對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售原來(lái)說(shuō)，如果自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)能夠永久的追隨者自己，永不變心，絕對(duì)忠誠(chéng)，那該有多好。估計(jì)這是所有銷(xiāo)售員的夢(mèng)想吧!想要讓客戶(hù)永久的忠誠(chéng)于你，你需要付出什么努力呢?是不是逢年過(guò)節(jié)送本臺(tái)歷，送個(gè)禮盒就能搞定呢?其實(shí)不然，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)它是銷(xiāo)售體系里的一個(gè)重要組成部分，不是銷(xiāo)售部門(mén)可以獨(dú)立承擔(dān)的事，它需要整個(gè)公司來(lái)運(yùn)作。

　　首先，你需要對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)按照關(guān)系模型進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)椴皇撬械目蛻?hù)都應(yīng)該留下，也不是所有的客戶(hù)都需要經(jīng)營(yíng)，你挑出來(lái)的叫戰(zhàn)略客戶(hù)，也就是你未來(lái)的金主。然后收集和研究客戶(hù)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)不是拿明天的單子，而是拿明年甚至未來(lái)十年的單子，所以你要研究他們的戰(zhàn)略。

　　其次，將你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)與挑選出來(lái)的戰(zhàn)略客戶(hù)的某些應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行匹配。如果不匹配怎么辦，那你就要改產(chǎn)品、改服務(wù)，甚至要買(mǎi)設(shè)備、重新招人，可能還要為此付出巨大的代價(jià)。這就是為什么銷(xiāo)售部門(mén)不能獨(dú)立完成的原因。

　　最后，你還得與戰(zhàn)略客戶(hù)共同制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要做到它離開(kāi)你就死的地步。如果能做到這一步，你的后半輩子就有指望了?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)一般只有大公司才做得起，因?yàn)檫@需要持久的耐心及大量的投入。它脫離了做單子”這樣的低級(jí)趣味，跨入到了做客戶(hù)”這樣高的層級(jí)。一旦你們形成伙伴關(guān)系，單靠銷(xiāo)售人員的力量是根本無(wú)法撼動(dòng)的。