚至降價(jià)。但陳凱歌不但不降價(jià)，而且還要提價(jià)。把提價(jià)和降價(jià)的利差，全部拿出來(lái)加倍投廣告，提高立白的品牌影響。
恰逢寶潔收購(gòu)浪奇，并將其雪藏。陳凱歌抓住機(jī)會(huì)，搶奪市場(chǎng)。他還加大廣告力度，宣傳品牌。在強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)下，立白很快成為熱火品牌。
這極大地提升了陳凱旋對(duì)本土企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和品牌的信心，也更堅(jiān)定了他一直的信念，做企業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，不要?dú)鐑r(jià)值，不能總打價(jià)格戰(zhàn)。
1998年，陳凱歌團(tuán)隊(duì)建立自己的研發(fā)中心和生產(chǎn)工廠，并于國(guó)內(nèi)外廣泛合作，不斷以提高產(chǎn)品品質(zhì)。
陳凱旋一直對(duì)建立卓越品牌情有獨(dú)鐘，相信這是一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富。1998年，陳凱旋決定開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)，并進(jìn)一步深化和升華立白的品牌印象。他和團(tuán)隊(duì)主打立白不傷手的特點(diǎn)，推出情景劇。品牌定位異常清晰，立白也迅速成為一個(gè)全國(guó)性的品牌，公司的生意也從廣東走向全國(guó)。
對(duì)于陳凱旋的成就，他承認(rèn)：“我是個(gè)幸運(yùn)的人，一路走來(lái)，很多人幫了我。我的成功也是我團(tuán)隊(duì)的成功，他們都是我的合伙人，沒(méi)有他們也就沒(méi)有現(xiàn)在的我”。
的確，人才是一切的根本。人才組成的團(tuán)隊(duì)更是重要。
當(dāng)前的中國(guó)大日化市場(chǎng)，洗發(fā)水、化妝品、牙膏依然基本上被外資壟斷，市場(chǎng)占比達(dá)到85%左右，唯獨(dú)只有以立白為主的洗滌用品行業(yè)，本土品牌還占有半壁江山。陳凱旋新的目標(biāo)是，拿回中國(guó)市場(chǎng)，且在不斷努力之中！
