在電話銷售這行業(yè)里，總有那么一些人會(huì)犯一些不該有毛病，比如說在電話推銷時(shí)像背臺(tái)詞一樣來更客戶交流，還有就是客戶說什么就是什么，關(guān)鍵的一點(diǎn)是在交流時(shí)滿嘴的專業(yè)術(shù)語，本來對(duì)方可能是意向客戶，被您這么一專業(yè)化，不嚇跑才怪呢!在這里，我還想跟大家具體說一下一上的通病!
一、在電話推銷中背臺(tái)詞
一般來說，每個(gè)公司的產(chǎn)品都有自己一套銷售說辭，在公司的電話銷售培訓(xùn)中，要求大家將這些臺(tái)詞背下來。這是本來是訓(xùn)練推銷員必備的步驟，卻成了一些電話銷售人員固定的模式。特別是在電話銷售中，由于看不到對(duì)方的表情，推銷員又缺乏通過語氣、問句等了解客戶反應(yīng)的電話銷售技巧，于是只能對(duì)著電話背銷售說辭，見誰都一樣，這樣的效果一定很差。
我們?cè)谙M(fèi)者行為學(xué)中講過，不同的人對(duì)于同一個(gè)商品會(huì)有不同的需求和購買動(dòng)機(jī)，只有你抓住他的購買動(dòng)機(jī)才能打動(dòng)他。比如對(duì)于一個(gè)家庭來說同樣是買汽車，丈夫關(guān)心的是汽車的性能、汽車的耗油等技術(shù)功能方面的問題，而妻子關(guān)心的是汽車的安全性、舒適性、能否滿足家庭出游的需要，孩子則關(guān)心汽車漂亮與否、外形酷不酷，這樣針對(duì)他們各自的電話銷售技巧應(yīng)該是不一樣的，你才能分別說服他們。再比如，同樣是購買設(shè)備，公司的老總關(guān)心的是設(shè)備的效率、能否為他賺錢，財(cái)務(wù)部門關(guān)心的是價(jià)格、能否省錢，而技術(shù)部門關(guān)心的是技術(shù)是否先進(jìn)，使用部門關(guān)心的是否好用便于操作，對(duì)于這些不同的人，你的銷售說辭也應(yīng)該是不同的。
見什么人說什么話，是電話銷售技巧的一個(gè)基本原則，業(yè)務(wù)員要根據(jù)不同的銷售對(duì)象來安排說辭。
二、客戶說什么是什么
這也是電話推銷技巧上常見通病，不少新銷售人員是直腸子，不善于從客戶的言辭中找出客戶真實(shí)的想法，被客戶牽著鼻子團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，既被動(dòng)又難以成交。
比如，客戶籠統(tǒng)地說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，銷售人員就以為客戶真得認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，馬上就進(jìn)行反駁解釋，講產(chǎn)品采用什么先進(jìn)技術(shù)、使用什么先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)，達(dá)到什么樣的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。如此這般講了一通，客戶還是沒反應(yīng)。正確的做法是詢問客戶，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量在那些方面不好?這樣客戶就必須往下講，通過不斷的詢問，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶可能是因?yàn)橄Ｍ銉r(jià)格再優(yōu)惠一些，而講產(chǎn)品質(zhì)量不好。
在電話推銷技巧中，客戶往往會(huì)有很多言不由衷的時(shí)刻，這就要求推銷員要學(xué)習(xí)在電話中察言觀色，這就是推銷的詢問技巧，才能掌握客戶的真實(shí)想法，做到有的放矢。
三、電話銷售技巧中滿嘴專業(yè)術(shù)語
在電話推銷中，不是不允許使用專業(yè)術(shù)語，恰當(dāng)?shù)厥褂脤I(yè)術(shù)語，有助于樹立產(chǎn)品的科技形象、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象，對(duì)推銷十分有利。但有些電話推銷員喜歡在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，大量使用專業(yè)術(shù)語，造成以下后果。一是客戶聽不懂，失去對(duì)產(chǎn)品的興趣;二是客戶覺得自己很無知，有挫敗感，不愿意再和你打交道;三是客戶感覺你在賣弄，由此產(chǎn)生反感。
由于雙方不見面，電話銷售的溝通是比較困難的，因此，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，推銷員要盡量少使用術(shù)語，要學(xué)會(huì)用比喻等方式形象地描繪產(chǎn)品和利益，這才是高明的電話銷售技巧。
有不對(duì)的地方，及時(shí)改正過來，為您以后的洽談客戶很關(guān)鍵!其實(shí)很多客戶都是有一定經(jīng)驗(yàn)的人，那些毛病在您接通電話，很有可能就被客戶發(fā)現(xiàn)了。這樣的話，業(yè)務(wù)是很難談成的，就算對(duì)方還在跟您繼續(xù)交流，那只是在敷衍您!
