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初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理建議

(一)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，防范營(yíng)銷(xiāo)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，理清生產(chǎn)、銷(xiāo)售及績(jī)效考核的關(guān)系。由于初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部體制尚未成熟.無(wú)法在成立初期形成有效的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷(xiāo)售機(jī)制,初創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更多的還是停留在生產(chǎn)什么產(chǎn)品就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品的狀態(tài),一旦市場(chǎng)發(fā)生較大變化,企業(yè)就會(huì)因生產(chǎn)大成過(guò)剩產(chǎn)品而面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成產(chǎn)品積壓或失去顧客和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),給企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。因此，建議企業(yè)在創(chuàng)立之初就逐步建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)的方向安排生產(chǎn)與銷(xiāo)售.才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才能更有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

由于初創(chuàng)企業(yè)的內(nèi)部因素會(huì)引起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視防范營(yíng)銷(xiāo)人員操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。在防范營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)的方法上，建議初創(chuàng)企業(yè)做到以下兒點(diǎn)：

第一，在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格挑選，考慮其專(zhuān)業(yè)知識(shí)、品德性格及行為能力，杜絕道德嚴(yán)重缺失的人員進(jìn)入企業(yè)，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員從挑選源頭上抓起的原則。

第二，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作的全過(guò)程做全方位的監(jiān)控,減少由于信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題而產(chǎn)生的道德風(fēng)險(xiǎn).杜絕只管營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果、不管營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的粗放管理方式，管理者要從合同的簽訂、合同的執(zhí)行跟蹤、貨款的回籠、傳后服務(wù)落實(shí)等方面進(jìn)行全盤(pán)監(jiān)督執(zhí)行。

第三，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng),提倡學(xué)習(xí)和注重創(chuàng)新，這樣有利于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人員對(duì)待工作的熱情與增加銷(xiāo)售自信，有效整合與完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)工作的意見(jiàn)、期望，更好地解決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的分歧，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。同時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從人員招聘、培訓(xùn)和管理上都要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員灌輸風(fēng)險(xiǎn)防范意火,讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都有危機(jī)感，樹(shù)立責(zé)任意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，更好地從初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部源頭上杜絕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

(二)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查是預(yù)測(cè)市場(chǎng)管銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)杳充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析中的重要作用。預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)還應(yīng)在建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制方面采取措施。建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制.要把握好四個(gè)方面的內(nèi)容：第一,建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，從制度上保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效進(jìn)行。初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防制度應(yīng)當(dāng)借鑒其他有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，并根據(jù)自己的特點(diǎn)加以修改制定。第二,調(diào)杳研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的信息資料,了解風(fēng)險(xiǎn)起因、特點(diǎn)及相關(guān)應(yīng)急措施，增強(qiáng)員工的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。第三，做好營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處理的演練「作，保證當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)企業(yè)能夠采取應(yīng)急措施做出補(bǔ)救。第四,風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制還應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件處理的相關(guān)事宜;同時(shí)，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)更為脆弱，所以初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)比其他發(fā)展階段的企業(yè)更加注幣:設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析，在分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求進(jìn)而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確企業(yè)的市場(chǎng)定位。企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建符合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合,并多樣化營(yíng)銷(xiāo)渠道.及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，爭(zhēng)取提高自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

（三）重視營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理，正確面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立與營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理相配套的法規(guī)和制度。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為決定企業(yè)生存與發(fā)展的一個(gè)重要:環(huán)節(jié),其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理方法會(huì)影響企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理放在非常幣:要的位置，以保證企業(yè)的有效運(yùn)營(yíng)。

應(yīng)加大風(fēng)險(xiǎn)管理力度，特別是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的投入包括資金投入和人員投入。由于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期急需發(fā)展資金，而初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)有較多的資金用于營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的投入，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用其有限的資金，使?fàn)I箱風(fēng)險(xiǎn)管理的投入資金效用最大化。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定和制度,聘請(qǐng)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理人員，建立相應(yīng)的配套設(shè)施和評(píng)級(jí)制度。

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí),對(duì)不同信用級(jí)別的消費(fèi)者采取差別化的信用政策。各部門(mén)應(yīng)當(dāng)以這些營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定為主要依據(jù)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)及營(yíng)銷(xiāo)流程管理辦法,防范內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。例如，企業(yè)可以設(shè)立《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》《采購(gòu)業(yè)務(wù)流程管理辦法》等,進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的操作行為，避免營(yíng)銷(xiāo)人員隨意操作使企業(yè)蒙受損失。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)發(fā)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)后，企業(yè)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的方式是決定這些風(fēng)險(xiǎn)能否被正確處理的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)、員工和顧客帶來(lái)一定的危害，企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)面對(duì)客戶(hù)，并承擔(dān)責(zé)任。建議初創(chuàng)企業(yè)建立并完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)制，不僅要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行即時(shí)處理.而目.要提前制定不同營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型的具體防范及處理方法。在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，一方面要采取補(bǔ)救措施,最大限度地減少對(duì)企業(yè)和客戶(hù)造成的損失，另一方面要防止?fàn)I銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散和放大，積極采取自救措施.

（四）設(shè)立專(zhuān)職風(fēng)控職位，有效監(jiān)管企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

建議初創(chuàng)企業(yè)設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范專(zhuān)職風(fēng)控職位成立專(zhuān)有部門(mén)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)管。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和完善專(zhuān)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范與處理部門(mén)，不僅要?jiǎng)癜l(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)做出即時(shí)處理，而H.要做好風(fēng)險(xiǎn)的防范措施。這樣不僅能夠減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對(duì)初創(chuàng)企業(yè)自身與客戶(hù)利益的損害，而且企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)要及時(shí)制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散并實(shí)施自救“企業(yè)可以通過(guò)引入專(zhuān)職的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理人員，利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)梢助風(fēng)控部門(mén)更好地運(yùn)作，監(jiān)督各部門(mén)活動(dòng)按照其管理規(guī)章從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，并且通過(guò)實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控減少業(yè)務(wù)人員發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性,增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效性。

對(duì)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信用調(diào)杳“在挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),應(yīng)當(dāng)考慮其信用等級(jí)及銷(xiāo)售能力，對(duì)那些有不良交易記錄、應(yīng)收款較多、付款能力較差、資本構(gòu)成不合理、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大、經(jīng)營(yíng)狀況不好的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,不能向其賒銷(xiāo)賬款;同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)業(yè)初期建立客戶(hù)檔案，與信用等級(jí)高的客戶(hù)加強(qiáng)合作。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作、相互信任的關(guān)系。如果交易雙方能夠在合作之初就建立這種穩(wěn)定的關(guān)系，不僅能夠降低企業(yè)的交易成本，而FL能大大降低企業(yè)的分銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)不了解其商業(yè)信用的新客戶(hù)，在交易條件和交易程序上要嚴(yán)格進(jìn)行控制，以避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生并規(guī)范與經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系一切業(yè)務(wù)都要辦.合同。

加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員特別是新招聘的營(yíng)銷(xiāo)人員的全面培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格不能從窄營(yíng)銷(xiāo)工作。與減少營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容包括信用調(diào)查技巧、客戶(hù)識(shí)別技巧、經(jīng)濟(jì)合同法、財(cái)務(wù)結(jié)算等,并要求營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的各種方式有比較透徹的r解。初創(chuàng)企業(yè)還可以通過(guò)嚴(yán)格信用（賒銷(xiāo)）審批制度、制定合理的信用政策,包括信用（賒銷(xiāo)）期間、信用（賒銷(xiāo)）標(biāo)準(zhǔn)、折讓和折扣等,從源頭上杜絕來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。

標(biāo)簽：惠州池州德宏山南日照陽(yáng)江合肥隴南

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