現(xiàn)在很多銷售工作人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情了。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其它的行業(yè)中也做得不盡人意。最后還是弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開發(fā)，客戶這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒有市場(chǎng)，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售工作的人，你是否是合格的銷售工作員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？業(yè)務(wù)技巧你是否掌握了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人的成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么開發(fā)客戶就很輕松。

　　業(yè)務(wù)技巧第一步：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售工作最基本的。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點(diǎn)要注意：

　　1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況要進(jìn)行調(diào)查的了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售工作情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

　　2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

　?。?）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)，樣品、價(jià)格政策表等。

　?。?）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便，面部形象職業(yè)化，銷售工作要充滿自信，面帶微笑。

　　（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

　　3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的介紹、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟悉的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺的你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件銷售工作也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問題解決掉。

　　專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，銷售工作那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。 推薦閱讀：有效實(shí)用的五大業(yè)務(wù)技巧

　　業(yè)務(wù)技巧第二步：利益打動(dòng)客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的第一步。那么客戶相信了你的產(chǎn)品了，但是他不一定會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還是利益的問題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品與服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么在這個(gè)時(shí)候，我們的銷售工作人員就要投其所好”，極力向客戶帶來的最大化利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路與發(fā)展的機(jī)會(huì)，是追求雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去，另外通過案列說服法打動(dòng)客戶。比如介紹某某經(jīng)銷商銷售工作該產(chǎn)品，帶來的較好的利潤(rùn)，銷售工作從而為簽單做鋪墊。

　　銷售工作的時(shí)候，一般見老板的面，第一句話會(huì)說：老板，您好！很高興今天能夠拜訪您，今天來的是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。

　　業(yè)務(wù)技巧第三步：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備，即使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸情和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不會(huì)拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正常的，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲覀兊脑颉Ｈ绻苡羞@種想法，銷售工作那么就沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個(gè)人魅力，展示自己的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你的自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。

　　業(yè)務(wù)技巧第四步：行動(dòng)說服客戶。我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的是于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售工作。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售工作，這里指的是幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等。不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品沒有關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，銷售工作就會(huì)說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)員就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售工作，做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品。而不是只想著回款，而是通過把自己的真誠(chéng)傳遞給客戶，讓客戶感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交機(jī)率就很大。