前不久與同事溝通過(guò)程中，他提到了對(duì)于潛在客戶(hù)把握不準(zhǔn)確的問(wèn)題，想想在有效利用客戶(hù)資源”和準(zhǔn)確把握潛在客戶(hù)”之間這對(duì)矛盾確實(shí)會(huì)困擾一些從事電話銷(xiāo)售工作人員。

　　有效利用客戶(hù)資源”，要求我們不放過(guò)每一個(gè)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，需要挖掘每一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值；準(zhǔn)確把握潛在客戶(hù)”，要求我們學(xué)會(huì)放棄一些不可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)；

　　這里的關(guān)鍵在于如何把握潛在客戶(hù)，是不是客戶(hù)發(fā)出了一些諸如你這產(chǎn)品不錯(cuò)，怎么買(mǎi)啊”或者如果我現(xiàn)在買(mǎi)，要多少錢(qián)呢？”，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么優(yōu)惠”等信息時(shí)，就判定該用戶(hù)為潛在客戶(hù)”呢？我的答案是否定的！

　　首先，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果斷章取義”，則往往可能會(huì)失去效用甚至誤導(dǎo)我們的銷(xiāo)售代表

　　對(duì)于客戶(hù)，他們?cè)谡f(shuō)出這些話時(shí)，或者提出一些異議時(shí)，并不代表他們真的想購(gòu)買(mǎi)了，只是這時(shí)機(jī)會(huì)更大了一些。這些信息現(xiàn)在往往被簡(jiǎn)單地當(dāng)成成交信息，并且視之為珍寶，千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦就等客戶(hù)說(shuō)這句話呢！客戶(hù)一旦將這句話說(shuō)出來(lái)，馬上開(kāi)始促成，結(jié)果有時(shí)只能失望，甚至將客戶(hù)的興趣立即打消甚至將客戶(hù)嚇跑。所以，我的第一個(gè)觀點(diǎn)是：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)也有煙霧彈，不要霧里看花，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的心理是關(guān)鍵。

　　其次，潛在客戶(hù)的判斷有這樣兩個(gè)必然要素，并且需要同時(shí)滿(mǎn)足才能稱(chēng)為潛在客戶(hù)

　　第一，有需求；第二，有消費(fèi)能力。道理再簡(jiǎn)單不過(guò)，一個(gè)客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但不有能力消費(fèi)，那么，他再有購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)不起，你都要選擇放棄！其實(shí)，這種客戶(hù)，要么成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，要么作為潛在客戶(hù)，等待成交機(jī)會(huì)，是我們最喜歡的一類(lèi)客戶(hù)。

　　有需求，無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，千萬(wàn)不要當(dāng)成潛在客戶(hù)，即使他千百次表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品無(wú)比的興趣，但作為理性的TSR，要保持清醒的頭腦，因?yàn)槟阏嬲枰氖撬诖锏腞MB。如果購(gòu)買(mǎi)能力差距不是特別大，不妨保持聯(lián)系做持續(xù)跟進(jìn)。

　　有消費(fèi)能力，但無(wú)需求：不要期望所有的客戶(hù)都對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，即使他再有錢(qián)，如果你沒(méi)有辦法讓他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)的辦法就一個(gè)：以嘗試培養(yǎng)需求為目的，如果無(wú)法達(dá)成目的，放棄。

　　有需求，也沒(méi)有能力：兩個(gè)字，放棄。

　　作為電話銷(xiāo)售代表，效率是非常重要的。而效率的體現(xiàn)，對(duì)于客戶(hù)的準(zhǔn)確判斷與把握也是非常重要的。每個(gè)人的精力都是有限的，不要對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都投入同樣的精力，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都說(shuō)同樣的話，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都咬住不放。