融洽廠商關(guān)系

    佛山市豪野照明有限公司總經(jīng)理盧旭文

    從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，廠家提供品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷思路和服務(wù)；而經(jīng)銷商注重的是資金、渠道運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)掌控以及自身的銷售力。

    顯然，雙方在產(chǎn)品銷售鏈條上所占據(jù)的位置不同。但是要使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，需要每個(gè)環(huán)節(jié)在銷售鏈條上的互相配合。

    廠家和經(jīng)銷商都有自己不可替代的優(yōu)勢(shì)資源，廠方在營(yíng)銷思想和手法上更為專業(yè)；經(jīng)銷商對(duì)本地的消費(fèi)習(xí)慣更為了解，以及本地的人脈資源是廠方所不具有的。

    經(jīng)銷商和廠家之間就好比夫妻關(guān)系，只有夫妻之間是相互了解、相互攙扶的。在這樣融洽的關(guān)系下，雙方的優(yōu)勢(shì)資源才能更好地整合，孕育出的品牌和產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上才會(huì)有更大的銷售量。

    企業(yè)要想讓“渠道”這把利器獲得無(wú)堅(jiān)不摧的能量，就必須把經(jīng)銷商的利益放在首位，要把銷售空間留給經(jīng)銷商，而且要做好市場(chǎng)保護(hù)，避免因經(jīng)銷商竄貨等行為而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，擾亂市場(chǎng)秩序。

    在當(dāng)前，很多LED的產(chǎn)品和技術(shù)還不是特別成熟，企業(yè)如果沒有完善的售后服務(wù)作為支撐，即使渠道建設(shè)起來(lái)也會(huì)很快土崩瓦解。因?yàn)槭酆蠓?wù)的不完善而導(dǎo)致廠家和商家產(chǎn)生摩擦，直至不歡而散的例子在業(yè)內(nèi)屢見不鮮。

    企業(yè)要想鞏固下游渠道就應(yīng)該給經(jīng)銷商客戶等提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，如延長(zhǎng)賬期、退換貨、店面裝修、廣告推廣等。

    適時(shí)培育自己的品牌

    益通照明總經(jīng)理張亦同

    對(duì)LED產(chǎn)品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，代理質(zhì)量好、口碑好、利潤(rùn)高的品牌等于抓到一副好牌。從國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)能力來(lái)看，代理國(guó)產(chǎn)品牌比洋品牌更適合當(dāng)前市場(chǎng)。

    益通有代理國(guó)外的知名品牌，也有國(guó)內(nèi)的品牌。根據(jù)市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)品牌無(wú)論是普通中、低檔，還是知名高檔的銷量都處于領(lǐng)先位置。國(guó)產(chǎn)品牌由于性價(jià)比高，質(zhì)量也不比洋品牌差，因此銷售量更大，基本達(dá)到總銷量的80%。

    成功的經(jīng)銷商一定要具有獨(dú)特的眼光。面對(duì)賣場(chǎng)租金高、消費(fèi)市場(chǎng)低迷的情況，一些有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商聯(lián)合了深圳當(dāng)?shù)氐氖烊艘黄鸫?，省下了賣場(chǎng)租金。

    經(jīng)銷商要盡量選擇好鋪位位置，裝修風(fēng)格要給消費(fèi)者大氣、爽朗的感覺，展示的產(chǎn)品也要做到耀眼、奪目，這樣更能吸引家居照明和商業(yè)照明的客戶。

    有條件的經(jīng)銷商可以考慮從事LED照明批發(fā)業(yè)務(wù)，比如主要瞄準(zhǔn)深圳及周邊的家居照明、工程照明等市場(chǎng)。家居照明和工程照明產(chǎn)品利潤(rùn)比較可觀、業(yè)務(wù)量大、客戶也較容易開拓。

    還有，要做就做區(qū)域性的大經(jīng)銷商。益通代理30多個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，10年來(lái)都是代理別人的品牌，不過(guò)，經(jīng)過(guò)這些年的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)積累，現(xiàn)在也開始培養(yǎng)自己的品牌。目前，和中山的廠家合作，打造“益通照明”品牌，如今這個(gè)品牌已經(jīng)成長(zhǎng)為L(zhǎng)ED照明行業(yè)的中檔產(chǎn)品，進(jìn)一步印證了當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)策略是正確的。

    擔(dān)心LED毀信譽(yù)

    名豪燈飾總經(jīng)理高永權(quán)

    市場(chǎng)上多數(shù)經(jīng)銷商在選擇代理LED照明產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是首要決定因素。以3W的筒燈為例，廠家發(fā)貨價(jià)便宜的每只僅6.5元，如此低價(jià)可以最大限度保證商家利潤(rùn)，于商家而言，何樂而不為呢？

    于是導(dǎo)致在LED照明市場(chǎng)里，質(zhì)量和價(jià)格成為了一對(duì)矛盾的“冤家”。品質(zhì)優(yōu)，價(jià)格便高高在上，高至普通消費(fèi)者難以觸及，商家利潤(rùn)同樣難以保證。然而，低價(jià)的產(chǎn)品必然來(lái)源于低價(jià)的成本，低價(jià)的成本必然來(lái)源于品質(zhì)較差的原材料，產(chǎn)品品質(zhì)又如何保證呢？

    LED本身屬于高科技電子產(chǎn)品，有很多零部件無(wú)法通過(guò)肉眼驗(yàn)證其優(yōu)劣。怎么辦？估計(jì)很多人只能說(shuō)憑良心做產(chǎn)品，憑良心銷售產(chǎn)品。

    為什么還有那么多經(jīng)銷商寧愿放棄唾手可得的利潤(rùn)，也不愿代理LED照明產(chǎn)品？因?yàn)橛袚?dān)心，不是擔(dān)心市場(chǎng)無(wú)銷量，而是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不佳會(huì)導(dǎo)致商家信譽(yù)受損，影響商家的可持續(xù)生存和發(fā)展。

    名豪燈飾設(shè)有一個(gè)LED小展柜，但只以宣傳展示作用為主，讓消費(fèi)者知道有LED照明產(chǎn)品的存在。當(dāng)消費(fèi)者遇到光源選擇難題時(shí)，還是首先推薦傳統(tǒng)光源，畢竟技術(shù)相對(duì)更加成熟，賣的也穩(wěn)定踏實(shí)，很少會(huì)涉及售后的質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)然如果有質(zhì)優(yōu)價(jià)美的LED照明產(chǎn)品，我們?nèi)匀粫?huì)鼓掌歡迎。

    勤練外功苦修內(nèi)功

    武漢品尚燈飾經(jīng)銷店總經(jīng)理陳華兵    

    代理LED照明產(chǎn)品，沒有一定的客戶關(guān)系資源是不可想象的。目前政府對(duì)LED這塊補(bǔ)貼政策挺多，如果擁有政府方面的關(guān)系，或者有足夠的企業(yè)集團(tuán)的客戶資源，那么做LED產(chǎn)品是可行的。但還要不斷的推廣新產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在的價(jià)格也越來(lái)越透明。

    沒有這些外功的話，單獨(dú)做LED照明產(chǎn)品，很難解決最基本的生存問(wèn)題，必須得結(jié)合傳統(tǒng)的燈具，才可能得到持續(xù)的發(fā)展。

    如果以零售為主的話，LED基本上還是虧錢的，現(xiàn)在做LED照明主要還是以工程居多。另外做LED的外單代理，關(guān)鍵也要能找到客戶，能獲得訂單。至于國(guó)內(nèi)的LED節(jié)能燈廠家，有實(shí)力的挺多，在貨源方面倒不用太擔(dān)心。

    那么上面提到的是屬于外功方面，為什么要說(shuō)苦修內(nèi)功，因?yàn)檫@和店鋪能否發(fā)展壯大有最直接的關(guān)系。

    一個(gè)好的零售店，一定要有好的品牌來(lái)吸引前期的消費(fèi)者。好的品牌不僅可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，也可以增加人氣。如果想更省心的話，也可以選擇做某個(gè)廠家的專賣店。

    從貨源來(lái)講，小店以附近批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨為宜，其它產(chǎn)品以調(diào)貨或分銷別家的產(chǎn)品為主，雖然利潤(rùn)薄一點(diǎn)，但不會(huì)因眼光和經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題造成太多產(chǎn)品積壓。除非特殊情況，一般不宜去太遠(yuǎn)的地方進(jìn)貨，比如說(shuō)武漢跑到古鎮(zhèn)，就需要充分考慮交通成本了。

    無(wú)標(biāo)準(zhǔn)難言品牌

    馨欣燈飾銷售經(jīng)理陳松榮

    現(xiàn)在，許多傳統(tǒng)照明燈飾店都有主動(dòng)或被動(dòng)地銷售LED照明產(chǎn)品，由于對(duì)市場(chǎng)和品牌缺乏了解，他們往往高中低端品牌都有涉及，這也導(dǎo)致定位不清。和消費(fèi)者相似，他們也只知道LED省電，但是光效、顯指、節(jié)能、壽命等特性并不了解。

    出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，和整個(gè)行業(yè)缺少權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。質(zhì)量是生存之本，而標(biāo)準(zhǔn)制定的目的，就是從源頭上保障產(chǎn)品質(zhì)量和性能。傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商之所以對(duì)LED比較抗拒，很大程度上就源于行業(yè)發(fā)展前期標(biāo)準(zhǔn)缺失，不少人上過(guò)劣質(zhì)LED的當(dāng)。

    所以，不光企業(yè)在呼吁國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，經(jīng)銷商也同樣需要相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)做參考。沒有權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，LED照明很難形成規(guī)范的市場(chǎng)秩序。

    國(guó)內(nèi)LED沒有品牌，但傳統(tǒng)照明是有品牌的。然而傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型做LED，以代工貼牌者居多，包括雷士、飛利浦，而飛利浦的代工率曾高達(dá)90%。消費(fèi)者信賴品牌，但是品牌產(chǎn)品多來(lái)自代工，品質(zhì)如何保障？傳統(tǒng)企業(yè)如此，更何況是新興的LED企業(yè)。

    今年情況比較樂觀，樓市成交量在穩(wěn)步增長(zhǎng)，對(duì)于照明市場(chǎng)需求提升。經(jīng)銷商都希望找品質(zhì)好，性價(jià)比高，售后服務(wù)好的LED品牌進(jìn)行代理，但這個(gè)品牌同樣缺少標(biāo)準(zhǔn)參考。

    工程渠道對(duì)品牌，對(duì)品質(zhì)的要求很高，但終端消費(fèi)者卻只注重價(jià)格。

    經(jīng)銷商最大的困惑就是高價(jià)賣不起銷量，低價(jià)又賣不出品牌，這也給劣質(zhì)甚至是組裝LED產(chǎn)品提供了生存的土壤。行業(yè)洗牌行將結(jié)束，LED家居照明爆發(fā)在即，我們對(duì)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)的需求也更加迫切。

    選擇成熟品牌，免除售后之憂

    南山區(qū)雷士總代理門陸軍

    LED照明不能達(dá)成規(guī)模推廣，與價(jià)格不無(wú)關(guān)聯(lián)，特別在終端市場(chǎng)，價(jià)格往往決定著消費(fèi)者的購(gòu)買。許多經(jīng)銷商為了迎合消費(fèi)者的低價(jià)需求，進(jìn)而選擇中山、江門等地某些價(jià)格低廉，品質(zhì)參差的LED照明品牌進(jìn)行代理，把整個(gè)終端市場(chǎng)攪得很亂。

    這種放棄主流品牌，依賴低價(jià)走量來(lái)獲利的營(yíng)銷方式，是鼠目寸光不求長(zhǎng)遠(yuǎn)的表現(xiàn)。因?yàn)槟壳?，消費(fèi)者在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，售后服務(wù)需求意識(shí)也在不斷提升，經(jīng)銷商賣燈的同時(shí)還要提供完善的售后，售后的主體自然是燈具生產(chǎn)商。只有成熟的品牌才有好的售后。

    許多走低端路線的經(jīng)銷商，在燈具交易初期會(huì)賺不少錢，但廠家售后服務(wù)很難保障，售后的責(zé)任往往由經(jīng)銷商承擔(dān)。其實(shí)，這種低端產(chǎn)品質(zhì)量可想而知，后期頻繁的更換和維護(hù)，會(huì)耗費(fèi)掉經(jīng)銷商大量人力和資金，攤薄整體利潤(rùn)不說(shuō)，甚至還會(huì)虧本。

    因此，希望求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)銷商，選擇成熟的品牌來(lái)代理，是非常重要的。

    由于家居照明市場(chǎng)需求增長(zhǎng)緩慢，LED終端市場(chǎng)還顯得不夠成熟，許多專業(yè)的LED照明廠商，將發(fā)展的重心放在了工程渠道上，對(duì)終端關(guān)注反而較少，因此在提供售后方面，由傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED的企業(yè)或許更有優(yōu)勢(shì)。

    傳統(tǒng)照明企業(yè)如雷士、歐普、松下等，在全國(guó)鋪設(shè)了密集的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)負(fù)責(zé)提供完善的售后服務(wù)，減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。