呼叫中心是電子商務(wù)的必不可少的一環(huán)嗎？

　　一、我們需要思考的第一個(gè)重要問(wèn)題是呼叫中心在電子商務(wù)業(yè)務(wù)中的作用。我們可以從以下幾個(gè)不同角度分析呼叫中心的價(jià)值：

　　1、對(duì)于小型B2C企業(yè)，電話就是呼叫中心。小型企業(yè)的銷售熱線，就是最簡(jiǎn)單的呼叫中心。沒(méi)有復(fù)雜的業(yè)務(wù)構(gòu)架、沒(méi)有完備的知識(shí)庫(kù)、沒(méi)有復(fù)雜的CRM系統(tǒng)，一切依賴于銷售員的個(gè)人素質(zhì)和記憶力。同時(shí)，投資很小，負(fù)擔(dān)很輕，與企業(yè)的規(guī)模匹配。

　　2、對(duì)于從事電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、平媒直銷等業(yè)務(wù)的企業(yè)，呼叫中心是必不可少的一環(huán)。這些業(yè)務(wù)模式的主要限制就是無(wú)法直接產(chǎn)生交互，通過(guò)呼叫中心提供交互式服務(wù)成為唯一解決手段。需要注意的是，簡(jiǎn)單的客服電話適合于小企業(yè)，呼叫中心適合于大一些企業(yè)。成本與業(yè)務(wù)規(guī)模必須均衡。

　　3、對(duì)于客戶群體很大的電子商務(wù)企業(yè)，呼叫中心是提高銷售效率的手段。業(yè)內(nèi)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，電話營(yíng)銷的銷售效率是上門銷售的5倍。百度、阿里巴巴等企業(yè)普遍采用這類銷售模式?？墒?，我們經(jīng)常遇到的保險(xiǎn)公司的電話銷售卻讓人大跌眼鏡：對(duì)于業(yè)務(wù)員嚴(yán)苛的監(jiān)管，對(duì)于客戶需求的嚴(yán)重不精準(zhǔn)----我十分懷疑其成功率。

　　4、對(duì)于大型的電子商務(wù)企業(yè)，呼叫中心是提高用戶體驗(yàn)的絕佳手段。在淘寶投訴一個(gè)商家的過(guò)程，絕對(duì)是惡劣的用戶體驗(yàn)：非常難找到投訴入口，在線沒(méi)有客服，電話很難打通而且還是長(zhǎng)途，處理結(jié)果緩慢，證據(jù)必須嚴(yán)格按照強(qiáng)勢(shì)的淘寶網(wǎng)的規(guī)定，處理結(jié)果不疼不癢。但是，淘寶是免費(fèi)的，萬(wàn)能的，我們還是會(huì)再次嘗試淘寶購(gòu)物。這些不好的體驗(yàn)，完全可以用呼叫中心解決：最容易找到的溝通渠道，及時(shí)的投訴或者需求響應(yīng)，完備的知識(shí)提供，商家處罰信息的非公開(kāi)化。這里，我們必須清楚：淘寶是C2C平臺(tái)而不是B2C銷售企業(yè)，B2C企業(yè)的購(gòu)物體驗(yàn)的意義遠(yuǎn)大于淘寶。

　　二、基于上述分析，我們應(yīng)當(dāng)可以理清呼叫中心的作用與價(jià)值，從而制訂合理的呼叫中心部署策略：

　　1、以客戶為中心，充分提高用戶體驗(yàn)的業(yè)務(wù)設(shè)置

　　沒(méi)有用戶體驗(yàn)的呼叫中心等于一次無(wú)效的“揮劍自宮”，有效的客服電話就比這樣的所謂呼叫中心價(jià)值高。一名只會(huì)與投訴客戶爭(zhēng)辯的客服同樣體現(xiàn)出企業(yè)服務(wù)上的弱智，一名根本不清楚用戶需求的電話營(yíng)銷員正在為企業(yè)提高銷售成本。呼叫中心的起源與CRM原理密切相關(guān)，必須體現(xiàn)出以用戶為中心的營(yíng)銷思想。

　　2、與業(yè)務(wù)發(fā)展階段匹配的技術(shù)構(gòu)架，嚴(yán)格控制成本

　　呼叫中心是用來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量的，但是無(wú)數(shù)電子商務(wù)企業(yè)為此付出了巨額成本的代價(jià)。因此在構(gòu)架上，一定要“重服務(wù)，輕架構(gòu)”，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段、服務(wù)規(guī)模選用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)方案?？头娫?、板卡式小型呼叫中心、基于交換機(jī)的大型呼叫中心分別適合于不同的企業(yè)。必須牢記：設(shè)置呼叫中心的關(guān)鍵是解決問(wèn)題，而非表面風(fēng)光。

　　3、真正面向網(wǎng)購(gòu)的通信解決方案

　　呼叫中心的一個(gè)業(yè)務(wù)核心就是用什么方式與客戶交互。必須認(rèn)識(shí)到，面對(duì)最為重要的網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)，呼叫中心不止是一個(gè)電話交互中心。網(wǎng)購(gòu)客戶可能采取的交互方式可能是電話、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)電話、短信、郵件。電子商務(wù)的實(shí)踐告訴我們，互動(dòng)能夠最有效提高銷售效率。因此，坐席不僅僅是接線員，還是網(wǎng)絡(luò)交互的客服。 　4、明確呼叫中心在業(yè)務(wù)體系中的是銷售工具還是服務(wù)工具

　　基于網(wǎng)購(gòu)的企業(yè)，切不可過(guò)于強(qiáng)調(diào)呼叫中心對(duì)于終端客戶的銷售作用。網(wǎng)絡(luò)的魅力在于通過(guò)內(nèi)容交互精選客戶，盲目的電話營(yíng)銷做不到這點(diǎn)。我們知道凡客誠(chéng)品如何迅速超越PPG的，手段就在于合理選用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。但是，對(duì)付費(fèi)客戶的電話營(yíng)銷無(wú)可厚非，決不可因噎廢食。一切以業(yè)務(wù)體系規(guī)劃為準(zhǔn)。

　　5、注重知識(shí)庫(kù)的建設(shè)，提高互動(dòng)營(yíng)銷的有效性

　　許多電信企業(yè)提供外包坐席服務(wù)，價(jià)廉物美。但是，一般企業(yè)的業(yè)務(wù)無(wú)法外包出去。核心問(wèn)題就在于這些企業(yè)沒(méi)有知識(shí)庫(kù)和問(wèn)題庫(kù)，呼叫中心業(yè)務(wù)無(wú)法與運(yùn)營(yíng)實(shí)體分離。知識(shí)庫(kù)、FAQ庫(kù)在于積累。

　　小型企業(yè)建不起呼叫中心，但是也不能忽視知識(shí)庫(kù)建設(shè)。在互動(dòng)銷售過(guò)程中，客戶最需要的就是有價(jià)值的信息，價(jià)值產(chǎn)生訂單。

　　6、業(yè)務(wù)管理比技術(shù)解決方案更重要

　　一般企業(yè)建立呼叫中心的時(shí)候，往往立即面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：企業(yè)內(nèi)所有的人都是呼叫中心菜鳥(niǎo)。呼叫中心的提供商往往對(duì)此也很頭疼。

　　上呼叫中心之前，企業(yè)應(yīng)首先安排人員，真正理解呼叫中心的作用，提前制訂業(yè)務(wù)規(guī)則和管理方案。否則，要考慮一個(gè)后果：投資是巨大的，負(fù)擔(dān)是沉重的，產(chǎn)出是微薄的。

　　7、呼叫中心應(yīng)充分與業(yè)務(wù)流程整合

　　電子商務(wù)企業(yè)的呼叫中心，不應(yīng)是銷售孤島，而應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的ERP及物流配送體系密切結(jié)合?？头苯用鎸?duì)客戶，其角色應(yīng)當(dāng)設(shè)置為銷售代表，把控服務(wù)的每一個(gè)重要流程。

　　8、通過(guò)網(wǎng)站的內(nèi)容互動(dòng)建立精選的有效客戶庫(kù)

　　呼叫中心一般都配有強(qiáng)大的CRM工具，在強(qiáng)大的客戶庫(kù)里面，如何填充有價(jià)值的客戶信息呢？

　　基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的最大魅力就在于通過(guò)內(nèi)容互動(dòng)精選客戶，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。在此之前，在電話、電視上的電子商務(wù)活動(dòng)，盲目性都相當(dāng)巨大。

　　網(wǎng)站在客戶信息搜集的過(guò)程中作用巨大：客戶瀏覽商品的活動(dòng)印記、客戶的購(gòu)買記錄、客戶交互提問(wèn)的內(nèi)容都是很好的參照物。這些，也基于網(wǎng)站的內(nèi)容、用戶體驗(yàn)、服務(wù)商數(shù)量，基于網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)，延續(xù)了“內(nèi)容為王”的概念。