在汽車銷售過程中，汽車銷售員只有不斷地開發(fā)潛在客戶，才能不斷地提高銷售業(yè)績。為了有助于更多的汽車銷售員做好客戶開發(fā)工作，下文介紹了開發(fā)潛在客戶的汽車銷售技巧。汽車銷售員在開發(fā)潛在客戶時(shí)，可參考以下三大技巧。

　　技巧一：增加潛在客戶的渠道

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有以下這些方式：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所、老客戶介紹、售后服務(wù)人員介紹、電子商務(wù)、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

　　銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。

　　參加各種社團(tuán)活動(dòng)：參加一項(xiàng)公益活動(dòng)、參加同學(xué)會建立顧客檔案。

　　技巧二：讓客戶幫你尋找客戶

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

　　技巧三：潛在客戶的開發(fā)

　　利用有望客戶”(PROSPECT)、尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 推薦閱讀：尋找客戶的方法

　　P：PROVIDE提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE組織”客戶資料

　　S：SELECT選擇”真正準(zhǔn)客戶

　　P：PLAN計(jì)劃”客戶來源來訪問對策

　　E：EXERCISE運(yùn)用”想象力

　　C：COLLECT收集”轉(zhuǎn)手資料

　　T：TRAIN訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

　　P：PERSONAL個(gè)人”觀察所得

　　R：RECORD記錄”資料

　　O：OCCUPATION職業(yè)”上來往的資料

　　S：SPOUSE配偶”方面的協(xié)助

　　P：PUBLIC公開”展示或說明

　　E：ENCHAIN連鎖”式發(fā)展關(guān)系

　　C：COLD冷淡”的拜訪

　　T：THROUGH透過”別人協(xié)助

　　I：INFLUENCE影響”人士的介紹

　　N：NAME名錄”上查得的資料

　　G：GROUP團(tuán)體”的銷售