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如何幫助客戶重新構(gòu)建一種新的思維路徑？

我們?nèi)匀挥靡粋€(gè)大家都熟悉的產(chǎn)品來(lái)做解釋。打個(gè)比方，假設(shè)現(xiàn)在你是某呼叫中心的一位彩電銷售員，你問(wèn)客戶購(gòu)買彩電最關(guān)心什么，客戶說(shuō)他最關(guān)心圖像效果，因?yàn)樗J(rèn)為彩電就是用來(lái)看的，沒有好的圖像效果一切都是白談。以前他用的那臺(tái)彩電就是清晰度太差，才讓他做出更換決定的。換言之,客戶已經(jīng)養(yǎng)成了圖像效果好就是好彩電的固定思維模式。這時(shí)候你必須要知道客戶的思維路徑是怎樣的，于是你問(wèn)他先生，不知道您覺得怎么樣才叫作圖像效果好呢? 客戶很有可能這樣說(shuō)：就是清晰，看起來(lái)清晰就是圖像效果好！各位，問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，客戶的解釋有沒有回答什么叫作圖像效果好，實(shí)際上是沒有的，看起來(lái)清晰就是圖像效果好等于根本就沒有回答。也就是說(shuō)，雖然客戶已經(jīng)養(yǎng)成了買彩電一定買臺(tái)圖像效果好的彩電的經(jīng)驗(yàn)，但是什么叫作圖像效果好，客戶卻答不出個(gè)所以然來(lái)他的推理路徑是非常模糊的，客戶只是感覺以前所賣的彩電圖像效果不好，他自己的經(jīng)驗(yàn)告訴他一定要買臺(tái)夠清晰的彩電，但是可能由于專業(yè)知識(shí)缺乏的問(wèn)題, 他無(wú)法知道清晰度的定義是什么。這時(shí)候，銷售人員要做的就是弄清客戶的思維路徑，或者說(shuō)幫助客戶重新構(gòu)建一種他可以理解的思維路徑。請(qǐng)看看案例：電話銷售員：先生，不知道您覺得怎樣才叫作圖像效果好呢? 客戶：清晰，看起來(lái)清晰就是圖像效果好電話銷售員：是的，彩電看起來(lái)清晰的的確確是最重要的，那么您覺得怎樣才叫清晰呢? 客戶：清晰，就是看起來(lái)清楚呀，看電視和電影清楚呀。電話銷售員：明白，那我可不可以這樣理解您的意思? 客戶：怎么理解? 電話銷售員：是這樣的，先生，您仔細(xì)看看彩電，它的圖像實(shí)際上是由一個(gè)個(gè)小點(diǎn)組成的，電視機(jī)屏幕上面的小點(diǎn)越多，畫面自然看起來(lái)就越細(xì)膩，也就是越清晰，您的意思其實(shí)就是買一臺(tái)小點(diǎn)比較密的彩電，用專業(yè)的話來(lái)說(shuō)，就是分辨率較高的彩電，是這樣嗎? 客戶：是的，我就是這個(gè)意思。電話銷售員：也就是說(shuō)，如果彩電的分辨率夠高，這就代表著它的圖像效果妤，而您期望的就是選擇一臺(tái)高分辨率的彩電，這樣看起來(lái)畫面效果就很好，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的，就是這樣。在這段對(duì)話里面，電話銷售員將清晰度用小點(diǎn)越多，畫面越清晰的通俗語(yǔ)言來(lái)形容彩電的圖像效果，這樣的形容方式就是客戶的大腦可以理解的，符合他的思考邏輯，最后就可以將客戶關(guān)心的圖像效果轉(zhuǎn)換為分辨率這樣的一種概念。而很顯然，接下來(lái)只要電話銷售員證明這款彩電的分辨率夠高，就等同于證明了這臺(tái)彩電的圖像效果，最后順利達(dá)成交易就成了水到渠成的事情。當(dāng)客戶的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)形成，但卻對(duì)于經(jīng)驗(yàn)的思維路徑?jīng)]有清晰定義的時(shí)候，這時(shí)候我們要幫客戶去做證明題。我們不妨回想一下，在我們上小學(xué)或者初中的時(shí)候是如何做證明題的呢? 所有證明題的求證方式都可以總結(jié)為兩種，一種是推理，另外一種是歸納。在這里舉例說(shuō)明一下：推理指的是因?yàn)榍懊娴哪硞€(gè)原因，所以會(huì)產(chǎn)生后面的某個(gè)結(jié)果，比如現(xiàn)在我們要得出世界經(jīng)濟(jì)面臨下滑這樣的結(jié)論，用推理的方式大概會(huì)如此描述——因?yàn)榻衲耆虻腉DP總量比去年同比下滑了8%，所以我們可以判定全球經(jīng)濟(jì)正面臨下滑的局面。歸納指的是將一組事物或者觀點(diǎn)歸結(jié)為一類，并對(duì)其中的相似性進(jìn)行總結(jié)描述，比如同樣是要得出世界經(jīng)濟(jì)面臨下滑這樣的結(jié)論，用歸納的方式則是如此描述的—因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)在面臨下滑，歐盟經(jīng)濟(jì)也在面臨下滑，日本的經(jīng)濟(jì)也在面臨下滑，同時(shí)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也在面臨下滑，所以我們可以判定全球經(jīng)濟(jì)都處在面臨下滑的局面。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何幫助客戶重新構(gòu)建一種新的思維路徑？》，本文關(guān)鍵詞如何,幫助,客戶,重新,構(gòu)建,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。