雙低站”是油品銷售企業(yè)管理的短板”，也是上量的老大難”。山東銷售濰坊分公司昌邑片區(qū)有4座雙低站”。今年上半年，濰坊銷售將昌邑片區(qū)作為雙低站”治理和改革試點(diǎn)，實(shí)施兩權(quán)分離”，即在保證資產(chǎn)、證照、標(biāo)識(shí)、資源、價(jià)格、核算、運(yùn)營(yíng)、監(jiān)管不變的前提下,將經(jīng)營(yíng)權(quán)外包給一個(gè)企業(yè)管理服務(wù)公司。服務(wù)外包，激活了一池春水，不僅使昌邑1站、2站、3站、10站甩掉雙低”帽子，而且收獲了幸福賬單”——
聯(lián)營(yíng)賬單：
借雞”生蛋”巧生財(cái)
除中國(guó)石油的加油站，昌邑片區(qū)周邊有16個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而像降價(jià)每升超過(guò)1塊錢”的過(guò)激行為”，昌邑片區(qū)的4座站從不參與。經(jīng)理劉仲告訴記者：過(guò)度降價(jià)是拿利潤(rùn)送人，是從自己身上割肉。”
劉仲認(rèn)為，改變客戶消費(fèi)理念和改變員工服務(wù)理念同等重要。他以《做單：成敗的秘密》給站經(jīng)理洗腦”，揭開(kāi)IBM金牌銷售”謝正單單不敗的面紗，用服務(wù)客戶就是服務(wù)自己”的理念，顛覆員工腦中一家獨(dú)大”的狹隘觀念，順利實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)換。
不僅如此，劉仲整合購(gòu)物、旅游、就餐、住宿、行車、娛樂(lè)6要素”，聯(lián)盟保險(xiǎn)公司、4S店、汽車美容、咖啡廳等10多家合作伙伴，對(duì)辦理或充值昆侖加油卡客戶，免費(fèi)贈(zèng)送各種增值服務(wù)項(xiàng)目。
就喜歡來(lái)昌邑站加油！充1000元領(lǐng)一張免費(fèi)寶寶洗澡卡，到酒店吃飯出示昆侖加油卡享受88折優(yōu)惠，實(shí)惠多多！”客戶王女士說(shuō)的優(yōu)惠，實(shí)際上沒(méi)花站上一分錢，而借雞”生蛋”的聯(lián)營(yíng)理念，讓昌邑四座站今年辦卡1338張，同比增幅93%，卡銷比增幅10%。
激勵(lì)賬單：
以獎(jiǎng)帶銷點(diǎn)燃熱情
備受道路改造日銷3噸”折磨的昌邑2站，因銷量低難抵費(fèi)用”陷入困境。這個(gè)站加大改革力度，員工由4人減至2人，補(bǔ)充1名輔助用工，嘗試站經(jīng)理和值班長(zhǎng)輪流帶班，實(shí)行擴(kuò)大發(fā)卡+間歇營(yíng)業(yè)+開(kāi)辟農(nóng)業(yè)專屬通道”，每日增銷油品0.3噸。
無(wú)獨(dú)有偶，對(duì)片區(qū)巡視員走馬觀花”式管理，管理服務(wù)公司推行垂直化管理。一個(gè)站派駐一名管理人員，實(shí)行一對(duì)一督導(dǎo)、一帶一幫扶、一助一培訓(xùn)?？?jī)效考核與崗位捆綁，不出效益就退崗”讓管理人員積極性高漲。
非油月兌現(xiàn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿諆冬F(xiàn)模式”，則瞬間點(diǎn)燃”員工熱情。昌1站小伙王文勇開(kāi)口營(yíng)銷功夫深，一天賣了24瓶昆侖速晶玻璃水，連續(xù)3次獲得站上的營(yíng)銷冠軍，將300元獎(jiǎng)金收入囊中。
‘以獎(jiǎng)帶銷’這個(gè)可以有！”開(kāi)發(fā)客戶獎(jiǎng)”！微笑服務(wù)獎(jiǎng)”！微信會(huì)員抽獎(jiǎng)”！僅昌1站微信會(huì)員就有1000多個(gè)。
管理賬單：
少點(diǎn)形式多點(diǎn)實(shí)效
凡是系統(tǒng)自動(dòng)生成的報(bào)表，不再單獨(dú)統(tǒng)計(jì)和上報(bào)。一些依附在加油站、與經(jīng)營(yíng)不相干、中看不中用的形式主義被減掉了！
站上鼓勵(lì)員工立足小圈子，深挖進(jìn)站客戶服務(wù)與維護(hù)，細(xì)分客戶資源，做好客戶檔案管理，讓頭回客”變回頭客”，讓流動(dòng)客成常熟客”。
新客戶進(jìn)站，站經(jīng)理送第一杯水，加第一槍油，贈(zèng)一個(gè)小禮品，讓客戶賓至如歸。
服務(wù)外包活力凸顯：實(shí)施首月，昌10站日銷量增長(zhǎng)66%；第5個(gè)月，昌3站日銷量增幅126%。在山東銷售潤(rùn)滑油銷售競(jìng)賽中，昌邑片區(qū)潤(rùn)滑油銷售收入及毛利增幅分別達(dá)到154.48%和80%。獨(dú)占山東銷售鰲頭。至此，昌邑片區(qū)加油站服務(wù)外包模式首戰(zhàn)告捷，在業(yè)內(nèi)外引起較大反響。隨著改革不斷深入，越來(lái)越多的目光聚集昌邑，期待新景象……
