1、作大客戶銷售，你的目標客戶公司應該很容易找到吧，百度就行了，有聯(lián)系電話和地址。

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2、你需要的不是聯(lián)系方式，是目標客戶公司的決策鏈條——決定采購你提供的產品的決策流程上的相關人員是誰，他們的權限，每個流程通過的標準，特別是項目的發(fā)起決策人。

3、詳細分析好目標客戶公司目前你公司同類產品的應用情況，如果采用你公司產品或服務能否進一步降低目標公司運營成本或提高效率——這個一定是具體的數(shù)據對比的，否則目標公司憑什么用你們的產品？

3、陌生電話或陌生拜訪：大客戶銷售好是會陌生拜訪，就是直接不打招呼去目標客戶公司。準備好資料，先是搞定目標公司前臺。作為一個大客戶銷售，相信你應該搞的定前臺，搞定前臺最重要的是尊重對方，然后小恩小惠，然后所求很少。這個所求很少就是你能在前臺這里了解到目標公司的組織架構，決策流程，以及每個決策環(huán)節(jié)上關鍵人名單和聯(lián)系方式。這些應該都是非公司機密，前臺提供給你沒有啥心理負擔。

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4、從應該部門著手，應用部門在使用同類產品的時候有啥問題或者不爽（總是沒有完全滿意的），從工作內容的專業(yè)角度出發(fā)，打動應用部門關鍵人認知到可以解決這些問題或者能更好的處理，請求進行具體調研，根據調研數(shù)據找自己公司的技術團隊商議，給出解決方案！利用工作利益驅動應用部門的人發(fā)起采購項目或試用項目提案。全程跟蹤項目在目標客戶公司各部門的進展流程，特別是部門和部門之間的遞進文件等。

5、在目標客戶公司中挖掘內線。所謂內線，并不一定是決策關鍵人，但一定是信息靈通者。這個內線并非一定要用錢打動，更多的可以是對價值的認同。

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6、多跑幾家類似客戶公司，競爭對手之間是最容易相互促進的，你在一家實現(xiàn)了突破，幫助客戶公司降低了成本提高了效率，很容易在這家公司的競爭對手那實現(xiàn)突破——拿它當成功案例就好。

7、大客戶銷售要處理好目標客戶的公司利益（降低成本提高效率）、部門利益、乃至各流程決策人個人利益，雖然三者在大方向上一致，但在細節(jié)上千差萬別。