每一次與客戶談價議價結(jié)束時我們都想有一個好的結(jié)果，希望客戶接受我們的報價并簽單。然而，很多時候客戶給我們的卻是模棱兩可的答復(fù)，讓我們無法揣測其采購意向，后續(xù)跟蹤也很困難。

　　那么，原因何在？撇開與洽談相關(guān)的產(chǎn)品、合約條款、客戶情況及其他客觀原因，從與客戶溝通的角度來看，也許是因為我們與客戶洽談時的結(jié)束方式上出了問題。因此，我們來談一談與客戶洽談時的結(jié)束方式。

　　通常我們與客戶洽談一個主題結(jié)束時，首先會詢問客戶的意見或建議，及時取得客戶的反饋，然后再根據(jù)與客戶洽談過程中獲得的信息與提示向客戶提出要求與建議。下面我們來比較三種具體情景下向客戶提出建議的洽談結(jié)束方式:

　　一、與客戶談價議價時的結(jié)束方式

　　1. 強制要求式建議

　　這是最后一次向您報價，能否接受，請立即給予回復(fù)。”

　　2. 前提條件式建議

　　我們老板規(guī)定報價有效期到本月31號為止。”

　　3. 背景提示式建議

　　晚上回去后您再考慮一次，明天10點鐘我打電話給您。”

　　試問，你若是客戶，樂意接受以上哪一種方式提出的建議？

　　二、與客戶洽談合作條件時的結(jié)束方式

　　1. 強制要求式建議

　　一旦我們給您出示了合約的具體條款，您必須當(dāng)場簽約。”

　　2. 前提條件式建議

　　我會問一問我們老板，如果我們老板對此條款無異議，那么本月底您能簽約嗎？”

　　3. 背景提示式建議

　　下個月起我們公司生產(chǎn)計劃排期會更緊張，若要年底前完成您的項目，這幾周內(nèi)我們需要把合約定下來。”

　　以上第三種方式的建議是以客戶利益為出發(fā)點，并結(jié)合實際情況提出來的，客戶比較容易接納，客戶不會視之為施加壓力的暗示而抵觸。

　　三、與客戶洽談出口訂單時的結(jié)束方式

　　1. 強制要求式建議

　　10天后我們將更新報價，之后無法再給您現(xiàn)在的報價。”

　　2. 前提條件式建議

　　這是根據(jù)訂單數(shù)量的價格折扣表，如果您的訂單金額再增加US$100,000, 那么所有訂單的價格還有5%的折扣。”

　　3. 背景提示式建議

　　是否需要我給您一份正式的有產(chǎn)品價格及條款的報價單？”

　　用以上第三種方式提出的建議，我們既可以試探客戶的采購意向，還可以用正式的報價資料促成客戶下單。對此問題的建議，客戶也很容易做出回復(fù)的決定。

　　由此看來，與客戶洽談時不同的提出建議的結(jié)束方式會有不同的結(jié)果。