| 直復(fù)營銷大師鮑勃·斯通認(rèn)為，訂購單是直郵銷售的一個關(guān)鍵因素，“當(dāng)你的信件、你的產(chǎn)品目錄和其他一些材料刺激了消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動，他們接下來的下一步動作就是填寫和寄回訂購單。因此，訂購單的主要作用不是說服消費(fèi)者購買公司產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者更加簡單快捷地購買公司產(chǎn)品。訂購單應(yīng)該是消費(fèi)者購買行為的推動促進(jìn)者，而不是妨礙物?！? 鮑勃·斯通在多年的直復(fù)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，為企業(yè)提供了設(shè)計(jì)更受顧客歡迎訂購單的17個小貼士。 1.讓你的訂購單更加引人注目 企業(yè)在給目標(biāo)顧客的郵件包裹中，所有的材料都應(yīng)該很明確地指向訂購單，讓消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)訂購單的存在。你可以將訂購單和其他資料并列放在一起，但如果訂購單跟其他資料外觀太相象的話，消費(fèi)者很容易把它弄丟。聰明的做法是，將訂購單的顏色、大小設(shè)計(jì)得跟其他資料不同，采用引人注目的圖形和字體，加上邊框，并用醒目的字體注明這是一張訂購單。 2.包含“客戶接受聲明” 企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的角度來考慮，在訂購單上重申一遍訂單的條件，以確認(rèn)消費(fèi)者完全地和正確地理解了企業(yè)的條件。以下是一個典型的客戶接受聲明——“是的！我希望以每年96元的折扣價格訂購全年《成功營銷》雜志。我希望從2005年第7期開始訂閱?！? 3.突出企業(yè)提供的完整Offer 企業(yè)應(yīng)該在訂購單上突出告訴顧客企業(yè)能提供給他們的完整的產(chǎn)品和服務(wù)，這包括總價格、消費(fèi)稅、運(yùn)費(fèi)和郵寄費(fèi)用、最小訂購量、國際附加費(fèi)、保質(zhì)期、最后截止期限等。這些信息和“客戶接受聲明”一樣，幫助消費(fèi)者正確認(rèn)識訂購單的條件。雖然這些信息不一定要寫在“客戶接受聲明”中，但是它們必須在訂購單上有所體現(xiàn)。 4.提供完整的訂購信息 為了讓顧客更加方便快捷地完成訂購，企業(yè)的營銷人員應(yīng)該在訂購單上提供給顧客完整的訂購信息，如免費(fèi)訂購電話、企業(yè)全稱和Logo、郵寄地址、付費(fèi)方法等一切訂購細(xì)節(jié)。你也應(yīng)該讓顧客留下他們的聯(lián)系方式和電話號碼，以防止郵寄過程中產(chǎn)品的遺失。 5.使用指示性語言 為了鼓勵顧客在最后一分鐘做出訂購決定，企業(yè)營銷人員應(yīng)該在訂購單上使用帶有明確指示性的語句，例如“馬上打電話！”、“現(xiàn)在就訂購！”等。訂購單是直復(fù)郵件銷售中最后的一個環(huán)節(jié)，因此明確地告訴消費(fèi)者企業(yè)的意圖是一個聰明的做法。 6.標(biāo)明截止日期 企業(yè)應(yīng)該在訂購單上明確的告訴消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)的截止日期，如果你說出具體日期的話，可以告訴消費(fèi)者一個回應(yīng)期限，如“請?jiān)?4天內(nèi)回復(fù)”等字樣。 7.給訂購單起一個新名字 企業(yè)給訂購單換一個新名字，不但可以減輕消費(fèi)者的責(zé)任感和約束感，還能讓他們感覺到獲得了更多的附加值。我們可以把訂購單改名為“試訂閱證書”、“注冊申請表”、“優(yōu)惠申請表”等。 8.提供免費(fèi)訂購電話 雖然很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣用電子郵件等方式回復(fù)訂購信息，但是仍然有相當(dāng)大一部分消費(fèi)者覺得用電話和企業(yè)溝通更加舒服，因此好的直郵企業(yè)必須提供給消費(fèi)者這種選擇方式。最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，企業(yè)在訂購單上提供免費(fèi)訂購電話，能夠吸引更多的使用信用卡支付的客戶。此外，如果你對訂購過程比較負(fù)責(zé)，那么免費(fèi)訂購電話就更加必須了。 9.提供傳真回復(fù)方式 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，超過一半以上的商務(wù)客戶習(xí)慣用傳真來回復(fù)訂購單。為什么？因?yàn)楹芏噘徺I決策者們都是填寫完訂購單后順手交給了秘書，對于秘書來說，直接發(fā)個傳真比重打一遍訂購單要簡單方便多了。所以，企業(yè)的營銷人員還應(yīng)該注意訂購單的尺寸和紙張是否和傳真機(jī)配套。 10.創(chuàng)建在線訂購方式 如果企業(yè)為消費(fèi)者提供了在線訂購的方式，請不要在訂購單上印出公司的主頁，這樣消費(fèi)者必須在主頁搜索在線訂購的頁面。合格的直復(fù)營銷人應(yīng)該在訂購單上直接印出在線訂購的頁面，這樣能為消費(fèi)者節(jié)約不少的時間和精力。 11.考慮在郵件包中加入“附加訂購單” 很多消費(fèi)者都喜歡把好的信息推薦給朋友和同事，因此企業(yè)可以考慮在寄給消費(fèi)者的郵件包中多放一兩張“附加訂購單”，這樣的附加訂購單說不定能為企業(yè)帶來不少額外的客戶。 12.設(shè)計(jì)完后自己先測試 企業(yè)營銷人員在設(shè)計(jì)好訂購單、準(zhǔn)備印刷之前應(yīng)該先親自填寫幾張。這個簡單的步驟往往會讓營銷人員發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)問題，例如紙張質(zhì)量不合適圓珠筆填寫，紙張不好折疊郵寄等。這些細(xì)節(jié)上的小漏洞往往都阻礙了消費(fèi)者實(shí)施訂購行動。 13.把“致客戶信”和訂購單結(jié)合起來 企業(yè)往往會在直郵包裹中加上一封言辭懇切的“致客戶信”，拉近與顧客之間的距離，讓直郵郵件更加的個性化和人性化。企業(yè)可以試著將訂購單和“致客戶信”印在一起，這樣既能節(jié)省一定的費(fèi)用，也能讓訂購單從“硬銷售”變得親切一些。 14.展示產(chǎn)品 一張圖片勝過一千句話。由于大部分顧客在訂購以前都沒有真實(shí)地見過企業(yè)的產(chǎn)品，在訂購單上印上產(chǎn)品可以大大提升顧客回應(yīng)率。值得企業(yè)注意的是，印在訂購單上的產(chǎn)品一定要和真正提供給顧客的產(chǎn)品一致。 15.計(jì)算方便訂購附件的成本 訂購單上一般都為消費(fèi)者提供了一些方便他們完成訂購手續(xù)的附件，例如寫上了回郵地址并貼上了郵票的信封，可以撕下來的存根等。這些小附件肯定能在一定程度上提高顧客回應(yīng)率，但是成本卻不低。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真計(jì)算這些小附件的花費(fèi)，在成本和收益之間找到平衡。 16.在顯著的位置標(biāo)明保質(zhì)期 企業(yè)營銷人員應(yīng)該在訂購單上明確地提醒消費(fèi)者產(chǎn)品的保質(zhì)期，這條信息可以印在最開頭、背面或存根上醒目的地方。強(qiáng)調(diào)保質(zhì)期能大大地消除消費(fèi)者的不安全感。 17.在背面寫上支持信息 企業(yè)可以利用訂購單的背面，加上一些支持信息，如“獲獎證書”、產(chǎn)品零部件圖片、其他顧客的評價等。這些產(chǎn)品信息都能增加消費(fèi)者對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信任，讓他們在最后一分鐘做出決定。 |
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