依靠以“銀X通”為代表的新通道，商業(yè)銀行加大了對(duì)現(xiàn)有客戶價(jià)值的深度“挖掘”
2006年的理財(cái)市場(chǎng)仍在繼續(xù)
2005年的火熱氣象，以“銀證通”、“銀基通”為代表的理財(cái)工具已經(jīng)成為各金融商家熱衷的產(chǎn)品。與此同時(shí)，這一場(chǎng)覆蓋金融幾大領(lǐng)域的競(jìng)技正在向互聯(lián)網(wǎng)上演繹，網(wǎng)上理財(cái)熱即將引爆。其中，網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)技術(shù)和客戶資源兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)正在考驗(yàn)這些金融“沃爾瑪”們的真實(shí)價(jià)值。
而事實(shí)上，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的供應(yīng)商和渠道商來(lái)說(shuō)，在原有的買賣模式中，正在誕生巨大的生意新機(jī)會(huì)。
銀行搭臺(tái)券商唱戲
作為光大證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部電子商務(wù)部副總經(jīng)理，陳迅楷一直忙著與幾家銀行聯(lián)合推廣“銀證通”業(yè)務(wù)，在陳手里，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)創(chuàng)造了上海地區(qū)的多項(xiàng)紀(jì)錄。
事實(shí)上，站在其身后的一些商業(yè)銀行人士更是偷樂(lè)不已。在國(guó)內(nèi)金融業(yè)并不起眼的“銀證通”已經(jīng)成為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主打工具之一。過(guò)去幾年，其姊妹篇“銀基通”、“銀保通”也并列其中。而這一系列業(yè)務(wù)的商業(yè)模式已經(jīng)十分明確，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策下，包括光大證券在內(nèi)的證券公司以及基金、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為產(chǎn)品供應(yīng)商，銀行作為渠道零售商，正逐步形成了一條“銀X通”商業(yè)鏈。
據(jù)陳迅楷介紹，光大證券的“銀證通”業(yè)務(wù)以2003年與光大銀行的合作為起點(diǎn)，在這個(gè)合作模式中，最直觀的就是光大銀行的虛擬銀行（包括電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行）與光大證券的虛擬營(yíng)業(yè)部連在一起，“銀證通”客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電話交易等手段進(jìn)行證券買賣。
而在此之前，光大證券的銷售渠道一直保持在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代銷和自有網(wǎng)點(diǎn)大客戶直銷上。陳迅楷認(rèn)為，老一代的股民逐步在變化，新生代的股民逐步占據(jù)投資者的主流，“他們更多的是非現(xiàn)場(chǎng)的客戶，樂(lè)于接受新的理財(cái)方式”。這一新生群體已經(jīng)成為幾乎所有證券公司和基金公司爭(zhēng)奪的客戶資源，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等支付新渠道的推崇成為這些商家力推“銀X通”的出發(fā)點(diǎn)。
對(duì)于一些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少的中小券商來(lái)說(shuō)，“銀證通”更是有如一個(gè)市場(chǎng)制高點(diǎn)。在陳迅楷看來(lái)，不少中小券商開(kāi)展業(yè)務(wù)都不得不面對(duì)營(yíng)業(yè)成本的難題。每開(kāi)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要巨額投入，小證券公司肯定會(huì)感到很吃力。事實(shí)上，這些中小券商正是近年來(lái)“銀證通”的積極推進(jìn)者。
做金融零售商
事實(shí)上，這一陣營(yíng)中同樣積極的還有不少中小商業(yè)銀行。
近年來(lái)，同樣缺乏營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的中小銀行開(kāi)始在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)方向發(fā)力，上海浦東發(fā)展銀行更是將其零售銀行業(yè)務(wù)整合到網(wǎng)上銀行平臺(tái)，意圖打造一個(gè)“超強(qiáng)”的網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。陳迅楷認(rèn)為，從券商的角度考慮，光大證券的“銀證通”選擇合作銀行，會(huì)重點(diǎn)考慮對(duì)方的網(wǎng)上銀行水平。
在2004年底，光大證券與浦發(fā)談到了合作推廣“銀證通”的意向，而此前兩家在局部地區(qū)已經(jīng)展開(kāi)業(yè)務(wù)合作。浦發(fā)財(cái)富管理部產(chǎn)品經(jīng)理何剛告訴記者，雙方都覺(jué)得到了“總對(duì)總”（總行對(duì)總部）的時(shí)候，這次合作也是國(guó)內(nèi)“銀證通”第一家“總對(duì)總”的項(xiàng)目。
從2005年初開(kāi)始，光大證券正式成為浦發(fā)網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)的一個(gè)外部連接方。陳迅楷稱，雙方的合作驚喜不斷，“浦發(fā)的客戶質(zhì)量和單戶交易量都比較高”。在2005年年終統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，光大證券發(fā)現(xiàn)，與浦發(fā)合作的“銀證通”業(yè)務(wù)量已經(jīng)沖破10億元人民幣。
而在何剛看來(lái)，這與浦發(fā)網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)的自有特色不無(wú)關(guān)系。在這一大平臺(tái)下，包括管理平臺(tái)、投資平臺(tái)、融資平臺(tái)、支付平臺(tái)在內(nèi)的幾大板塊相互密切聯(lián)系，盡管與證券和基金公司的合作通過(guò)投資平臺(tái)來(lái)完成，但其它平臺(tái)的支持也很重要。
對(duì)于忙碌的白領(lǐng)一族，浦發(fā)專門開(kāi)發(fā)了“預(yù)約委托”功能，客戶可以通過(guò)委托期長(zhǎng)達(dá)30天的預(yù)約交易，經(jīng)預(yù)約交易菜單發(fā)出委托，“銀證通”系統(tǒng)將會(huì)從次日起，每日在約定的時(shí)間自動(dòng)將委托發(fā)送到交易所，直至成交或委托期截止，避免了每日關(guān)注行情、隨時(shí)準(zhǔn)備下單的麻煩。
而在這基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的“滾動(dòng)委托”也是陳迅楷頗為推崇的，在這項(xiàng)功能中，客戶只需一次性設(shè)定買入價(jià)、賣出價(jià)、參與滾動(dòng)委托的目標(biāo)股數(shù)、委托期限，在期限內(nèi)銀證通系統(tǒng)每天替客戶發(fā)起委托，如果買入成交了，次日開(kāi)始賣出，賣出成交了，次日再以設(shè)定的買入價(jià)掛單買入，以此類推，不斷滾動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定收益的多次累積，直至委托期限屆滿。
在陳迅楷看來(lái)，這些看起來(lái)簡(jiǎn)單的功能背后是對(duì)網(wǎng)上銀行能力的考驗(yàn)。而這種能力，正是一家商業(yè)銀行能否成為合格金融零售商的關(guān)鍵。
“挖掘”財(cái)富
事實(shí)上，商業(yè)銀行正在上演又一出“渠道為王”的大戲，逐步成為這一商業(yè)鏈條中的核心角色，而手上的直接客戶無(wú)疑是商業(yè)銀行們?nèi)〉脧?qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的王牌。
浦發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理蔣瞳告訴記者，該銀行自2004年將零售銀行業(yè)務(wù)視為戰(zhàn)略市場(chǎng)以來(lái)，就將客戶定位在“財(cái)富積累期的城市白領(lǐng)一族”，“這也是最需要理財(cái)?shù)囊粋€(gè)群體”，也是“銀X通”最大的受眾群。
找準(zhǔn)客戶之后，2005年初，浦發(fā)開(kāi)始打造“輕松理財(cái)”品牌，旗下眾多的理財(cái)產(chǎn)品主要借用浦發(fā)網(wǎng)上銀行平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，而“銀X通”正是浦發(fā)理財(cái)平臺(tái)的幾大拳頭產(chǎn)品。過(guò)去一年也是浦發(fā)在零售銀行市場(chǎng)上跑馬圈地的時(shí)間。
何剛告訴記者，在發(fā)展新客戶的同時(shí)，深度“挖掘”現(xiàn)有客戶價(jià)值已經(jīng)成為浦發(fā)財(cái)富管理部的重頭戲。2004年底，浦發(fā)與光大證券合作推出“銀證通”，這也是浦發(fā)開(kāi)始打造網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)的標(biāo)志。據(jù)陳迅楷透露，光大證券銀證通的交易量已經(jīng)占滬深市場(chǎng)的1.1%，而與浦發(fā)合作部分的市場(chǎng)份額占了0.3%左右。一年時(shí)間達(dá)到這個(gè)數(shù)字讓光大證券更有信心了，事實(shí)上，這一結(jié)果也在浦發(fā)的意料之外。
這個(gè)意外驚喜也讓浦發(fā)開(kāi)始深信自身的網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)存在巨大價(jià)值。2005年底，國(guó)內(nèi)第一家展開(kāi)基金網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)的華安基金開(kāi)始與浦發(fā)進(jìn)行合作，打造兩者的“銀基通”平臺(tái)，在華安基金電子商務(wù)部總監(jiān)趙敏看來(lái)，浦發(fā)的客戶資源和網(wǎng)上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)正是華安基金最為看重的兩點(diǎn)。
而浦發(fā)顯然不會(huì)簡(jiǎn)單的停留在平臺(tái)運(yùn)作上，蔣瞳認(rèn)為，浦發(fā)有能力打造一個(gè)更為完善的網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。在與光大證券和華安基金展開(kāi)合作的同時(shí)，浦發(fā)也在進(jìn)一步擴(kuò)大合作范圍，在浦發(fā)的計(jì)劃中，日后將更像是一個(gè)虛擬金融超市，而證券公司和基金公司則是浦發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的供應(yīng)商。
“至于說(shuō)這個(gè)超市是大賣場(chǎng)還是精品店”，何剛說(shuō)，“我們會(huì)選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分?！边@也意味著，供貨體系一旦成熟，浦發(fā)將針對(duì)客戶資源再一次進(jìn)行細(xì)分，“大眾類的消費(fèi)者可以選擇在大賣場(chǎng)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，而一些高端客戶可以選擇去精品店。”
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