當(dāng)黃頁(yè)”式資訊類(lèi)B2B平臺(tái)遭遇發(fā)展瓶頸，該向何處發(fā)展？泛B企業(yè)的需求到底是什么？有什么特征？怎么介入企業(yè)級(jí)交易服務(wù)？弄清這些問(wèn)題是B2B轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

泛B與泛C的特征及區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)角度：泛C要熱鬧（流量），要感性、隨意性強(qiáng)；而泛B要門(mén)道（專(zhuān)業(yè)），要理性、穩(wěn)定性高。

但凡是面向個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)零售業(yè)（泛C），大到銷(xiāo)售汽車(chē)、房產(chǎn)，小到飲料、食品，也不論是否有品牌知名度，無(wú)不都是各類(lèi)媒介廣告的主力，它們需要吸引消費(fèi)者眼球。而面向企業(yè)的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)（泛B），則少有大面積宣傳，它們更注重的是業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)水平及相對(duì)穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

例如，銷(xiāo)售汽車(chē)（2C）廣告，可以進(jìn)駐各類(lèi)媒體的專(zhuān)有頻道，而我們卻少見(jiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)配套商、運(yùn)輸汽車(chē)的物流企業(yè)等做廣告，你可以列數(shù)幾十種汽車(chē)的牌子，卻未必知道全球最大的轎車(chē)玻璃制造商是福耀玻璃；可口可樂(lè)全球知名，遍地有售，可還是占據(jù)電視廣告的主流，而可樂(lè)罐是哪家企業(yè)生產(chǎn)的我們也很少知道。

運(yùn)作角度：泛C交易過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，低價(jià)、搶眼是成交的殺手锏，同時(shí)因泛C交易金額小，責(zé)任性弱，不滿意大不了退貨。而泛B交易過(guò)程復(fù)雜（專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)），交易條件是成交的關(guān)鍵點(diǎn)（這些條件如，你的專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)規(guī)模、服務(wù)效率等而不是簡(jiǎn)單的低價(jià)就行），由于泛B交易金額大，責(zé)任性強(qiáng)，涉及設(shè)計(jì)、制造、法律、財(cái)稅、物流等諸多問(wèn)題，出現(xiàn)差錯(cuò)，不是簡(jiǎn)單地退貨就可了事。

鑒于泛B和泛C的屬性特征，他們的需求也不同。作為電商應(yīng)用平臺(tái)，其服務(wù)產(chǎn)品的定位也必須有相應(yīng)改變。

可以說(shuō)，泛C更依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，流量入口、事件炒作等感性因素，而泛B則看重業(yè)務(wù)邏輯過(guò)程處理、專(zhuān)業(yè)能力及可承擔(dān)責(zé)任的強(qiáng)度等這些理性的因素。

因此，不能以商業(yè)零售業(yè)（泛C）的思路處理生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)(泛B)的事情。不能把2C中的模式（哪怕非常成功的模式）簡(jiǎn)單地搬到2B的服務(wù)中。也就是要根據(jù)不同客戶群體的需求，來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，甚至設(shè)置運(yùn)營(yíng)方式及盈利模式。

黃頁(yè)式B2B平臺(tái)，只解決了企業(yè)間供求信息相遇”的需求，因此，當(dāng)泛B企業(yè)間信息不對(duì)稱、或者說(shuō)是合作對(duì)象不穩(wěn)定時(shí)（常指新興市場(chǎng)階段）黃頁(yè)”是有用的，還有少部分對(duì)價(jià)格敏感的行業(yè)，比如化工、鋼鐵等，資訊平臺(tái)也是有市場(chǎng)的，而對(duì)大多數(shù)行業(yè)，貿(mào)易伙伴越穩(wěn)定，黃頁(yè)”需求越弱，老牌黃頁(yè)”式B2B平臺(tái)《環(huán)球資源》，當(dāng)年起家于日本，而現(xiàn)在日本市場(chǎng)對(duì)其平臺(tái)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻越來(lái)越小，就是一個(gè)例子。

企業(yè)間要談成買(mǎi)賣(mài)、完成交易所更在意和更重要的公共需求還有很多，比如：物流方式、結(jié)算方式、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、貨物保險(xiǎn)、外貿(mào)的通關(guān)、外匯等等具有共性的工作，而B(niǎo)2B2.0平臺(tái)，應(yīng)該是可以為泛B客戶安排這些具公共屬性工作，所謂安排（不是介紹基礎(chǔ)服務(wù)商，而是選擇服務(wù)商），即平臺(tái)要為其安排的所有服務(wù)負(fù)責(zé)，且還要比單一企業(yè)自行完成這些工作更方便、便宜。 這就需要B2B2.0平臺(tái)具有專(zhuān)業(yè)能力和運(yùn)行規(guī)模，而做到這些遠(yuǎn)比黃頁(yè)”和簡(jiǎn)單介紹基礎(chǔ)服務(wù)商要困難得多，需要經(jīng)歷長(zhǎng)期的積累過(guò)程。但不這樣，你又拿什么能黏住泛B客戶呢？

總之還是要基于客戶需求找出路，而B(niǎo)2B2.0 轉(zhuǎn)型出路在于BPO（業(yè)務(wù)流程外包），也有人稱為：整合供應(yīng)鏈服務(wù)、企業(yè)非核心業(yè)務(wù)外包或交易流程服務(wù)外包等。