政治家站在自己的政治舞臺(tái)上，向他的選民推銷政見;藝術(shù)家站在自己的藝術(shù)舞臺(tái)上，向他的觀眾推銷藝術(shù)行為。我也是在向大家推銷我自己的銷售理念，我覺得銷售最直接的理解就是賣東西，能賣出去東西就是銷售。

　　其實(shí)大家關(guān)注的都是結(jié)果，用最簡單的話說，什么是銷售?銷售等于買賣，等于交換。首先，銷售是將我自己的產(chǎn)品賣給你，從而我從你那里獲得相應(yīng)的價(jià)值，也就是資金的收回;第二，銷售等于買賣，你是買東西的，我是賣東西的，我有你需要的東西，你需要的話可以來我這里買;第三，銷售就是交換，就是我把產(chǎn)品給你，你把錢給我。作為銷售代表，在整個(gè)銷售流程中扮演的是一個(gè)橋梁的角色，我們在成功實(shí)現(xiàn)這次銷售之后，從中獲得一筆傭金，這就是我們整個(gè)的銷售流程。

　　對于銷售人員來說，對自己應(yīng)該有較高的要求。首先要做的是踏遍千山萬水。我們做銷售的是不是鞋換得特別勤?因?yàn)槊刻於家吆芏嗟穆?，拜訪若干客戶。第二就是要吃盡千辛萬苦。往往在客戶閑下來的時(shí)候，我們才能去拜訪，有可能是周末，也有可能是中午，因?yàn)樵诳蛻艄ぷ鲿r(shí)間，我們沒有辦法跟他們進(jìn)行溝通。第三就是說盡千言萬語。你會(huì)發(fā)現(xiàn)做銷售的人嘴皮相對來說都比較薄，為什么?就是平時(shí)跟客戶溝通得太多，話說得太多。最后就是歷盡千難萬險(xiǎn)。這個(gè)千難萬險(xiǎn)并不是說我每天出去有多大的風(fēng)險(xiǎn)，而是指我們的心理經(jīng)常會(huì)遭受到客戶的種種折磨”，今天說產(chǎn)品不好，明天說價(jià)格太貴了，后天又說銷售周期太長。

　　盡管銷售工作非常辛苦，還是有很多銷售人員加入到我們的隊(duì)伍當(dāng)中，有做的好的，當(dāng)然也有做的不好的。那做的好的是什么樣的人呢?就是能夠說服客戶，讓客戶了解他所銷售的產(chǎn)品就是客戶現(xiàn)在所急需的產(chǎn)品。

　　如何賣產(chǎn)品——建立完整的銷售流程

　　有的銷售員賣產(chǎn)品能賣出去，如果讓他賣房子、賣汽車他也能賣出去，為什么呢?因?yàn)樗匿N售技巧已經(jīng)非常嫻熟了。最笨的銷售員就是每次去拜訪客戶，都被客戶說服他所銷售的產(chǎn)品不是客戶所需要的產(chǎn)品。每個(gè)營銷員都有自己的特點(diǎn)，他們或是建立關(guān)系的高手，或是講述產(chǎn)品的高手，或是解決異議的高手。但是，他們在整個(gè)銷售流程里面只占據(jù)了很小的空間，那真正的銷售流程應(yīng)該是什么呢?

　　首先，建立關(guān)系。跟一個(gè)不相識(shí)的陌生客戶，我們跟他的關(guān)系應(yīng)該是由遠(yuǎn)及近，由陌生到熟悉。第二，將客戶的需求分為三類，第一類是顯性需求，第二類是隱性需求，第三類是沒有需求。如果說有顯性需求的話，我直接把產(chǎn)品賣給他就OK了;而對于隱性需求，我們就要挖掘客戶的需求，然后將我們的產(chǎn)品賣給他;那沒有需求怎么辦呢?現(xiàn)在沒有需求不等于以后也沒有需求。第三，向客戶銷售產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品其實(shí)并不重要，重要的是你這款產(chǎn)品可以給客戶帶來什么樣的利益。因?yàn)榭蛻糇罱K關(guān)注的是利益，他買任何一個(gè)產(chǎn)品都是有所圖的，我們在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定要針對客戶的需求有針對性地進(jìn)行推薦。第四，注重產(chǎn)品價(jià)值本身。成交的客戶絕對不會(huì)因?yàn)槟愕囊粋€(gè)贈(zèng)品而忽略了產(chǎn)品的價(jià)值本身。舉個(gè)例子，我在家樂福超市經(jīng)?？吹劫I一盒雀巢咖啡贈(zèng)一個(gè)雀巢咖啡杯子，我相信很多人去買雀巢咖啡的時(shí)候，都是因?yàn)橄矚g咖啡才買，而不是因?yàn)樗?zèng)的那個(gè)杯子。

　　我們做銷售的時(shí)候，每個(gè)人都希望有一定的套路和流程。如果流程完整，對于老人來說，可以指導(dǎo)他步步推進(jìn);如果是新人，可以告訴他下一步該做什么，這對于他們來說都是一個(gè)指導(dǎo)。由此可以概括我們的銷售流程：第一步建立關(guān)系，第二步挖掘需求，第三步導(dǎo)入產(chǎn)品，第四步成交。

　　怎樣使產(chǎn)品賣得好——四種營銷模式

　　在這里，我向大家介紹四種營銷模式：首先是促銷。促銷有兩種模式：第一種就是降價(jià)，以前一萬的東西現(xiàn)在八千就賣了;第二種是附送贈(zèng)品，買一箱牛奶贈(zèng)四袋，商家的出發(fā)點(diǎn)是希望快速地將產(chǎn)品賣出去變成錢。促銷的一個(gè)特點(diǎn)就是時(shí)間性，第二個(gè)特點(diǎn)是一種附加價(jià)值。買一箱贈(zèng)4袋，這4袋就是一種附加價(jià)值。

　　其次是推銷。這也是我們比較常見的一種模式，推銷特別專注于產(chǎn)品價(jià)值本身，推銷員賣東西不管你需要還是不需要，往往是先賣了再說。

　　第三是關(guān)系營銷。我們每個(gè)人都生活在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，我們是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間的一個(gè)結(jié)點(diǎn)，脫離不掉這樣一個(gè)關(guān)系。如果說我們對客戶的需求非常了解，又能很好的滿足客戶需求的話，那我跟客戶就是戰(zhàn)略伙伴;如果我非常了解客戶需求，但沒法滿足他，那我跟客戶充其量只是朋友;如果我不了解客戶的需求，但是我可以供給他產(chǎn)品，那我跟客戶就是供求關(guān)系;如果我既不了解客戶的需求，又不能滿足他的需求，那我跟客戶就是外人。比如我們在開始賣保險(xiǎn)的時(shí)候，先找自己的親戚、朋友、原來的同事，甚至是同學(xué)，慢慢地再去找陌生人。如果從可控角度來講的話，我們會(huì)先找那些比較容易控制的事情去做，再找那些不太容易控制的事情去做。

　　最后一種銷售模式叫顧問式銷售。跟其他幾種銷售模式的不同之處在于，它能夠挖掘客戶的需求，將沒有需求的客戶變成有需求的客戶，將隱性需求變成顯性需求。

　　由此可以總結(jié)出銷售的四重天”：第一重天促銷，手中有劍心中無劍。促銷員每天只需要把這些促銷計(jì)劃原原本本地傳達(dá)給客戶就OK了，所以他自己心里根本涉及不到心得和技能，他只需要牢牢記住公司每個(gè)月的促銷規(guī)劃就行了，所以說他的銷售技巧主要就是記住他每個(gè)月的銷售計(jì)劃。

　　第二重天推銷，即推銷有術(shù)，心中有劍手中無劍。推銷員不需要每個(gè)月公司給他支持，他只需要認(rèn)可自己公司計(jì)劃產(chǎn)品中的某一個(gè)點(diǎn)，把這個(gè)點(diǎn)抓住了，然后很好地傳達(dá)給客戶，死纏濫打之余客戶就會(huì)買。

　　第三重天關(guān)系營銷，心中有劍手中也有劍。銷售人員有一定的銷售技能，手中又有公司給的支持，內(nèi)外兼修，這樣就可以把產(chǎn)品很好地銷售出去。

　　第四重天顧問式銷售，心中無劍手中無劍，講究的是道，也就是顧問式銷售技巧。

　　每種銷售模式都沒有好壞之分，只能根據(jù)自己所面對的客戶來選擇不同的銷售模式。