導(dǎo)讀 : 不管是加盟還是直營，都要建立內(nèi)在的推動力，并在擴(kuò)張路上將標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、規(guī)劃化、高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)家裝從施工質(zhì)量、落地服務(wù)、用戶體驗(yàn)等方面充分貫徹到分公司，讓用戶能真正感知到靠譜的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

毫無疑問，在家裝O2O領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”之后最熱的詞就是“合伙人”了，不過萬變不離其宗，在城市擴(kuò)張領(lǐng)域還是加盟的屬性。

現(xiàn)有城市擴(kuò)張模式主要分為兩種：加盟或直營。不管是平臺模式，還是垂直模式，還是“平臺＋垂直”的模式，在城市市場拓展時(shí)，花樣很多。

那么問題來了，到底是直營模式有優(yōu)勢，還是加盟模式更厲害，當(dāng)然這不是非此即彼的問題，需要客觀分析，適合自己的才是最好的，但無亂怎樣，還是看團(tuán)隊(duì)基因，比拼的是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，及創(chuàng)始人的格局和視野。

加盟模式：解析“合伙人”的優(yōu)劣勢

加盟模式的六個優(yōu)勢

加盟模式是傳統(tǒng)家裝公司，也是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司最常見的城市擴(kuò)張模式，如家裝e站、新浪搶工長平臺及現(xiàn)在的各種合伙人模式，優(yōu)勢也不言自明：

1、速度快成本低：可復(fù)制性強(qiáng)，快速跑馬圈地，搶占市場份額。直營相對難度太大，要人要物要管理，大公司經(jīng)過沉淀才有資格。

2、良好的現(xiàn)金流：市場開拓前期成本低，一定程度可回籠資金（加盟費(fèi)或質(zhì)保金）充實(shí)現(xiàn)金流。

3、分?jǐn)偸袌鲲L(fēng)險(xiǎn)：市場風(fēng)險(xiǎn)與加盟團(tuán)隊(duì)共擔(dān)。

4、整合優(yōu)質(zhì)資源：如果有實(shí)力，可以吸引該市場優(yōu)質(zhì)的資源，如合伙人、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈及工程人員等，人總喜歡和強(qiáng)者在一起，就像狼不會跑到豬圈一樣。

5、解決創(chuàng)業(yè)需求：對資源被整合方來說，個體的創(chuàng)業(yè)成功率很低，如果能搭上一艘船，會走得更遠(yuǎn)，但要看眼光。一些小的裝飾公司或工作室還是走著大公司的路，但沒有大公司資源整合能力和精細(xì)化的管理系統(tǒng)。大公司一個ERP就得好幾百萬，小公司還在為訂單發(fā)愁。

6、吸引資本進(jìn)入：做大數(shù)據(jù)和規(guī)模，提高在資本市場的估值，再吸引更大資本進(jìn)入。

好的加盟模式，可以借助多方資源迅速完成布局并分散風(fēng)險(xiǎn)，到一定量就能吸引大資金進(jìn)入，此時(shí)玩法就不一樣了。風(fēng)險(xiǎn)小的生意最好玩，把實(shí)業(yè)做成資本運(yùn)營了，因?yàn)檫@個平臺有現(xiàn)金流，平臺不盈利，資本市場獲利也是好的。

加盟模式的這些挑戰(zhàn)要警惕

對于以性價(jià)比為賣點(diǎn)的單品互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，加盟模式的弊端較為明顯；另外得預(yù)留足夠的利潤夠分配，才能長久。

（1）過低毛利的風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品性價(jià)比高導(dǎo)致利潤空間低甚至無利潤，加盟商變成服務(wù)商或勞務(wù)方，這種性質(zhì)的加盟必然不長久，因?yàn)闆]有較高的回報(bào)支撐加盟商。

（2）單品模式的挑戰(zhàn)：單品模式導(dǎo)致加盟商可發(fā)揮的空間太少，想利用主體品牌去經(jīng)營其它利益的可能性小或者完全與主體分離，濫利用品牌，對主體公司傷害大。

（3）持續(xù)利益的支撐：持續(xù)的獲客和盈利，賺錢后，加盟商才會考慮服務(wù)和口碑。大部分的加盟商還是追求眼前利益的，或者是近期利益，持續(xù)不賺錢只是畫餅誰也受不了，最后可能還得散伙；而一旦賺錢，無形中增加中間環(huán)節(jié)，提高了用戶成本。

（4）傳統(tǒng)思維的束縛：整合的這些合伙人多是干傳統(tǒng)裝修出身，潛移默化中已經(jīng)形成了各種不良習(xí)慣。如北京某互聯(lián)網(wǎng)家裝合作的工長，說好的含水電沒增項(xiàng)，但工長偏偏通過水電給公司多賺了三四千，高高興興給公司報(bào)喜，結(jié)果挨批了。人一旦形成某種習(xí)慣，很難改變，尤其是和錢掛鉤的，只能通過強(qiáng)大的機(jī)制去制約。

實(shí)際上，不少加盟方式就像是承包制分公司模式，與合伙人利益綁定，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，這種拓展進(jìn)度是很快的。

不過也有個別的加盟模式的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人是合伙人，就像以前中外合資企業(yè)的玩法，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際承擔(dān)方是中方，外方以技術(shù)或者管理模式等虛擬資本占股。這是一種高明的布局模式，當(dāng)然做成了都會受益的。

直營模式：重運(yùn)營重服務(wù)的發(fā)展路徑

其實(shí)，任何模式在于利益的重新分配，互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)利益鏈。

傳統(tǒng)家裝有利潤空間，原來的加盟商是其制勝的利器，現(xiàn)在成了負(fù)擔(dān)，要革命，先革加盟商的命，其中也包括地區(qū)的直營公司。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的直營模式，相對傳統(tǒng)裝修還是輕的，只是運(yùn)營效率高了很多。

直營模式的五個優(yōu)勢

1、降低產(chǎn)品成本：如砍掉營中間商的利益分配環(huán)節(jié)，較少冗余的費(fèi)用開支，一定程度降低用戶成本。

2、過程容易控制：總部的體系化建設(shè)和要求在執(zhí)行上沒啥阻力，在施工管控等落地服務(wù)上更容易控制，口碑和服務(wù)更好得到推行。

3、步調(diào)一致向前沖：很好理解，公司要求做的，必須做到，發(fā)展中可以最大化形成合力，而加盟一旦有其他想法，政令不一，多是內(nèi)耗。想起最近火熱的《羋月傳》，就像秦始皇統(tǒng)一中國后，實(shí)行的郡縣制，形成了中央垂直管理地方的行政體系，使得統(tǒng)一文字、統(tǒng)一度量衡、修筑馳道等政令很好執(zhí)行；而周王朝的分封制，因諸侯有較大的獨(dú)立性出現(xiàn)了后來的春秋爭霸。

4、死扛硬扛往前走：如果公司有雄心的話，市場投入期會熬時(shí)間久些，市場也會打深做透，有可能走到最后，收獲果實(shí)。

5、持續(xù)發(fā)展后勁足：由于體系、過程等都是可控的，前期起來慢，但一旦從0到1后，從1到10會跑得更穩(wěn)健些。

直營模式面臨這些挑戰(zhàn)

（1）前期投入大：運(yùn)營成本高，線下很重，穩(wěn)妥期間，一次不會開太多城市，會相對慢些。

（2）資金鏈壓力大：對資金鏈和現(xiàn)金流的考驗(yàn)更大，市場開發(fā)的投入都得自己擔(dān)著，但如果市場開拓穩(wěn)健，總部和新啟動的城市單量不錯，現(xiàn)金流是可以支撐的。

（3）找合適的人難：分公司總經(jīng)理得找到合適的人選，必須知根知底，一條心，實(shí)際上這塊相對于加盟更難。因?yàn)檫@個人得具備想干且有能力干這件事兩個要素，而加盟者本身就已付出了某些東西，比如錢或轉(zhuǎn)型的選擇，找來的這人前期角色也只是一個職業(yè)經(jīng)理人。

看這些代表性的城市擴(kuò)張模式

土巴兔：家裝平臺率先直營的嘗試

土巴兔在全國開拓的26家分公司，采取直營模式，組織架構(gòu)為：分公司經(jīng)理＋家裝管家＋質(zhì)檢部門＋營銷部＋后勤保障。這里家裝管家相當(dāng)于家裝顧問，負(fù)責(zé)全程訂單跟進(jìn)和線上線下咨詢服務(wù)；而質(zhì)檢部門現(xiàn)在以工程監(jiān)管為主，以后職能會更多；營銷部主要是線下獲客。其直營模式就是把總部的模式在分公司獨(dú)立執(zhí)行，只是財(cái)務(wù)、人事、線上服務(wù)等統(tǒng)一歸總部管理，其他可落地執(zhí)行項(xiàng)目或者崗位每個分公司都有復(fù)制?？傊止局饕锹涞貓?zhí)行，總部是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，運(yùn)營和綜合服務(wù)保障。

我愛我家網(wǎng)：探索“平臺＋垂直模式”的“直營＋加盟”模式

其以家裝為龍頭，覆蓋建材、家具、家居、家電的家居全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，目前已覆蓋上海、北京、江蘇等地37城，到2016年布局87個地級市。在市場導(dǎo)入期，我愛我家網(wǎng)的市場拓展模式主要是直營，由總部全權(quán)負(fù)責(zé)地方分站的運(yùn)營與管理，包括人員、財(cái)務(wù)等，這樣可以快速試錯、容錯及調(diào)整；而明年，經(jīng)過檢驗(yàn)的商業(yè)模式具備輸出和復(fù)制條件后，在直營的基礎(chǔ)上，將采取部分加盟，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn)，并在網(wǎng)站流量、營銷策劃、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。

優(yōu)裝美家：輕平臺重服務(wù)的直營模式

到2015年底，優(yōu)裝美家服務(wù)覆蓋范圍已經(jīng)從總部北京擴(kuò)展到了廣州、深圳、天津，并在當(dāng)?shù)爻闪⒘?/SPAN>3家分公司，計(jì)劃2016年將城市分站擴(kuò)展到20余個國內(nèi)一線、準(zhǔn)一線城市，完成其城市維度的全國性布局。新開業(yè)務(wù)的城市均成立了當(dāng)?shù)氐姆止荆⑴鋫溥\(yùn)營市場團(tuán)隊(duì)、線下裝修管家團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)及行政支持團(tuán)隊(duì)，一是給所在城市的優(yōu)選商戶提供全面、及時(shí)的服務(wù)與對接；二是，其自營的裝修管家團(tuán)隊(duì)可以幫助用戶在裝修過程中享受更多增值服務(wù)，總部下達(dá)給各地分公司的核心KPI指標(biāo)之一，就是該地區(qū)用戶滿意度必須達(dá)到100%。

有住網(wǎng)：“超級合伙人”建立雙重o2o模式

2015下半年，有住網(wǎng)開啟“超級合伙人”城市發(fā)展計(jì)劃，采取“中心直營，區(qū)域加盟”的方式，建立城市品牌館＋社區(qū)體驗(yàn)店的雙重o2o模式。該計(jì)劃是在開放施工城市的中心區(qū)域，建立一座上千平米的直營品牌體驗(yàn)館，展示基礎(chǔ)硬裝，也包括可升級定制的軟裝；有購買意向后，可在社區(qū)附近的“社區(qū)體驗(yàn)店”得到詳細(xì)的服務(wù)與售后保障。走近用戶，走進(jìn)社區(qū)，用戶即可以成為在線加盟商，將自己的家作為載體，以微店的形勢線上銷售裝修產(chǎn)品；也可在社區(qū)附近開設(shè)品牌體驗(yàn)店，面積30-50平米，簡單裝修和場景復(fù)制，就能取得品牌授權(quán)，直接在店內(nèi)展示銷售產(chǎn)品。

蘑菇裝修：垂直模式的“輕啟動”直營模式

垂直類一站式的互聯(lián)網(wǎng)裝修蘑菇裝修起家于西安，現(xiàn)已布局成都、北京、沈陽、大連及石家莊六城，西安、北京、沈陽和成都建有用戶體驗(yàn)中心。他們完全采用直營模式，在西安總部快速發(fā)展，市場、運(yùn)營、供應(yīng)鏈及工程相對成熟時(shí)，逐一啟動各分公司，即該市場、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定后再啟動下個城市，且市場部、工程部和設(shè)計(jì)部10余人就可以達(dá)到傳統(tǒng)家裝公司四五十人的落地執(zhí)行效率。這里總部體系成熟是基礎(chǔ)，逐一啟動減輕資金壓力并防范市場風(fēng)險(xiǎn)是保障，高效的運(yùn)營效率是根本，當(dāng)然最核心的就是兄弟品牌我要裝修網(wǎng)給儲備了相當(dāng)多可充當(dāng)分總且有經(jīng)驗(yàn)的人才。

愛空間：“城市合伙人”的“共創(chuàng)”模式

愛空間用城市合伙人的方式，在一周內(nèi)收集到了4000份城市操盤手簡歷，一個半月確立了11個城市的合伙人，2個月實(shí)現(xiàn)了4個一線新城市的開業(yè)。其模式通過在城市建立合資公司，負(fù)責(zé)所有家裝的落地簽單和實(shí)施工作，收益來自城市公司的價(jià)值增長，而不是短期利潤分紅。強(qiáng)調(diào)的是人，把一部分優(yōu)秀的有共同意愿的人結(jié)合在一起，通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作，在利益共享的原則下充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。

平臺模式搞直營，垂直模式玩加盟

上面盤點(diǎn)了平臺模式和垂直模式各三個代表公司，另外結(jié)合一批知名但沒有介紹的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，我發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn)：平臺模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴(kuò)張以直營模式為主，而垂直模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝以加盟模式為主。兩方面來理解：

一是平臺模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝在施工過程中發(fā)現(xiàn)，過程管控深度參與的重要性，否則容易失控，所以在城市擴(kuò)張時(shí)會考慮直營模式；而垂直模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝或許多少有些自信吧，各種標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)成熟可以走出去復(fù)制。

二是平臺模式在積累期已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)師、裝飾公司、工長等資源的整合，走出去關(guān)鍵要的是落地服務(wù)不出問題；而垂直模式要的是借勢，快速整合當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源，通過分享經(jīng)濟(jì)機(jī)制起量分割市場。

城市擴(kuò)張，到底直營還是加盟？

2015年下半年以來，我走訪及調(diào)研了所有知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，他們也經(jīng)常會問我看好哪種發(fā)展模式，家裝市場很大又極為低效，人人參與又體檢極差，如此奇特的行業(yè)，在國內(nèi)沒有第二個了。

也正是行業(yè)的特殊性，使得各種模式都有存在的價(jià)值，兩三年之內(nèi)，這些模式只要不是坑蒙拐騙，都有持續(xù)上升的機(jī)會。

而加盟和直營，兩者都面臨許多共同問題，必須去解決，同時(shí)相互之間也是可以轉(zhuǎn)化的。

一是解決人的問題

不管是加盟還是直營，一定得志向一致，相互信任和認(rèn)可，但這需要時(shí)間積累和磨合，否則單純依靠利益聚一起，散起來也快。對于家裝而言，即使跑得快了，也要穩(wěn)一些，可控一些！

二是標(biāo)準(zhǔn)和文化的輸出

各種工作流程、管理規(guī)范、施工標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)等輸出，并強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)、考試和執(zhí)行，以及EPR、營銷、內(nèi)容、工具等支持。此外，還有企業(yè)文化的輸出，如果只是做業(yè)務(wù)，到最后沒有凝聚力，成不了長久的大公司。

三是效率的提升和成本的降低

創(chuàng)造價(jià)值是創(chuàng)造什么？就是降低中間成本，提高邊際效益，通過運(yùn)營效率的提升、產(chǎn)品服務(wù)成本的降低、用戶體驗(yàn)的改善去創(chuàng)造價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝認(rèn)知的改善、規(guī)?；寂c效率提升密不可分，不僅是運(yùn)營效率，還有品牌效率、資金效率和行業(yè)效率，這些是直營模式和加盟模式都要去考慮的。

四是直營模式更容易試錯和打基礎(chǔ)

搞加盟的若還沒有成熟的商業(yè)模式和各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，則需要一定的試錯和調(diào)整空間，也就是說先別搞加盟，搞直營，通過實(shí)地的執(zhí)行力、市場響應(yīng)度，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性最大化地試錯、總結(jié)和提煉。當(dāng)然如果你品牌優(yōu)勢明顯，又有流量保障，也可以搞加盟，但風(fēng)險(xiǎn)還存在。

五是加盟模式一定要輸出價(jià)值

這個價(jià)值指的是貨真價(jià)實(shí)的，比如強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、巨大的流量、高效的供應(yīng)鏈整合等，否則你給合伙人帶去什么？這個玩不得虛的，不是靠情懷和好聽的故事去打動人的，馬云只有一個，肯定不是你。

六是直營模式最后也會成為合伙人制

傳統(tǒng)家裝公司擴(kuò)張時(shí)，一般是派人參加各種行業(yè)活動，先認(rèn)識一批人，再組織全國或分城市開招商大會，通過各種環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)層層篩選出加盟商或代理商，結(jié)果是誰出價(jià)高誰得。這種關(guān)系完全是利益驅(qū)動的，沒利了就散伙。所以，要想走的遠(yuǎn)，遲早得成為利益共同體，這也是合伙人制度的優(yōu)勢。

前期直營模式的分公司總經(jīng)理是職業(yè)經(jīng)理人的角色，或是有承諾干成什么樣會得到什么，一旦雙方磨合到了一起，彼此也很認(rèn)同各自價(jià)值，最終會約定一個股份成為合伙人，將人的試錯風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這是用相對的“慢”換“穩(wěn)”，前期的”慢“可能成了后面”快“。

總之，不管是加盟還是直營，都要建立內(nèi)在的推動力，并在擴(kuò)張路上將標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、規(guī)劃化、高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)家裝從施工質(zhì)量、落地服務(wù)、用戶體驗(yàn)等方面充分貫徹到分公司，讓用戶能真正感知到靠譜的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，否則和傳統(tǒng)家裝又有什么本質(zhì)區(qū)別？