跑得多了，見到經(jīng)銷商們不同的心理狀態(tài)和市場操作，心里不免感慨。人雖分智慧與愚鈍、靈敏與遲緩，但在化肥銷售中，這些區(qū)別都不至于影響業(yè)務(wù)，智慧些靈敏些也許賺得比別人快些多些，而愚鈍些遲緩些只是賣得比別人少些掙得少些罷了，基本改變不了大局。但經(jīng)銷商若沒有了堅(jiān)持的想法，業(yè)務(wù)是如何都不會(huì)發(fā)展的。

有人問了，很少見到不堅(jiān)持的經(jīng)銷商，錯(cuò)。這里的堅(jiān)持只是對同一品牌的堅(jiān)持，而不是同一行業(yè)的堅(jiān)持。這兩者是有明顯區(qū)別的。堅(jiān)持同一品牌，他完全可以成為此品牌的明星，而堅(jiān)持同一行業(yè)，只是農(nóng)資人對這一行業(yè)的眷戀，因?yàn)閷Ｒ欢鵁o法改行而已。今天看到一貼，說準(zhǔn)備好了全身而退，有這一想法正是在做有準(zhǔn)備之戰(zhàn)，并不能簡單列到對行業(yè)的堅(jiān)持。

對同一品牌銷售的堅(jiān)持，有諸多好處：

1、不斷地對品牌特性、廠家操作有深入了解，會(huì)有家里一部分的感覺。

2、會(huì)不斷地得到廠家的支持，年越久特殊支持會(huì)越多。

3、即使廠家對經(jīng)銷商銷量不加以規(guī)定，自己也會(huì)自覺地做好銷量自控，時(shí)間越長越不會(huì)有來自廠家的壓力。

4、在新品推廣方面會(huì)得到優(yōu)先的照顧，在宣傳方面也會(huì)得到優(yōu)先照顧。

5、其提出的建議會(huì)及時(shí)得到廠家的關(guān)注和采納。

6、遇到市場牛市會(huì)得到市場高利潤的回報(bào)，同時(shí)會(huì)得到廠家優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)。

7、若堅(jiān)持不下來，等于把已的市場拱手讓給別人，得不償失。

在市場中，我們往往會(huì)見到一些經(jīng)銷商無法堅(jiān)持，或者不想再堅(jiān)持，其原因不免就是這些：

1、利潤不如某些品牌高；

2、宣傳不如某些品牌到位；

3、沒有得到廠家一些特殊支持，比如周轉(zhuǎn)；

4、推廣不開，幾年都沒有銷量上升；

5、灰心了，廠家不聽他的建議；

6、見不得某些業(yè)務(wù)員的做法，比如上傳下達(dá)不及時(shí)、投機(jī)取巧等；

7、自己對市場沒信心了，與其落敗不如早早繳械。

既然化肥銷售不是那么容易的，化肥經(jīng)銷商自然會(huì)有所準(zhǔn)備，也會(huì)有所看法，這都是正常的。那么經(jīng)銷商如何堅(jiān)持呢？

1、少抱怨，做自己的事。抱怨幾乎是所有人的一個(gè)缺點(diǎn)，沒有抱怨過的人我看是沒有的。為什么？有的抱怨會(huì)成為對方改進(jìn)的基石，會(huì)成為正能量的東西。經(jīng)銷商既然已經(jīng)與某一品牌聯(lián)系在一起，一開始肯定是有對此品牌認(rèn)可的地方的，也是相對而言選擇出來的，所以不要再講什么放棄，放棄只是對自己的不負(fù)責(zé)。好好做自己才是最有意義的。

見過一個(gè)經(jīng)銷商，在銷售產(chǎn)品兩年后，銷量一直在三四百噸的樣子，每回到廠開會(huì)都抬不起頭，還有不想去開會(huì)的念頭呢。第三年因?yàn)楣窘o了他一些周轉(zhuǎn)，但銷量仍舊沒上來，還差點(diǎn)欠下公司周轉(zhuǎn)款。第四年他改變了做法，說自己雖然是個(gè)農(nóng)民，不識多少字，但他的人脈廣，而且也都是有人脈有實(shí)力的，就從大戶二級經(jīng)銷商做起，把原來幾十個(gè)二級經(jīng)銷商只選擇了十幾個(gè)，管得人少了，銷售卻幾乎達(dá)千噸，這種操作法也是它獨(dú)有的，說起來都很自豪。第五年因?yàn)橛袀€(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目做支撐，銷量又翻倍到兩千噸。我感覺他只是做了自己想做的事而已，雖然也有抱怨，但都是積極的，也是堅(jiān)持做的結(jié)果。

2、學(xué)人之長，但也要揚(yáng)自己所長。經(jīng)銷商做得好必有自己的好方法，或者對二級商好，好在為人處事好、好在利潤分配得當(dāng)、好在隨時(shí)抓著二級商的心往自己身邊走?；蛘邔S家好，能中肯地提出自己的建議。正因?yàn)槊總€(gè)人的心理不同，做法不同，才會(huì)形成在銷售過程中的不同局面。

比如一個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥卿N售比較好的，因?yàn)樗麑?shí)在有辛苦，一年四季基本都在市場上，旺季時(shí)下村宣傳講課訂肥，淡季時(shí)下村觀摩搞數(shù)據(jù)，最淡時(shí)也會(huì)在鄉(xiāng)下閑逛，聽取農(nóng)民意見。但就在去年，他聽說一個(gè)競品整天都在村里搞有獎(jiǎng)銷售，把客戶拉走不少。就也做了一個(gè)這樣的有獎(jiǎng)銷售，變成了旅游獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果會(huì)后不見有人訂肥，一問才知道人家農(nóng)民以為這產(chǎn)品利潤有多高，從前不知掙了人家多少錢，整個(gè)村都一齊不買他的產(chǎn)品了。好在他只在兩三個(gè)村做這種有獎(jiǎng)銷售沒有把市場搞亂，不然可就影響大了。在后來我們聊天時(shí)，他說有時(shí)候人家的營銷方式咱不一定合適，堅(jiān)持了這么多年了，在市場上都是NO1，別人想學(xué)自己都學(xué)不來，何不發(fā)揮自己的長處，把銷售做得更好。我認(rèn)為象這種做得好的經(jīng)銷商就是不知道怎么去堅(jiān)持了，有時(shí)候感覺一樣的操作都有些累了，想改變一下，但終不能改變其精髓，就是服務(wù)農(nóng)民，與農(nóng)民打成一片。

3、溝通。有人說這跟堅(jiān)持有啥關(guān)系，經(jīng)銷商們最善于的就是溝通了，不論是跟二級商還是農(nóng)民還是廠家。我想說，有些經(jīng)銷商堅(jiān)持不下來的原因還就是溝通不暢。見到過不少的經(jīng)銷商離開自己的品牌，比較多的是因?yàn)橐患r(nóng)害事件廠家處理不當(dāng)，經(jīng)銷商懶得跟廠家打交道了；因?yàn)橄訕I(yè)務(wù)員下來都讓他出錢請客又不方便說；因想得到廠家一點(diǎn)點(diǎn)的讓利而沒有得到，憋氣不干的；有禁不住另一品牌的高利誘惑轉(zhuǎn)做其它的......簡直太多了。其實(shí)看上去，這些都不是什么大問題，只是溝通的問題。不管遇到什么事，只要能婉轉(zhuǎn)地或者直接地根據(jù)情況說出來，露出來，都會(huì)得到比較好的解決的。就如高利誘惑這樣的事，讓自己反過來想，若產(chǎn)品既沒有高利又沒有高質(zhì)量產(chǎn)品不做也罷，若產(chǎn)品質(zhì)量可以，而不是高利也是可以與廠家溝通的，相信現(xiàn)在的廠家不會(huì)傻到白白讓一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做其它品牌的。

可以這樣說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是具有一定思路的人做的，廠家也不會(huì)隨便讓一個(gè)無知的人去做自己的品牌的。而經(jīng)銷商也要明白，做一個(gè)品牌不容易，堅(jiān)持下來才會(huì)對得住自己，不管從利益上還是名譽(yù)上。就如一位經(jīng)銷商跟我說，幸虧那時(shí)候不好干時(shí)沒有離開，不然也不會(huì)有現(xiàn)在這樣的名聲，他說，在方圓幾個(gè)縣里自己都是有名聲的人。有名聲的人難道業(yè)務(wù)會(huì)做得不好？你懂的。