電話銷售人員面對客戶的猶豫不決，我們呼叫中心的銷售人員通過與客戶的溝通就先要了解清楚病因在哪里，然后針對并銀座解釋，最后告知客戶如果拖延不做決定，就會對客戶自己造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。我們通過下面三段對話，也許能從中獲得一些啟發(fā)。 1、我可以了解一下您還在考什么問題嗎? 直接詢問對方拖延的原因，是做出有效處理的第一步，比如下面的例句: 聽您這么說我很驚訝，是什么原因使得您期望三個月以后再來解決這個問題呢? 您說要問問市場部的意見，這讓我很奇怪，因為這款產(chǎn)品和市場部的關(guān)系不大，為什么您要這么做呢? 您還需要考慮什么呢?是價格、品牌、服務(wù)還是功能，或者是什么其他的原因呢? 我非常理解您的顧慮，不過既然之前您已經(jīng)表示沒有問題了，那是什么原因讓您現(xiàn)在又猶豫了呢? 考慮是應(yīng)該的，但是如果您能直接告訴我，您考慮的真正原因是什么，我會非常欣慰，因為這證明您是真正把我當(dāng)朋友。 聽到您說要考慮，我真的很高興，這說明您真的是對我們的產(chǎn)品有興趣，既然如此，不如您直接告訴我哪里還有不清楚的，好讓我向您做更清楚的說明，好嗎? 2、 針對您的顧慮，我來給你解釋一下 既然客戶已經(jīng)講出了他的顧慮，接下來我們需要的便是對客戶的顧慮進(jìn)行解釋。而解釋的方法很簡單，就是給出信心的保證。 比如下面的例句： 品牌當(dāng)然很重要，所以您的顧慮我非常理解。不過支持品牌的實體畢竟是產(chǎn)品，我們的品牌雖然相對A公司的品牌弱一點(diǎn)，但我們都是由深圳的富士康代工生產(chǎn)的，也就是說大家的做工是一模一樣的，但是價格卻優(yōu)惠30%以上，而這顯然更加重要，您說呢? 關(guān)于售后服務(wù)這塊，如果您擔(dān)心萬一發(fā)生什么事情，我們無法及時上門服務(wù)。這點(diǎn)您完全可以放心，因為在產(chǎn)品的說明會上，我們用白紙黑字的方式寫得非常清楚，如果不能在48小時之內(nèi)上門的話，我們愿意承擔(dān)對應(yīng)的賠償責(zé)任。 您表示價格方面超出了公司的預(yù)算范圍，所以您的顧慮我完全理解。不過一般來講，預(yù)算都是活的，如果您選擇我們公司的產(chǎn)品，在耗材的使用方面，可以做到比同行低20%左右的消耗，也就是說相當(dāng)于一年可以省下差不多上千元，而價格卻只高出不到兩千元，總體來講是物有所值的，所以我相信財務(wù)部這邊您只要溝通一下，不會有什么問題的。 3、多眈誤一天，您就會多損失… 通過前面的兩個步驟，電話銷售人員已經(jīng)了解到了客戶顧慮的原因，并給出了對應(yīng)的解釋，接下來要做的就是告訴客戶，如果他繼續(xù)耽誤的話，會造成什么樣的損失，比如下面的例句： 我可以幫您算一算，遲一天使用電子傳真，公司就會多損失30元的耗材和電話費(fèi)用，您說那又何必呢? 既然對賬問題讓您如此的頭痛，如果明天其他公司的人又要過來找您對賬，那又要耽誤您寶貴的工作時間，而且對賬也讓人心煩，不如現(xiàn)在我們就定下來吧。 您可以想一想，是不是讓自己的家人還是和以前一樣，無法得到足夠的安全保障。畢竟關(guān)系到安全的事情，多耽誤一天就多一份風(fēng)險，您說是嗎?