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教育產(chǎn)業(yè)是如何使用電話電話機器人獲客的？

教育產(chǎn)業(yè)是如何使用電話電話機器人獲客的？當前的市場形勢：中國在線教育用戶規(guī)模達2.96億人，市場規(guī)模將達4330億元，但教育機構(gòu)的獲客成本日益攀升，優(yōu)質(zhì)CPA已從15年的7元一個飆升至19年的40元起步，且轉(zhuǎn)化率慘淡，年后以來，多家教育機構(gòu)已經(jīng)傳聞現(xiàn)金流枯竭，虧損過于慘重，即便是老牌上市公司滬江集團的財報也不好看。當前的獲客手段：多數(shù)大型公司依然嚴重依賴于SEM和信息流或其他導量機構(gòu)，招募大量銷售團隊進行地推或高壓銷售，絕大部分公司都設(shè)有人工電銷外呼團隊。 SEM雖能導流但成本日益攀升，SEO見效極慢，CPA導量水分較大，轉(zhuǎn)化不夠，銷售團隊入不敷出，人效降低，電銷外呼團隊成本過高，且沒有足夠多的有效線索供應。此外，在教育產(chǎn)業(yè)業(yè)務開展的過程中，一個典型的痛處是，潛客有時候并不排斥在線課程，但往往需要細致且深入的了解后才會做出決策，因此教育引流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是介紹業(yè)務引起對方的初步興趣，并通過在線試聽等進一步推進其購買決策。電話電話機器人是近兩年才興起的新型獲客手段，電話機器人沒有心情、不知疲倦的執(zhí)行外呼任務，早9點到晚8點，一天11個小時持續(xù)工作，周末同樣可以撥打。它相比傳統(tǒng)渠道價格低廉，只要業(yè)務話術(shù)足夠犀利，人群號碼足夠精準，且后續(xù)轉(zhuǎn)化及時跟進，那么很容易在這個渠道拿到比傳統(tǒng)推廣渠道更低的獲客成本和更高的獲客量。下面我們首要分為人群定位和業(yè)務場景與電話機器人話術(shù)的匹配兩個部分進行解讀。人群定位絕大多數(shù)電話電話機器人營銷效果不佳的原因都是人群錯位。試想你撥打的電話用戶根本就沒有報班學習的欲望和須要，那么話術(shù)再精湛、服務再好也別無他用。處理這個詢問的思路是，電話電話機器人公司抓取了2個月之內(nèi)的新鮮人群數(shù)據(jù)，建立了一個擁有5億條人群數(shù)據(jù)，2400條受眾標簽數(shù)據(jù)的新鮮人群流量池。那么他們?nèi)绾瓮ㄟ^標簽推測人群的須要呢？具體參見下圖：圖中顯示，我們在電話機器人的人群庫選取的人群標簽為：上海地區(qū)、36-45歲、有車有房、子女在0-6歲之間。這些標簽基本可以反映一個上海有房有車有未成年子女的家庭，我們認為這樣的家庭會有意向的在線教育須要，且上海地區(qū)的壓力會使家長天然對此類課程感興趣。當然不止上海地區(qū)，全網(wǎng)數(shù)據(jù)庫中包含約1.3億教育用戶數(shù)據(jù)資源。除此之外，也可以根據(jù)受眾近期的網(wǎng)頁瀏覽行為，比如某家長瀏覽過滬江少兒英語或者下載過流利說的app，也可以根據(jù)此行為抓取相應的電話號碼，這類數(shù)據(jù)往往精準度更高一些。接著是業(yè)務場景與電話機器人話術(shù)的匹配通常的教育營銷場景是，電話銷售人員通過電話聯(lián)系到意向家長，在簡單的介紹自家產(chǎn)品服務后，通常會詢問家里孩子的情況和薄弱科目，接著進一步匹配相應課程。當對方?jīng)]有明顯拒絕時，銷售適時提出課程試聽的邀請，并主動引導添加微信方便試聽的安排和溝通。以上環(huán)節(jié)通常由人工電銷完成，那么如果交給電話電話機器人執(zhí)行呢？在制作電話電話機器人話術(shù)的時候，基本和人工話術(shù)保持一致，但要額外添加引導通話流程的話術(shù)，比如每句話盡量以yes or no的形式結(jié)尾，讓家長要么拒絕，要么配合。箭魚為教育類顧客制作的開場白大致如此：您好，我這里是XX教育培訓機構(gòu)的，現(xiàn)在孩子剛開學沒多久，家長都在著急給孩子補課找狀態(tài)，想給您簡單介紹一下咱們的課程可以嗎？之所以如此設(shè)置開場，是因為我們想篩選較大可能有須要的那群人，而非試圖轉(zhuǎn)化那些本身沒有報名條件的人，假如對方?jīng)]孩子，或者還沒到適齡上學的年紀，那么無論如何開場都是沒用的。我們來看一個完整的實際顧客的真實撥打案例，并和傳統(tǒng)的渠道獲客成本進行對比。我們選取了箭魚電銷的一個顧客正在進行中的電話機器人電話任務，具體撥打情況如下圖所示：首先，由于教育產(chǎn)業(yè)號碼數(shù)量較大，他們免費給用戶安排了50個座席的電話機器人同時并發(fā)100個撥打，一天的時間內(nèi)就可以撥出幾萬通電話（每個電話機器人每天可以撥出800-1000通電話，而人工打電話的極限一天300-500通），可以非常快速的消耗海量的顧客名單，在短時間進行集中性的轉(zhuǎn)化和跟進。接下來可以看到在已經(jīng)撥出49992通電話，打通了16887位顧客，并打出了732個有明確意向的A級顧客，和74個可能有意向的B級顧客，也就是806個可以二次跟進的銷售線索。他們的語音識別技術(shù)能會全自動錄音通話并將其轉(zhuǎn)化為文字顯示在后臺，還能根據(jù)通話的輪次、時長以及顧客所詢問的詢問進行意向標記，并生成撥打情況和顧客關(guān)注點報表，供使用人員快速了解顧客關(guān)注點，從而進行二次跟進。那么49992通電話需要消耗多少成本呢？如下圖，他們的電話機器人的使用和座席均不收費，只收取電話費0.4元/每分鐘和人群標簽0.2元/標簽，49992通電話按每通電話1分鐘的平均時長計算，僅僅消耗了16887 0.6=10132元。所以打出了806條線索，也就是平均一條線索12.5元。每條線索12.5元和每個CPA25-40元的獲客功效對比顯而易見，當前電銷的獲客成本大約是傳統(tǒng)渠道的1/3到1/2，這是非?？捎^的獲客功效提升。最后，我們簡單的總結(jié)一下電話電話機器人對于教育產(chǎn)業(yè)的獲客長處：

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