營銷這個(gè)話題在陶瓷行業(yè)可謂運(yùn)用之高、更可謂關(guān)注程度之高，使許多陶瓷企業(yè)注重營銷勝似產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。營銷是什么？說白了，營銷就是做買賣，把廠里生產(chǎn)出來的產(chǎn)品通過市場的各種渠道給賣出去，怎么賣？采取什么方法去賣，就是營銷的一個(gè)課題。說的再簡單一點(diǎn)，就是把產(chǎn)品銷售變?yōu)榉桨镐N售，就叫營銷。銷售關(guān)注的是產(chǎn)品本身，營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品以外的東西。

　隨著市場競爭的不斷加劇，和同類產(chǎn)品的一涌而上，在市場營銷的過程中，最重要的是怎樣爭取顧客忠誠?，F(xiàn)代營銷，競爭力體現(xiàn)在擁有忠誠顧客的總和。優(yōu)秀的企業(yè)80%的利潤來之20%的客戶。那么作為企業(yè)也應(yīng)該把重點(diǎn)服務(wù)放在這20%的客戶上，并通過老客戶再發(fā)展新客戶，再使新客戶變?yōu)槔峡蛻?，使市場的雪球在一個(gè)個(gè)新老客戶的維系中，不斷前進(jìn)。

　維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶，再由新客戶變?yōu)槔峡蛻?，最終企業(yè)的利益增長點(diǎn)，就是這些老客戶的總和。那么怎樣才能把新客戶都變?yōu)槔峡蛻?，這不是一個(gè)簡單的事情，這就要求營銷人員和營銷管理者必修的一個(gè)課題。筆者在多年的市場營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來一點(diǎn)心德，在這里愿與大家分享。

　關(guān)系：現(xiàn)代營銷的標(biāo)志就是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為關(guān)系營銷，從營銷理論的4P到4C再到4R主要突出的就是關(guān)系。關(guān)系營銷不要計(jì)較顧客一次購買多少，而是先與客戶建立起銷售的服務(wù)關(guān)系，再發(fā)展成為永久的客戶。如美孚石油公司在推銷它的潤滑油時(shí)，決定要拿下中國三峽工程這個(gè)大市場，他們先把潤滑油拿到三峽工地讓人試用，效果非常良好。后來，上邊決定使用美孚公司的產(chǎn)品，并且獨(dú)家供貨。人們想這下美孚公司肯定要漲價(jià)，沒想到該公司卻對(duì)外宣布，把每噸12000元降為8400元，旨在建立長期合作關(guān)系，牢牢抓住這個(gè)大客戶。只有用真誠、真情去建立和維護(hù)客戶關(guān)系，你就一定能擴(kuò)大市場。

　心境：正所謂“感時(shí)花濺淚，恨別鳥驚心”。心境好看什么都順眼，心境不好看什么都煩。對(duì)待客戶要采取心境攻略，在心境好時(shí)是最容易溝通的時(shí)候，所以在與客戶交往溝通的過程中，要?jiǎng)?chuàng)造使客戶爽朗的心境，然后再開展各方面推銷工作，這樣比較容易使顧客能夠接受。最主要的是廠家與商家合作時(shí)，要關(guān)注合作時(shí)的心境，解決顧客的使用難題，對(duì)待顧客要像對(duì)待情人一樣的關(guān)懷，時(shí)刻的關(guān)心與問候除外，還要時(shí)刻為客戶著想，在發(fā)貨與終端促銷方面多為客戶考慮。一頭是企業(yè)，一頭是客戶，處理好兩者的關(guān)系。

　情感：情感的投入是維系老客戶最好的法寶，成功的銷售人員的成功之處，就在于能不能和老客戶真正成為朋友。人是有感情的高級(jí)動(dòng)物，雖然現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，做買賣的目的是為了賺取更大利潤，但還有比金錢以外更值得讓人稱頌的東西，那就是朋友之間的情感。以情動(dòng)人、以情感人、以情維系住客戶鏈，是一個(gè)企業(yè)綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。一百個(gè)人有一百個(gè)不同的性格，針對(duì)不同的客戶要采取不同的溝通方法，以客戶喜歡方式進(jìn)行攻關(guān)，對(duì)其自身的投入、對(duì)其家人的投入，都將成為溝通情感的渠道。

　只有經(jīng)銷商在感情上與企業(yè)心心相通，在企業(yè)困難時(shí)，能夠伸手援助，體諒企業(yè)，不因企業(yè)有一點(diǎn)小小的錯(cuò)誤就抓住不放。忠誠的客戶會(huì)和企業(yè)的心連在一起，為了一個(gè)共同的品牌經(jīng)營市場；那么企業(yè)也更要在日子好過的時(shí)候不要忘記經(jīng)銷商，盡可能地給客戶更多的回報(bào)，除了提供好的產(chǎn)品外，更要為客戶提高良好的培訓(xùn)，使客戶與企業(yè)共同提高，培養(yǎng)忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)營銷的突破。

來源：陶城報(bào)