從電銷(xiāo)王婆說(shuō)起
傳統(tǒng)中的王婆賣(mài)瓜”的故事讓我們依稀記得鄰家阿婆口吐蓮花，熱情洋溢地夸贊自家瓜甜的場(chǎng)面，現(xiàn)如今瓜田李下買(mǎi)瓜人都學(xué)會(huì)了先嘗后買(mǎi)，做個(gè)聰明的顧客”。
幾天前偏偏又碰見(jiàn)了熟悉的王婆，不過(guò)不是在瓜攤，而是在電話(huà)里。
一個(gè)陌生的八位數(shù)電話(huà)號(hào)碼打進(jìn)手機(jī)，因?yàn)殚e著，所以心情比較好，對(duì)方是電銷(xiāo)小姐，通常會(huì)十秒鐘結(jié)束的對(duì)話(huà)今天打了兩分鐘。
電銷(xiāo)小姐：您好，請(qǐng)問(wèn)是XXXX嗎？”
本人：是啊。”
電銷(xiāo)小姐：您好，我是XX銀行，我們最近推出了一種YYYY 服務(wù)業(yè)務(wù)，我想花幾分鐘時(shí)間給您介紹一下。”
本人我有熟悉的銀行服務(wù)，目前不打算考慮其他服務(wù)。”
電銷(xiāo)小姐：可是我們公司最近在推廣這個(gè)新的活動(dòng)，*%￥#&*#@”
本人無(wú)語(yǔ)，停頓三秒，對(duì)方還在喋喋，為了不讓她做不到業(yè)績(jī)還不明白就里，就好心相勸：你們做的這個(gè)活動(dòng)跟我沒(méi)什么關(guān)系，麻煩以后不要上來(lái)就說(shuō)你們?cè)诟闶裁椿顒?dòng)，而完全不知道我需要什么或者不需要什么。”
大象對(duì)盲人的告白
堂堂全球著名外資銀行，居然在電銷(xiāo)的環(huán)節(jié)如此王婆賣(mài)瓜”，讓人費(fèi)解。有點(diǎn)像盲人摸象，一天成百上千個(gè)電話(huà)，拒絕率大概很高，為什么呢？
在大象和盲人的故事里，大象很委屈，盲人很郁悶，請(qǐng)?jiān)试S我站在大象的角度對(duì)盲人說(shuō)幾句：
1.大象不知道有人要來(lái)摸它，所以本來(lái)平靜的生活被打擾心情不太好
2.心情不太好的時(shí)候容易脾氣比較燥，耐心只有平時(shí)的一半還少
3.實(shí)在避不開(kāi)被臨時(shí)告知有人要來(lái)摸你了啊，大象只好就范
4.然后大象看見(jiàn)了來(lái)人居然是盲人，雖然看不見(jiàn)，可是連問(wèn)也不問(wèn)一聲就開(kāi)始亂摸
5.本來(lái)沒(méi)通知問(wèn)也不問(wèn)就亂摸，就算了，還沒(méi)完沒(méi)了地說(shuō)：我們摸完以后打算請(qǐng)你去喝一杯，因?yàn)槲覀円銈€(gè)活動(dòng)，所以你應(yīng)該參加一下#&……%￥*&*”
6.本來(lái)大象對(duì)盲人沒(méi)有印象，可從此以后大象看見(jiàn)盲人就像小鹿一樣玩命地跑了
7.大象跑回家園，廣而告鄰居：出門(mén)看清點(diǎn)，碰上盲人閃快點(diǎn)”
本人感覺(jué)平靜的生活被一個(gè)完全不相干的電話(huà)打擾了，感覺(jué)很像無(wú)奈的大象。所幸本人比大象幸運(yùn)，可以對(duì)盲人”說(shuō)不。
不銷(xiāo)售 ”的銷(xiāo)售
這樣說(shuō)來(lái)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)怎么做才能讓大象接受盲人”，是讓盲人溫文爾雅向大象請(qǐng)教：樓主，今兒輪到我了，實(shí)在不曉得您需要點(diǎn)什么，干脆我全聽(tīng)您的，您就吩咐吧，讓我干啥我就干啥，成不？”
還是讓盲人互助協(xié)會(huì)和大象樂(lè)園結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，請(qǐng)專(zhuān)家專(zhuān)門(mén)組織盲人朋友學(xué)習(xí)大象的身體特點(diǎn)和生活習(xí)性，同時(shí)給盲人社團(tuán)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)照顧大象。
本人碰到的外資銀行強(qiáng)推行為，如果換一個(gè)方法，用不銷(xiāo)售”來(lái)銷(xiāo)售，也許可能喚醒本人的微弱潛在需求，至少增加對(duì)該行的好感，以致于將來(lái)本人自己或者兒孫好友需要時(shí)，可以從本人這里得到好的口碑。
將心比心，我們的電銷(xiāo)顧問(wèn)處于公司和客戶(hù)之間，既是橋梁又是斷谷。找到目標(biāo)客戶(hù)成功銷(xiāo)售就是橋梁，找到錯(cuò)誤客戶(hù)被拒絕失去機(jī)會(huì)就是斷谷，成功的電銷(xiāo)往往是既有系統(tǒng)化鎖定目標(biāo)客戶(hù)的方法，也有合適的產(chǎn)品或服務(wù)打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)，讓客戶(hù)難以拒絕。
本人從這個(gè)親身經(jīng)歷中切切實(shí)實(shí)感受到電銷(xiāo)之艱難，大量的電話(huà)打去非目標(biāo)客戶(hù)，不僅影響了服務(wù)品牌的美譽(yù)度，也挫傷了電銷(xiāo)顧問(wèn)的積極性，請(qǐng)品牌思考一下：你的電銷(xiāo)策略該何去何從，才可以真正提升品牌價(jià)值？
后話(huà)：真假潛在客戶(hù)
擱筆之前，一個(gè)念頭閃過(guò)，本人到底是不是著名外資銀行的目標(biāo)客戶(hù)？為什么本人自己堅(jiān)定地認(rèn)為自己不是，而電銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)單上又清清楚楚寫(xiě)著自己是人家的目標(biāo)客戶(hù)呢？難道大家的理解果真如此差異巨大？
其實(shí)熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)行一看就明了問(wèn)題所在。目標(biāo)客戶(hù)是從千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)疑似”目標(biāo)客戶(hù)中運(yùn)用一些參數(shù)和技術(shù)手段過(guò)濾出來(lái)的，有時(shí)疑似”客戶(hù)長(zhǎng)得比真正客戶(hù)還要像目標(biāo)客戶(hù)，但是一旦把這個(gè)客戶(hù)的基本參數(shù)導(dǎo)入就一目了然。
同樣兩個(gè)王婆，一個(gè)專(zhuān)找想買(mǎi)瓜的，一個(gè)抓住一個(gè)行人就開(kāi)吹，很快，兩個(gè)王婆的核心競(jìng)爭(zhēng)力就一分高下了。至于如何找到想買(mǎi)瓜的，方法就千千萬(wàn)萬(wàn)了，不在本故事討論之列。
看來(lái)再著名的公司，打起電銷(xiāo)這張牌的時(shí)候，也要深思熟慮，搞清真假潛在客戶(hù)，千萬(wàn)別在過(guò)多的疑似”客戶(hù)身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。
