1、前方的障礙

　　詢問(wèn)什么阻礙了他們達(dá)到其目標(biāo)?？赡軙?huì)阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時(shí)間，資金和風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。

　　2、當(dāng)前的狀態(tài)

　　詢問(wèn)潛在客戶相對(duì)于其目標(biāo)，他們現(xiàn)在處在什么位置。幫助他們澄清其資產(chǎn)。這時(shí)候會(huì)有些探索的痛苦，弄清楚當(dāng)前的狀態(tài)在各種等級(jí)如何影響他們。這也是給他們時(shí)間，信任你對(duì)他們已經(jīng)采取的積極步驟。

　　3、別人的成功案例

　　詢問(wèn)他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當(dāng)前的狀態(tài)實(shí)現(xiàn)他們希望的目標(biāo)的。當(dāng)然，他們會(huì)有肯定的回答。這時(shí)候你必須脫離腳本。在你的記憶數(shù)據(jù)庫(kù)中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個(gè)關(guān)于你曾幫助他們?nèi)〉贸晒Φ钠渌麧撛诳蛻舻暮?jiǎn)短故事。

　　4、未來(lái)的目標(biāo)

　　幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結(jié)果。他們希望去往何方？他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)？讓他們感覺(jué)似曾和你共過(guò)事，而且那是次成功的經(jīng)歷。這種成功是什么樣子的？首先，以積極的態(tài)度開(kāi)始。將他們帶到他們想去的快樂(lè)之所。在心理上，這是至關(guān)重要的。如果你從難點(diǎn)開(kāi)始，印象會(huì)停留在負(fù)面的情況。