| 國內(nèi)快遞和直郵是中國郵政兩大最為敏感的業(yè)務領域，因為其利潤豐厚前景誘人，也是中國郵政平衡內(nèi)部盈虧的救命法寶。郵政試圖通過新《郵政法》的制定使其成為自己的業(yè)務領地，一再激發(fā)了激烈的“郵政快遞之爭”。而在物流業(yè)全面開放的大勢下，郵政似乎已經(jīng)越來越難以控制這兩大業(yè)務。 ——編者 ?。吃拢常叭眨裕危裕ㄌ斓乜爝\）中國首席執(zhí)行官肯·邁高在上海宣布，從４月２日起，ＴＮＴ將在中國啟動直復營銷（Ｄｉｒｅｃｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）發(fā)展計劃的第一步。ＴＮＴ將通過郵件、報紙、雜志插頁以及面對面訪問的形式在上海發(fā)出５００萬份調(diào)查問卷，旨在收集針對某些行業(yè)的產(chǎn)品及服務的消費者信息。 在郵政與洋快遞之爭仍處于風生水起之際，面臨各方爭議的新《郵政法》亦遲遲不能出臺。郵政專營業(yè)務能有多大開放還不明朗。ＴＮＴ的這一舉措給人以巨大想象空間：當ＴＮＴ完成信息收集工作，并把商業(yè)信函市場做大后，會甘心把自己拓展出的巨大直郵市場拱手讓給中國郵政嗎？ 為中國直郵市場做鋪墊 對于以直郵、快遞、物流為其業(yè)務核心的ＴＮＴ來說，雖然肯·邁高一再表示ＴＮＴ在中國實行均衡發(fā)展的策略，但ＴＮＴ在中國的發(fā)展并不均衡。 在中國汽車物流市場，ＴＮＴ已經(jīng)是占據(jù)頭把交椅的第三方汽車物流供應商。然而在中國快遞領域的網(wǎng)點以及營業(yè)額上，ＴＮＴ的發(fā)展并不如ＦｅｄＥｘ（聯(lián)邦快遞）和ＤＨＬ（敦豪）。對于自身強大的直郵能力，ＴＮＴ一直在尋找突破機會。 去年肯·邁高就曾表示，希望借鑒其母公司荷蘭郵政在歐洲的直郵經(jīng)驗來開拓中國的直郵市場?，F(xiàn)在ＴＮＴ終于用直復營銷開始了他們對中國直郵市場的爭奪。 作為一種市場人員聯(lián)絡潛在客戶的有效工具，直復營銷在北美和歐洲已經(jīng)被廣泛使用幾十年?？稀み~高給記者提供了這樣的數(shù)據(jù)：在歐洲，每人每年平均收到８８份郵件；但在中國，這個數(shù)字只是８份。而到２０１０年，中國將有４億城鎮(zhèn)居民達到中產(chǎn)及中產(chǎn)以上階層。而現(xiàn)在，每年在歐洲的直復營銷業(yè)務為ＴＮＴ帶來的銷售收入高達２５億～３０億元人民幣。按照這個數(shù)據(jù)估算，中國直復營銷的市場潛力每年在１０００億至２０００億美元。而這在中國還是一個尚待開發(fā)的處女地。 在北京商業(yè)管理干部學院副院長楊謙看來，ＴＮＴ在中國推出直復營銷業(yè)務，是看準了中國的商業(yè)信函市場?！吧虡I(yè)信函未來是郵政業(yè)務的一座金礦。中國的大眾化營銷太多，而分眾營銷很少。通過直復營銷這種分眾營銷方式，可以為公司在尋求客戶時降低３０％～５０％的成本。公司在準確的范圍內(nèi)來尋找客戶信息，并且可以及時知道哪些是浪費并及時調(diào)整。”楊謙告訴記者，他曾與ＴＮＴ的高層探討過通過商業(yè)信函獲取客戶的問題。 “目前中國郵政在商業(yè)信函方面仍然比較粗放，不能幫助客戶規(guī)劃、選擇市場?！睏畋硎驹谶@一點上，ＴＮＴ的進入就具有了搶占先機的戰(zhàn)略意義。ＴＮＴ中國直復營銷業(yè)務總監(jiān)范·登堡同樣認為他們在中國開展的這一業(yè)務有著填補空白的作用。 讓利郵政避開專營阻力 在ＴＮＴ的歐洲經(jīng)驗中，ＴＮＴ不光提供給企業(yè)消費者信息，還利用ＴＮＴ的直郵能力幫助企業(yè)把商業(yè)信函準確投遞到目標消費者手中。在中國，ＴＮＴ的這一商業(yè)模式遇到了來自郵政專營的阻力。 “不管《郵政法》怎么修改，郵政專營的這一塊都是不會放開的。”針對ＴＮＴ即將開展的直復營銷業(yè)務，一位不愿意具名的郵政官員非?？隙ǖ貙τ浾弑硎?。在２００４年，ＤＨＬ通過打政策擦邊球的方式涉足國內(nèi)快遞業(yè)務后，其他快遞巨頭們也已經(jīng)通過各種途徑建立自己的國內(nèi)快遞網(wǎng)絡。真正的郵政禁區(qū)已經(jīng)只剩下信函投遞業(yè)務了。 對此，范·登堡一再表示，ＴＮＴ開展直復營銷過程中所產(chǎn)生的直郵業(yè)務將由郵政來承擔，“如果我們的直復營銷業(yè)務開展順利，我們也有可能成為中國郵政的大客戶。”范·登堡笑著說：“我們第一步的５００萬份調(diào)查問卷就將由郵政承擔大部分的投遞工作?！? 然而，肯·邁高從２００４年起就開始表達的要與中國郵政加強合作并建立合資公司的希望顯然還沒有成為現(xiàn)實。“在中國，我們將先進行信息收集工作，為公司提供可以瞄準客戶的信息平臺?！狈丁さ潜ひ辉賹τ浾邚娬{(diào)這只是他們業(yè)務的第一步。至于第二步，范·登堡表示要看業(yè)務發(fā)展情況而定。 “其實在國內(nèi)直郵這一塊，中國郵政并不排斥與洋快遞們合作，但在合作的方式上，雙方有著巨大的分歧?！币晃秽]政業(yè)內(nèi)人士告訴記者。該人士表示，在國內(nèi)的直郵市場，中國郵政與洋快遞公司們的競爭并不是公平競爭。“洋快遞們一直說中國郵政專營是壟斷，但國家郵政承擔著普遍服務的功能，洋快遞們則一般只會選擇能夠贏利的業(yè)務，那些偏遠地區(qū)的投遞工作他們可能就不會承擔。而這一部分業(yè)務，郵政往往是虧損的。”該人士說。 而在中國物流協(xié)會秘書長戴定一看來，ＴＮＴ的這一舉措很明顯是在為其將來在中國開展直郵業(yè)務做準備?！暗鹊健多]政法》出臺時，ＴＮＴ已經(jīng)獲得先機，不管是和中國郵政合作開展直郵業(yè)務，還是通過其他方式繞道進入郵政禁區(qū)，ＴＮＴ都布了很好的一步棋?！贝鞫ㄒ蝗缡钦f。 雖然ＴＮＴ的高層一再表示，最后信件的投遞工作將由中國郵政來投遞，但在１０００億至２０００億美元的巨大市場面前，沒有人會愿意放棄這一塊蛋糕。 資料鏈接 快遞巨頭一直覬覦郵政業(yè)務禁區(qū) ?。玻埃埃茨辏翟拢模龋蹋ǘ睾溃┞氏刃Q開展中國國內(nèi)的快遞業(yè)務，曾引發(fā)了“違規(guī)潛行”的大爭論。但其中國國內(nèi)快遞業(yè)務范圍在服務種類和定價上刻意避開了中國郵政的敏感區(qū)，把自己定位在不與ＥＭＳ（郵政快遞）發(fā)生正面沖突的角色上。 ２００４年１１月， ＴＮＴ天地快運宣稱要在中國國內(nèi)以特許加盟的方式開展包裹快遞業(yè)務。這是繼ＤＨＬ（敦豪）之后，第二家按捺不住試圖以“曲線救國”方式涉足國內(nèi)快遞市場的快遞巨頭。 ?。玻埃埃的辏吃拢橙?，ＵＰＳ（聯(lián)合包裹）中國戰(zhàn)略計劃發(fā)展部董事總經(jīng)理陳學淳透露，ＵＰＳ正在醞釀等待合適的時機進入中國國內(nèi)快遞領域。 名詞解釋： 直復營銷是通過商業(yè)信函、電話等其他媒介方式獲取訂單的經(jīng)營方式。（張巖銘） |
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