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二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息
銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對客戶的個人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。
1．客戶個人信息
客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

2．公司與行業(yè)信息
拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競爭對手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢、該公司在行業(yè)中的問題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢和技術(shù)創(chuàng)新。銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場占有情況、信用等級、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

三、制作公司型和家庭型客戶檔案
拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進(jìn)行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。