第一步，挑選適當(dāng)?shù)拇罂蛻?/strong>
需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)，用于篩選適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻?。比如，適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻舯仨氂卸啻蟮囊?guī)模、多少數(shù)量等。篩選大客戶時，最好在全國乃至全球的范圍內(nèi)進行。
第二步，傳遞適當(dāng)?shù)膬r值
篩選好潛在大客戶后，銷售人員要思考：我的公司有哪些產(chǎn)品和服務(wù)，能給這個大客戶帶去真正的價值?最好針對這個大客戶的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，創(chuàng)建一個價值主張。以這個價值主張向客戶表明，只有你的公司才能向該客戶提供這些價值，幫助他解決最重要的問題。
第三步，聯(lián)系適當(dāng)?shù)娜?/strong>
聯(lián)系大客戶時，可以采取多個聯(lián)系點”的策略：
第一個聯(lián)系點是大客戶里接受你的價值主張的人，此人對你公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，愿意為你提供更多的信息，甚至愿意為你引薦；
第二個聯(lián)系點是大客戶的問題責(zé)任人，即負(fù)責(zé)解決你產(chǎn)品和服務(wù)所針對的問題的人；
第三個聯(lián)系點是控制預(yù)算的人，正是他為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單。
