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我們常說：“請將不如激將”，在推銷洽談的成交階段，銷售人員若能巧妙地運(yùn)用激將法，一定能收到積極的效果，取得更多的成交機(jī)會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法，就是銷售人員運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z言技巧巧妙地刺激客戶，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。

一、激將成交法的適用性
在成交階段，當(dāng)客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯(cuò)誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感，運(yùn)用其他成交方法不能使其振作起來時(shí)，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。例如，一位女士在挑選一套化妝品時(shí)，對某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時(shí)，銷售人員可以適時(shí)說一句：“要不征求一下您先生的意見再做決定吧？”這位女士一般會回答：“我自己可以做主，這事不用和他商量。”

又如，某單位一位部門經(jīng)理很想購買一臺當(dāng)前最新式的電腦，但又擔(dān)心上司批評，所以交易一直談不成。與其洽談的銷售人員多次告訴他：“486型電腦早就過時(shí)了……”但憑他口沫橫飛，這位部門經(jīng)理一樣不為所動。經(jīng)過再三考慮，這位銷售人員決定用激將法好好刺激該部門經(jīng)理一下，他想，也許該經(jīng)理會為了保全面子把害怕上司批評這回事拋到腦后。 于是，這位銷售人員走進(jìn)部門經(jīng)理的辦公室，用力拍他的486型電腦，并且大聲說：“T型福特，這叫T型福特。”“什么叫T型福特？”這位經(jīng)理問銷售人員。“T型福特轎車是福特公司當(dāng)年風(fēng)靡一時(shí)的名車，不過早就過時(shí)了，就像這臺486型電腦?，F(xiàn)在誰還用這種古董？實(shí)在是太落伍了！” 激將法果然產(chǎn)生了神奇的效果。兩天后，該部門經(jīng)理購買了當(dāng)前最一流的電腦設(shè)備。激將成交法是與那些感情容易激動的客戶成交的最佳方法。該法是很冒險(xiǎn)的成交方法，僅適用于特殊的客戶，不可廣泛使用。