銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。

　　第一大銷售話術：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

　　第二大銷售話術：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點

　　這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”

　　推銷烤肉機當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”

　　第三大銷售話術：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。

　　賣汽車：這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”

　　同樣是賣烤肉機你可以這樣說：當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”

　　對那個設備部主任你可以說：這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”

　　第四大推銷話術：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。

　　要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住，讓那個妻子自己想象吧。

　　親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。

　　第五大推銷話術：支配感

　　我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。

　　記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

　　在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

　　第六大銷售話術：歸根感

　　這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。