很多做銷售的人員，總是會碰到逾期貸款回籠的棘手問題。因?yàn)?，貸款回籠的問題，銷售員的業(yè)績總是上不起。其實(shí)這也不能光怪銷售員的能力很差。

　　而且，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆賬、死賬產(chǎn)生。本文列出銷售人員如何有效催收貨款及加速貨款回籠，供大家參考。

　　開門見山，合作原則言在先

　　銷售人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務(wù)往來。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

　　所以，銷售人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1、供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少;2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個(gè)月結(jié)一次等);如果是一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。

　　言信行果，該咋辦的就咋辦

　　銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f不定，過了這一天以后，客戶就逃之夭夭或關(guān)門倒閉”了;

　　2、按送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物;

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，叫你某時(shí)某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”;不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……

　　4、形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時(shí)間該付款。

　　銷售人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會讓客戶形成該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些銷售人員認(rèn)為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先，理直氣壯、義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結(jié)不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。有時(shí)客戶會說：您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)?”對這種借口”在表示理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2、公司已經(jīng)幾個(gè)月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己 .

　　明察暗訪，深諳客戶的業(yè)績

　　有時(shí)，客戶會以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊?。如：?fù)責(zé)人不在、賬上無錢、未到公司付款時(shí)間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員平時(shí)要做有心人，多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種借口”的真相，并采取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié);還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù);2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)賬支付;轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到賬日期;3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間;4、有無對賬程序;5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票;何時(shí)提供。

　　第二，與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的內(nèi)應(yīng)”或線人”，毫無保留地把客戶的相關(guān)情況向你告密”，如負(fù)責(zé)人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。

　　靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋

　　在結(jié)款時(shí)機(jī)、場合、對象的把握上，銷售人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：

　　第一，針對不同的借口采取不同的行動，當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時(shí)，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力;而當(dāng)其資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，銷售人員則應(yīng)反省是否促銷不力、產(chǎn)品滯銷、獎(jiǎng)金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并及時(shí)整改。

　　第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時(shí)他會顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款;甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也會立即結(jié)款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù);并可經(jīng)常鼓勵(lì)他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。

　　第三，選擇時(shí)間。有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意銷售人員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款要求。

　　第四，把握好向誰討賬。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)虿蒹@蛇”，使結(jié)果適得其反

　　時(shí)刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬

　　銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣尊敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動，立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款流失。

　　首先，是進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。

　　其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、放血”削價(jià)拋售、跳樓”清倉甩賣等行為。

　　再次，是人事變動機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來負(fù)責(zé)對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷。一旦有變動或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。

　　第四，付款時(shí)間。如果一向按時(shí)足額付款的客戶一再要求延長付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　第五，經(jīng)營方向。實(shí)力本來就不濟(jì)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生

　　巧妙施壓，想合作付款再談

　　在結(jié)款時(shí)，銷售人員除了按程序辦事”按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。

　　第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要20個(gè)品種各10件，就只給他送10個(gè)品種，每個(gè)品種只送5件，有意讓客戶處于一種饑渴”狀態(tài)。

　　第二，終止相關(guān)的銷售政策。對付款不及時(shí)的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價(jià)格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎(jiǎng)金。

　　第三，將優(yōu)勢品種斷貨，每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。

　　第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。

　　一般來說，客戶為了使自己的長遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會如約付款。不過也有例外的情況，不乏一些刁蠻的客戶，對付他們按照以上方式是可行的。