在我們的生活中總會(huì)遇見(jiàn)一些這樣的男同胞們，他們可能天生就是做大事的，對(duì)于生活中的某些小事情并不是很在意。就拿洗衣服來(lái)說(shuō)，他們都知道今天換掉的臟衣服應(yīng)該今天洗，而不是拖到明天，反正遲早都是要洗的，不如就早一點(diǎn)洗，這樣第二天穿衣時(shí)也可以多一些選擇?？墒鞘聦?shí)上，雖然他們都明白這個(gè)道理，但就是喜歡拖著，比如將這些臟衣服塞在床底下看不到的地方，這是一種常見(jiàn)的處理方法，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的行為，按照我們上一章給大家分享的趨利避害心理效應(yīng)來(lái)分析，那是因?yàn)檫@些男同胞們認(rèn)為現(xiàn)在去做比日后去做感覺(jué)更痛苦一些，因此他們就不斷地尋找種種理由把這個(gè)簡(jiǎn)單的事情拖延下去。 然而，到了最后，那些堆積如山的臟衣服到底洗了沒(méi)有?當(dāng)然是洗了，其中的理由其實(shí)很容易理解，那就是如果再繼續(xù)拖延下去，明天就沒(méi)有衣服可以換了。同樣，按照上一章我們給大家分享的趨利避害心理效應(yīng)來(lái)分析，是因?yàn)檫@些男同胞們發(fā)現(xiàn)如果此時(shí)自己再不采取行動(dòng)的話后果將會(huì)更嚴(yán)重，所以只能選擇洗衣服了。 或者也可以這樣講，在暫時(shí)不洗衣服給他們帶來(lái)的快樂(lè)和洗衣服給他們帶來(lái)的痛苦感受之間，一旦到了某個(gè)階段，突破了兩者平衡的臨界點(diǎn)，就成了這些男同胞們采取洗衣服行動(dòng)的信號(hào)。 請(qǐng)大家注意臨界點(diǎn)這個(gè)非常重要的概念，如果我們將它移植到電話銷(xiāo)售中來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的一種客觀事實(shí)，那就是即使你通過(guò)有效的方法，讓客戶發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題點(diǎn)對(duì)于自己的危害，也讓客戶明白了解決問(wèn)題之后的快樂(lè)，但是如果你不能讓客戶的感受突破兩者之間的臨界點(diǎn)，客戶會(huì)選擇采取拖延的行動(dòng)不斷地拖延下去，這也是客戶為什么總是喜歡說(shuō)再考慮考慮的核心原因。 所謂的銷(xiāo)售，其本質(zhì)就是一種物與物之間的交換，即客戶付出一定數(shù)量的金錢(qián)來(lái)?yè)Q取你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，進(jìn)而解決自己面臨的實(shí)際生存或者發(fā)展的問(wèn)題，那么當(dāng)電話銷(xiāo)售人員發(fā)掘出客戶的需求之后，提出交換的信號(hào)，即提交解決方案的時(shí)候，客戶的大腦通常都是在想些什么呢? 這應(yīng)該并不難想象，因?yàn)槲覀冏约阂矔?huì)不時(shí)地以客戶的身份和各式各樣的銷(xiāo)售人員打交道，在我們決定是否將自己口袋里面的錢(qián)拿出來(lái)的時(shí)候，通常都會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，也就是在心里打一打小算盤(pán)，即計(jì)算自己現(xiàn)在付出的金錢(qián)代價(jià)與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后帶給自己最終收益之間是否對(duì)等，最后來(lái)決定是否現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。 如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)，與這款產(chǎn)品幫助他解決問(wèn)題之后所帶來(lái)的最終收益價(jià)值，兩者之間是不劃算的、是得不償失的，那么很顯然這是一筆不劃算的買(mǎi)賣(mài)，與電話銷(xiāo)售人員繼續(xù)溝通下去也就顯得毫無(wú)價(jià)值了。最終，本次的銷(xiāo)售活動(dòng)就會(huì)由此戛然而止。 但是如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)，與這款產(chǎn)品幫助他解決問(wèn)題之后所帶的最終收益價(jià)值，兩者之間是非常劃算的，甚至是物超所值的。客戶發(fā)現(xiàn)自己每投入一元錢(qián)就能夠帶來(lái)兩三元錢(qián)，甚至于幾十元錢(qián)的回報(bào),那么很顯然這樣的買(mǎi)賣(mài)應(yīng)該盡早做、盡快做，最后與電話銷(xiāo)售人員迅速達(dá)成交易也就是一件順理成章的事情了。 電話銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否可以帶給客戶超值的回報(bào)，即客戶的投入與帶來(lái)的收益相比較，如果客戶發(fā)現(xiàn)自己只需用小投入就可以換來(lái)大收益，或者只需用小投入可以解決大痛苦，這樣就可以突破成交中間關(guān)鍵的臨界點(diǎn)，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)心，這也是我們本章要給大家分享的物超所值心理效應(yīng)。 通過(guò)上面的論述我們可以發(fā)現(xiàn)，決定產(chǎn)品是否物超所值的關(guān)鍵在于客戶的投入與得到的收益回報(bào)之間的比較關(guān)系，按照簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)推理知識(shí)，我們就可以得出一個(gè)結(jié)論: 如果電話銷(xiāo)售人員能夠潛移默化地降低客戶的投入感覺(jué)，或者能夠巧妙地提升客戶所得到收益回報(bào)的感覺(jué)，哪怕只做到其中的一個(gè)方面，都可以使物超所值的價(jià)值等式得以成立，而兩者之間的反差對(duì)比越是強(qiáng)烈，就代表著物超所值的強(qiáng)烈程度越大，客戶盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定的機(jī)會(huì)就越高。