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“趨利版與避害版”的正確運(yùn)用促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

下面案例英華呼叫中心咨詢(xún)電話(huà)銷(xiāo)售人員李能和某網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作公司銷(xiāo)售部經(jīng)理郭嘯天的對(duì)話(huà)過(guò)程，銷(xiāo)售的產(chǎn)品是英華咨詢(xún)公司某些課程的說(shuō)明會(huì)門(mén)票，由于通常說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容僅是講師做一個(gè)多小時(shí)的簡(jiǎn)單分享，因此，其門(mén)票的價(jià)格都定得非常低，只有50元，由于價(jià)格低廉，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員盡量與客戶(hù)溝通一到兩次后達(dá)到交易。如果在一個(gè)客戶(hù)身上花費(fèi)太多的時(shí)間很顯然是不劃算的，而經(jīng)過(guò)不斷的總結(jié)，電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程前后一共使用了兩種截然不同的銷(xiāo)售策略，我將其稱(chēng)之為趨利版和避害版。請(qǐng)大家先看趨利版：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，請(qǐng)問(wèn)是郭嘯天郭經(jīng)理嗎? 客戶(hù)：是的，我是郭嘯天，你是哪位呀? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是英華公司的李能，是這樣的，郭經(jīng)理，我今天特意打電話(huà)給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)非常好的消息! 客戶(hù)：好消息?什么好消息? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，我們這邊是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)xx中心的合作伙伴，考慮到目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是將電話(huà)銷(xiāo)售作為公司市場(chǎng)推廣的主要策略，所以特別在本周末和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)x中心聯(lián)合主辦了一場(chǎng)主題為行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售策略的大型硏討會(huì)，并且邀請(qǐng)了著名的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)師佟大為老師主講，著重和大家分享電話(huà)銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三大關(guān)鍵銷(xiāo)售秘訣。郭經(jīng)理，小李可以用幾分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎? 客戶(hù)：哦，原來(lái)是這樣，你說(shuō)說(shuō)吧！電話(huà)銷(xiāo)售人員：在這次研討會(huì)上，佟老師給大家分享的第一大銷(xiāo)售秘訣就是如何在最短的時(shí)間內(nèi)找到足夠多的、有效的客戶(hù)資料，畢竟一線(xiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售人員只有一開(kāi)始就找對(duì)人，才有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能。郭經(jīng)理，您說(shuō)呢？客戶(hù)：是的，找到正確的客戶(hù)資料確實(shí)是一個(gè)非常重要的課題，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理！電話(huà)銷(xiāo)售人員：嗯，佟老師給大家分享的第二大銷(xiāo)售秘訣就是快速建立信賴(lài)感的黃金法則，畢竟只有客戶(hù)先認(rèn)可銷(xiāo)售人員，才有可能認(rèn)可銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。郭經(jīng)理，您說(shuō)對(duì)嗎? 客戶(hù)：是的，有道理，怎么快速和客戶(hù)建立信任和諧的溝通氛圍，一直是一個(gè)很重要的話(huà)題，不過(guò)做得好的人倒是不多，這點(diǎn)不錯(cuò)！電話(huà)銷(xiāo)售人員：佟老師和大家分享的第三大銷(xiāo)售秘訣就是如何有效發(fā)掘客戶(hù)的需求，比如像您這樣從事搭建網(wǎng)站的公司，客戶(hù)群主要是那些還沒(méi)有自己網(wǎng)站的中小型企業(yè)或者是新成立的公司，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有擁有屬于自己公司專(zhuān)屬網(wǎng)站的可能性極大，不過(guò)一般來(lái)說(shuō)搭建一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站大概需要投入一萬(wàn)元左右，而這對(duì)您的客戶(hù)來(lái)講會(huì)是一個(gè)不小的數(shù)字，因此，先讓他們明白搭建一個(gè)既美觀又實(shí)用的網(wǎng)站的必要性是極其重要的，郭經(jīng)理，不知道我的看法正不正確? 客戶(hù)：李先生，你說(shuō)得很對(duì)，看來(lái)你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)很了解，我們的客戶(hù)大部分都是小型的企業(yè)，因?yàn)榇蠊驹缇痛罱ê镁W(wǎng)站了，只有小型公司或者新型公司才有可能還沒(méi)有搭建自己的網(wǎng)站，所以要讓他們明白做一個(gè)好的網(wǎng)站有多么必要，確實(shí)是我們比較關(guān)注的話(huà)題！電話(huà)銷(xiāo)售人員：是呀，有感于此，所以我們才特別舉辦這樣的一場(chǎng)主題研討會(huì)，小李真的很誠(chéng)意地邀請(qǐng)郭經(jīng)理能抽空過(guò)來(lái)參加，而且這場(chǎng)研討會(huì)是公益性質(zhì)的，除了場(chǎng)地費(fèi)50元之外，您無(wú)須支付任何其他費(fèi)用。郭經(jīng)理，您看怎么樣? 客戶(hù)：(以下略）現(xiàn)在，我們轉(zhuǎn)換一下思路，再看看另外一個(gè)版本，即避害版的對(duì)話(huà)過(guò)程：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，郭經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎? 客戶(hù)：方便，請(qǐng)問(wèn)你是哪位? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是英華公司的李能，我們這邊是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)X×中心的合作伙伴，是這樣的，郭經(jīng)理，今天我特意打電話(huà)給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)很壞的消息。客戶(hù)：壞消息?什么壞消息? (在壞消息與好消息之間，你對(duì)哪個(gè)話(huà)題更加敏感?) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，前段時(shí)間我們應(yīng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)×中心的邀請(qǐng)，對(duì)廣州市互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行了一項(xiàng)隱蔽的調(diào)查，前后花費(fèi)了三個(gè)月的時(shí)間，共調(diào)查了68家行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)目前大部分的企業(yè)在銷(xiāo)售策略上存在很?chē)?yán)重的問(wèn)題，而這些問(wèn)題對(duì)于他們的公司業(yè)績(jī)都產(chǎn)生了很大的影響! 客戶(hù)：是嗎?你們調(diào)查的內(nèi)容是什么?結(jié)果，你們發(fā)現(xiàn)有什么問(wèn)題嗎? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：郭經(jīng)理，我們這次所調(diào)查的項(xiàng)目是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的線(xiàn)銷(xiāo)售人員，主要是為了了解在目前這個(gè)階段里，他們與客戶(hù)之間的真實(shí)溝通能力以及這對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響，當(dāng)然，剛才給您提到的問(wèn)題也是針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員而言的，如果您不介意的話(huà)，我可以將調(diào)查結(jié)果向您做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，同時(shí)也聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，您看這樣可以嗎? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，在調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)的第一點(diǎn)也是最客戶(hù)：好的，李先生，你說(shuō)說(shuō)看！重要的一點(diǎn)就是，有相當(dāng)多的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，手上都沒(méi)有準(zhǔn)確的客戶(hù)資料，他們將時(shí)間都用在與前臺(tái)或者總機(jī)的溝通上。郭經(jīng)理，如果銷(xiāo)售人員一開(kāi)始的時(shí)候就沒(méi)找對(duì)人，這對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響就會(huì)比較大了，您說(shuō)是嗎客戶(hù)：是的，那是自然，如果連人都沒(méi)有找對(duì)，自然談不上創(chuàng)造業(yè)績(jī)了，和前臺(tái)即使講上一千遍，前臺(tái)又不能夠做主，完全就是在浪費(fèi)時(shí)間！電話(huà)銷(xiāo)售人員：是呀，就是這樣！郭經(jīng)理，浪費(fèi)時(shí)間，這句話(huà)說(shuō)得實(shí)在太好了！客戶(hù)：呵呵電話(huà)銷(xiāo)售人員：第二點(diǎn)就是在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員很難在電話(huà)里面和客戶(hù)建立起良好的信任關(guān)系，比如，像您公司主要是從事網(wǎng)站建設(shè)的，而如果客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員不信任的話(huà)，自然不會(huì)信任銷(xiāo)售人員所屬的企業(yè)，你說(shuō)對(duì)嗎？客戶(hù)：對(duì)的，不過(guò)李先生，和客戶(hù)建立良好關(guān)系，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻是一件很難的事情呀！電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，郭經(jīng)理，這件事確實(shí)做起來(lái)比較難，不過(guò)小李有個(gè)看法，正是因?yàn)殡y，所以做得好的銷(xiāo)售人員以及其所在企業(yè)的業(yè)績(jī)才會(huì)好呀！根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果表明，在這點(diǎn)上面做得好的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是一般銷(xiāo)售人員的四到五倍呀！客戶(hù)：嗯，理解理解！電話(huà)銷(xiāo)售人員：第三點(diǎn)就是我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多的銷(xiāo)售人員無(wú)法幫助客戶(hù)創(chuàng)造出需求，郭經(jīng)理，我可以拿您公司的產(chǎn)品打個(gè)比方嗎? 客戶(hù)：當(dāng)然可以，請(qǐng)講！電話(huà)銷(xiāo)售人員：比如像您這樣從事網(wǎng)站建設(shè)的企業(yè)，因?yàn)榇蠊镜木W(wǎng)站早就建好了，所以您的客戶(hù)群在理論上說(shuō)應(yīng)該鎖定在那些中小型的企業(yè)，但是大部分中小型企業(yè)，可能并沒(méi)有意識(shí)到建設(shè)一個(gè)好的網(wǎng)站對(duì)他們而言有多么的重要。而這就需要銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)意識(shí)到在目前這個(gè)時(shí)代沒(méi)有一個(gè)好的網(wǎng)站會(huì)對(duì)公司造成多么負(fù)面的影響，然而怎樣幫助客戶(hù)意識(shí)到這點(diǎn)，很多銷(xiāo)售人員都做得不夠好，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：李先生說(shuō)得很對(duì)！我們的客戶(hù)的確是中小型的企業(yè)，而怎樣讓這些中小型的企業(yè)意識(shí)到建設(shè)網(wǎng)站的重要性，并最終拿出幾千元或者上萬(wàn)元的費(fèi)用做一個(gè)既美觀又實(shí)用的網(wǎng)站，的確是非常困難的一件事情! 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是呀，鑒如此，我們和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)×x中心在本周末準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)研討會(huì)，將廣州市互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)集中到一起，大家共同來(lái)探討這三個(gè)問(wèn)題，而且我們還特別邀請(qǐng)了著名的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家佟大為老師來(lái)主持并分享相關(guān)知識(shí)。對(duì)了，郭經(jīng)理，佟老師您了解嗎? 客戶(hù)：佟大為?是不是Xx書(shū)的作者? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的！一般情況下，聽(tīng)佟老師的演講可能都需要上千元，但是因?yàn)檫@次是我們邀請(qǐng)的，而且是公益性質(zhì)，參會(huì)者只需要承擔(dān)基本的場(chǎng)地費(fèi)用50元就足夠了，不需要額外的付出其他任何費(fèi)用。郭經(jīng)理，如果小李誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加，和上百家的互聯(lián)網(wǎng)同行共同學(xué)習(xí)探討，并聽(tīng)佟老師的精彩演講，不知道您覺(jué)得怎么樣? 客戶(hù)：...... 到此，大家現(xiàn)在已經(jīng)看到了趨利版和避害版兩個(gè)版本的溝通，事實(shí)上，通過(guò)這兩個(gè)版本都可以將這款售價(jià)僅為50元的研討會(huì)門(mén)票銷(xiāo)售出去。然而，你認(rèn)為哪個(gè)版本更加能夠打動(dòng)你，哪個(gè)版本的成交率會(huì)更高呢？

標(biāo)簽：固原臨沂武威平頂山黑河烏海荊門(mén) 重慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《“趨利版與避害版”的正確運(yùn)用促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》，本文關(guān)鍵詞趨利,版,與,避害版,的,正確,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。