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企業(yè)在實踐的運(yùn)轉(zhuǎn)以及開展中缺乏科學(xué)的營銷方式與手腕，還是經(jīng)過廣告推行的方式展開工作，經(jīng)過一些傳統(tǒng)的促銷方式展開營銷工作，無法在基本上提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售成果。營銷CRM客戶管理系統(tǒng)主要作用于企業(yè)的三個階段：線索生命周期管理階段、銷售過程管理階段、客戶成功階段。

1、線索生命周期管理階段
在線索生命周期管理階段，企業(yè)想要達(dá)到的目標(biāo)是是盡可能地獲取更多高質(zhì)量線索，這將有助于提升最終的成單轉(zhuǎn)化率?；谶@個目標(biāo)，營銷CRM客戶管理產(chǎn)品需要在每個關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)輸出對應(yīng)的功能從而輔助用戶做出相應(yīng)決策。

2、線索獲取
常用的線索獲取手法包括線上和線下。其中線下是通過會議營銷或其他線下市場活動來完成。而線上的線索獲取方法主要通過SEM、短信/郵件營銷或從第三方等渠道獲取客戶數(shù)據(jù)信息等；這里面通常使用的推廣方式是在各推廣渠道嵌入官網(wǎng)或落地頁地址，吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入公司網(wǎng)站；如果客戶對產(chǎn)品感興趣，則在網(wǎng)站中提交需求信息，這個信息往往就被定義為線索。

在用戶收到推廣信息到提交需求生成線索的過程，可以通過第三方UBA（用戶行為分析工具）完成對用戶行為數(shù)據(jù)的采集，并與營銷進(jìn)行對接，打通數(shù)據(jù)鏈路。

3、線索評估
在初步獲得線索后，接著由市場團(tuán)隊對線索進(jìn)行評估，甄別出不同質(zhì)量的線索并加以標(biāo)記形成MQL（市場合格線索），并為下一步線索孵化階段打下基礎(chǔ)。

線索評估的目的及意義，我們都知道市場營銷理論經(jīng)常會提到的二八法則，即20%的客戶會為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的收益，而屬于B2B行業(yè)的SaaS營銷領(lǐng)域則體現(xiàn)得更為明顯。因此，在線索獲取的初期階段，我們需要對線索的質(zhì)量進(jìn)行評估。設(shè)想如果銷售團(tuán)隊把大量的時間和人力成本都浪費(fèi)在無意向的、無預(yù)算的、甚至連線索信息都不完整的客戶線索身上，這樣做無疑是低效的。因此，市場團(tuán)隊需要和銷售團(tuán)隊密切配合，為銷售團(tuán)隊輸出更為高質(zhì)量的線索。

營銷CRM客戶管理模塊在這個階段需要承擔(dān)的角色是輔助市場團(tuán)隊，對線索進(jìn)行清洗、打分；同時還需要市場部門將篩選后的線索通過電話的形式掃一遍，將信息不完整、或無價值線索人工再進(jìn)行甄別及篩選。當(dāng)然這要根據(jù)各企業(yè)及產(chǎn)品的實際情況，一些AI電銷系統(tǒng)也能夠替代這一步操作，將市場部門解放出來。

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