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選擇中小企業(yè)商標(biāo)營銷的銷售策略

商標(biāo)銷售策略是企業(yè)通過整合商標(biāo)的優(yōu)勢(shì)而說服目標(biāo)客戶購買其商標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)的各種活動(dòng)。中小企業(yè)勢(shì)單力薄,即便是創(chuàng)立了自己的商標(biāo),具有了一定的知名度,在局部區(qū)域形成了商標(biāo)優(yōu)勢(shì),但靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼仍然是不足取的。對(duì)于中小企業(yè)來說,在商標(biāo)銷售方面,應(yīng)憑借自身的優(yōu)勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短,巧妙地采取以下策略。
(一)“縫隙銷售”策略
“縫隙銷售”策略,指避免和大型企業(yè)的正面沖突,中小企業(yè)勢(shì)單力薄,競(jìng)爭(zhēng)能力弱難以和大企業(yè)進(jìn)行正面的直接競(jìng)爭(zhēng)和抗衡,在其實(shí)力壯大之前,最好避實(shí)就虛,“夾著尾巴做人”,即首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn),或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤(rùn)的細(xì)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)銷售市場(chǎng),避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營,避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道,避開使用大企業(yè)慣使的促銷手段。否則,采用和大企業(yè)相同的銷售策略,不僅會(huì)因?yàn)橄嗷プ曹嚩匀缤?還會(huì)使自己的商標(biāo)隱沒在“巨人”的陰影下而難以得到傳播、發(fā)展。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉銷售戰(zhàn)略便是首先選擇上海奧妙、美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng),采取“農(nóng)村包圍城市”的商標(biāo)營銷戰(zhàn)略,在縫隙中迅速成長(zhǎng)起來,從而使市場(chǎng)占有率逐步上升,已成為知名商標(biāo)和特定市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)商標(biāo)。
(二)“共生銷售”策略
俗話說:“一根筷子折得斷,十雙筷子不易折”,單個(gè)中小企業(yè)有時(shí)弱不禁風(fēng),但是個(gè)凝聚力強(qiáng)的中小企業(yè)命運(yùn)共同體是堅(jiān)不可摧的。在沒有外援的情況下,中小企業(yè)自己相互抱聚成團(tuán),由小而大,由大而強(qiáng),會(huì)大大增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。這就是共生銷售,是以契約為紐帶,通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作”。表現(xiàn)為第種方式,即和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的聯(lián)合,例如,溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來,先后在全國320多個(gè)大中城市,230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部,在18個(gè)國家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè),一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)已形成,既避免自相殘殺,又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證,以致發(fā)展成今天的德力西集團(tuán)、正泰集團(tuán)和新華集團(tuán)等大企業(yè)。第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合,例如,武漢的“五星恒輝”集團(tuán)就是由五家分別從事廣告設(shè)計(jì)、廣告戶外發(fā)布、廣告噴繪制作、印刷、媒體廣告代理等的中小企業(yè)聯(lián)合組成,形成統(tǒng)一宣傳、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、服務(wù)互助的廣告事業(yè)“聯(lián)合艦隊(duì)”,迅速超越許多大廣告公司的知名度,取得不俗的業(yè)績(jī)。

(三)“借船出海”銷售策略
大企業(yè)在國內(nèi)擁有強(qiáng)大的代理商分銷網(wǎng)絡(luò),有的甚至在國外也建立了代理商分銷網(wǎng)絡(luò)乃至分公司系統(tǒng),完全能夠控制和擁有自己的產(chǎn)品流通渠道。而中小企業(yè)由于自身無論是在資金、技術(shù)方面,還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在某種程度的不足,所以中小企業(yè)的商標(biāo)銷售策略之一“借船出海”不失為一個(gè)可行的戰(zhàn)略。其表現(xiàn)為第一種方式是馬馱式”出口,即中小企業(yè)通過為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品方式達(dá)到出口的目的。在這里,大企業(yè)是“負(fù)重者”,而中小企業(yè)是“搭乘者”。對(duì)大企業(yè)來講,出口產(chǎn)品有了中小企業(yè)的附加或配套產(chǎn)品,在國際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng);對(duì)中小企業(yè)來講在大企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí),自己的產(chǎn)品也隨之出口到國外。第二種方式是代工生產(chǎn)(OEM),即為某些跨國大公司定牌生產(chǎn),然后借助跨國大公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國際市場(chǎng)。第三種方式是與外商合作,借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理,結(jié)合自身資源尋求國內(nèi)外市場(chǎng)。
(四)網(wǎng)絡(luò)銷售策略
近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展,全球各大公司紛紛上網(wǎng),實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷售,全球正掀起了電子商務(wù)熱。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施中小企業(yè)的商標(biāo)營銷,在中小企業(yè)商標(biāo)營銷的關(guān)鍵實(shí)施環(huán)節(jié)中,我們?cè)僦攸c(diǎn)研究。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《選擇中小企業(yè)商標(biāo)營銷的銷售策略》，本文關(guān)鍵詞選擇,中小企業(yè),商標(biāo),營銷,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。