信息的獲取是很重要的，但是最重要的信息叫電話，因?yàn)槌_電商之類非常成熟的場景可以直接下單購買，其他場景還是需要人去電話介入的。溝通的整個(gè)過程對電銷中心來說是一個(gè)黑盒子，這個(gè)問題怎么解決？   解決辦法我們叫電銷的可視化。可視化大概包括這幾個(gè)部分，第一個(gè)是內(nèi)容的可視，通話的內(nèi)容不再是只有聲音，可以是文本，通話內(nèi)容和質(zhì)量是看得見的。第二個(gè)是監(jiān)管可視，通話過程中的問題和質(zhì)量評估是看得見的。第三個(gè)叫電銷環(huán)節(jié)可視，比如第一步問候語，第二步產(chǎn)品介紹或者自我介紹，接下來是價(jià)值異議或產(chǎn)品異議等一系列環(huán)節(jié)，到最后結(jié)束語，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是可視的。最后一個(gè)是效果可視。   電銷中心有一個(gè)重要天花板，大家都是賣同樣的產(chǎn)品，只用電話不接觸客戶，為什么有人賣得好？第一名跟第十名有運(yùn)氣的差異我認(rèn)可，第一名跟第50名還只有運(yùn)氣的差異，那肯定不是，一定是有人在正確的時(shí)間說了正確的話促成了成交。傳統(tǒng)的業(yè)績淘汰法會帶來大量的人員更迭，又會帶來大量的招聘以及培訓(xùn)壓力，   那有沒有可能復(fù)制很多個(gè)非常穩(wěn)定的top sales？這就是電銷可視化可以做的事情，第一個(gè)叫步驟拆分，每一個(gè)電銷的場景都拆分到具體環(huán)節(jié)，針對每一個(gè)環(huán)節(jié)，會有一個(gè)話術(shù)標(biāo)簽，不同的話術(shù)用于不同的環(huán)節(jié)。對方對你進(jìn)行價(jià)格挑戰(zhàn)的時(shí)候應(yīng)該是什么樣的話術(shù)，對于品牌挑戰(zhàn)的時(shí)候應(yīng)該是什么樣的話術(shù)。最重要的是話術(shù)提醒，根據(jù)當(dāng)前客戶的屬性和談話方向，推薦出一個(gè)最適合說的話。它的目的不是把60分的銷售人員培養(yǎng)到80分，而是能夠很快地讓他從0分到60分，可以非常快地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。   還有一個(gè)重要的東西叫命中記錄，我預(yù)測了很多話術(shù)，但不是每一個(gè)都命中，每一個(gè)環(huán)節(jié)命中了多少？這就涉及電銷中心的第二天花板，業(yè)績制定。老板說今年完成5000萬，你明年要完成8000萬，他是基于一些原因做了這個(gè)要求和推測，但是從來沒有人思考，我們這個(gè)中心真的應(yīng)該做到多少？不管這個(gè)指標(biāo)是基于以往的經(jīng)驗(yàn)還是什么，沒有數(shù)字的支撐，沒有人能確定這個(gè)指標(biāo)是否是科學(xué)合理的。   于是，我們記錄下來每一個(gè)話術(shù)和結(jié)果，做一個(gè)命中結(jié)果分析。第一要評估電話量帶來的成功，有可能打了三通五通電話才銷售成功，可能一通也成功銷售。第二是質(zhì)檢過程中的匹配，這一單成功和我給你推薦的話術(shù)所命中的匹配度有多高。   如果我這個(gè)命中分析越離散，證明我說什么都買了，我說了A也買了，我說了B也買，說了C也買。這樣的情況下，是不是意味著整個(gè)中心的潛力完全沒有被挖掘，相當(dāng)于電銷中心只是在做通知功能，我隨便說他就隨便買。   如果命中分析越集中，說明最終購買的人一定是被我集中的幾個(gè)話術(shù)所打動(dòng)了，讓他產(chǎn)生了購買行為。拿到這些結(jié)果以后，我們再基于銷售策略去改進(jìn)，這個(gè)就是所謂的電銷可視化。