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給客戶“小禮品”的不同表述達到不同的效果

人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天一個偶然的機會我們見了面，也隨便聊了幾句，然而想不到中午到了午餐的時候，你請我吃了一頓飯，結(jié)賬時花了差不多100元，那么下次我們再見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎? 如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務(wù)必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢花得太多我會心疼，再說花得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎。然而如果錢花得太少我覺得也說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應(yīng)該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍稍高點，比如在點菜的時候算算120元正好，是這樣嗎? 之所以我有如此這般回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給你面子的最好的表達方式之一。你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都說不過去。至于這次的花費最好是在120元左右，則是基于對等或者稍高的回報理由，還人情的時候還太多了，自己就劃不來。但是還人情太少，則不符合我們的價值觀。也就是說，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物我們是需要回禮的，而回禮的大小則取決于對方送禮的大小。按照這個道理，如果銷售人員通過一些巧妙的方法，在成本沒有增加的前提下，合理地提升了人情的價值，接下來你所可能獲得的回報也會高許多，而這正是我們要強調(diào)人情珍貴性的關(guān)鍵所在。舉個簡單的例子，作為一名培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)人員，我非常清楚給客戶贈送老師的演講光盤集錦，對于內(nèi)訓(xùn)或者公開課程的推廣有多么重要。然而同樣是一張刻錄只要1.2元的光盤，通過不同的方式去送給客戶，卻可能會帶來完全不同的效果。我們先看看下面第一種的介紹方法，如下：電話銷售人員：張經(jīng)理，為了讓您對韓老師的課程有個細致的了解，我給您寄一張公司制作的韓老師演講光盤過去，您先看看，到時我們再聯(lián)系，好嗎? 客戶：好的，你寄過來吧。接著我們再看看第二種的介紹方法，如下: 電話銷售人員：張經(jīng)理，上次您提到希望具體了解一下韓老師的課程，然而考慮到僅僅通過簡單的資料介紹，并不能真正進行深入的了解，所以小劉特別想到了一個方法，今天特意打電話來告訴您！客戶：什么方法！電話銷售人員：是這樣的，小劉覺得如果您能夠看到韓老師的演講視頻，是最好的了解方式。但是基于知識產(chǎn)權(quán)的原因，韓老師很少做公開的視頻資料，所以小劉昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻，這樣您就可以做直觀的了解了，您說是嗎? 客戶：是的，如果有視頻，了解起來，那就簡單多了！電話銷售人員：對了，張經(jīng)理，小劉拿到視頻之后，順便還幫您做了一下剪輯，在這張視頻中間的第二節(jié)，是張老師關(guān)于如何組建高績效因隊演講的精華部分。上次您提到您的部門才剛組建，但是感覺團隊凝聚力不夠，而這一段正好講的是如何增強團隊凝聚力的，小劉感覺您看了之后，不僅可以了解張老師的課程風(fēng)格，而且對于您的實際工作也有一定的幫助。客戶：小劉，我一定好好看看！真的太感謝你了！同樣是一張光盤，前一位銷售人員什么也沒有解釋，直接給客戶寄過去了。后一位銷售人員則是首先表示自己花時間去尋找，是好不容易才弄來的，其次還花時間幫客戶做了剪輯，再次該光盤還符合客戶的實際需要，可以解決客戶關(guān)于團隊凝聚力的問題。如果你自己就是那位客戶，對比這兩種解釋，你會有什么感覺呢? 如果你認為后一位呼叫中心的銷售人員的做法更值得肯定，再仔細想一想，后一位銷售人員的做法并沒有增加任何的成本，僅僅是解釋的方法做了一個改變，就大大提升了人情的珍貴性，這樣接下來可以期許客戶的回報大許多，對嗎? 使用提示： 1、客戶感受到的禮品珍貴性會決定客戶的回報力度，但是禮品的珍貴與否并不是單純從禮品的實際價格來考慮的，有句話叫作千里送鵝毛，禮輕人意重。比如在客戶生日的時候，你送一份賀卡給他，可能客戶這么多年都沒有收到過賀卡了，想一想，他是不是會感動呢? 2、所有的禮品最好都不要讓客戶感覺到是可以隨便擁有的，因為太容易擁有的東西人們總是不夠珍惜，因此可以適當(dāng)表示該禮品是你費了番功夫，比如是向公司經(jīng)理特別申請簽字批準的，這樣的說法既不會花一分錢的成本，又大大提升了禮物的價值。

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