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如何想辦法制造溝通的切入點

通過先給客戶發(fā)送短信或者郵件的方式，然后再以這些切入點作為開場的主題，是許多電話銷售人員常用的銷售手法。我們可以將短信或者郵件作為對話的由頭，即你可以用這個理由來和客戶對話，而且客戶也不太好拒絕。當(dāng)然由于給客戶發(fā)短信或者郵件的人實在太多，那些掌握著采購權(quán)的關(guān)鍵人士尤其如此。因此電話銷售人員不妨采取更加積極的方式，即制造深度的溝通切入點引發(fā)客戶的好感，甚至贏得客戶的尊重，為將來的對話打下良好的基礎(chǔ)。我們看看下面這個案例：曉雪是某呼叫中心機(jī)構(gòu)的電話銷售人員，主要負(fù)責(zé)推廣該公司的人力資源管理類培訓(xùn)課程，由于該課程是一個遞進(jìn)課程，即課程分為幾個階段，因此該培訓(xùn)課程的售價也相當(dāng)高，客戶如果上完五期左右的課程，需要投入差不多近兩萬元。考慮到該課程的售價已經(jīng)接近一些名牌大學(xué)推出的進(jìn)修課程，而且如果客戶去上那些名牌大學(xué)的進(jìn)修課程，最后還能得到一張有權(quán)威效應(yīng)的證書，對他的發(fā)展有直接好處。而曉雪所銷售的這個課程，雖然結(jié)業(yè)也會有一張證書，但是客觀來說，這只是一家公司所頒發(fā)的，并不具備權(quán)威效應(yīng)。更加要命的是，如果客戶上名牌大學(xué)的課程，公司是有可能予以報銷全部費(fèi)用的，而曉雪負(fù)責(zé)銷售的課程雖然也有可能由公司負(fù)責(zé)報銷，但是總體而言自費(fèi)的可能較大。。因此曉雪將銷售的對象集中在各大公司的人力資源部管理層，原因就在于這類客戶群具有支付能力，而且是自費(fèi)的支付能力。而銷售的策略則從課程的實用性、專業(yè)性著手，即和那些大學(xué)的課程相比較而言，本課程是可以做到學(xué)以致用的。很顯然要將這款產(chǎn)品銷售出去是一個長期的過程，曉雪必須清楚這些高管們面臨的實際問題并提出具有信服力的建議。但是要了解高管們面臨的實際問題，則是一件相當(dāng)困難的事情。他們憑什么和一個陌生人講自己面臨的問題呢?只有對方信任你，才有可能找到銷售的突破點。曉雪在經(jīng)過多次、直接的電話溝通失敗之后，采取了一個曲線的銷售策略。即先加入一些人力資源類的QQ群(這是相當(dāng)容易做到的)，由于專業(yè)的QQ群，都需要在個人稱呼前加入公司名作為前綴，而公司名則可以辨別出哪些人屬于有潛在消費(fèi)能力的。當(dāng)有消費(fèi)能力的人在QQ群中提出一個問題或者建議的時候，曉雪立刻提出對應(yīng)的精辟觀點，以此來獲得對方的信任和尊重(請注意這里我使用了尊重這個詞匯)，并在隨后加對方為好友，進(jìn)入更加深度的交流。擁有了對方的尊重，接下來的溝通就變得十分容易了。特別提示：想辦法制造溝通的切入點，在推廣高價值產(chǎn)品的時候，會起到舉足輕重的作用。舉個例子，有位電話銷售人員每次在舉辦招聘會的時候，都會和HR一起到人才市場去，當(dāng)然在這中間，他就有機(jī)會接觸到許多其他公司的HR，而他所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品則正好和HR是相關(guān)的，由于有了事先面對面的交流，后續(xù)的電話跟蹤就變得容易許多。因此，可以的話，電話銷售人員不妨參與一些類似于QQ群、協(xié)會、研討會的活動，多認(rèn)識一些人，而且通常這些事情可以在業(yè)余時間做，也不耽誤寶貴的工作時間。:

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