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成交話術(shù)預(yù)演在“加賀田式銷售技巧”的理論當(dāng)中排在第五行。理論上它處在商品介紹和成交之間，而實(shí)際當(dāng)中不固定。

我們要在商談進(jìn)行過(guò)程中不斷進(jìn)行成交話術(shù)預(yù)演。

剛剛提到的包括支付方法二選一等在內(nèi)，都是“核心預(yù)演”，而在證明商品必要性和介紹商品過(guò)程中的簡(jiǎn)單問(wèn)答， 我稱之為“外圍預(yù)演”。

我舉個(gè)外圍預(yù)演技巧的例子。

“現(xiàn)在為您展示的中臥和剛才為您展示的朝南大臥，如果讓您來(lái)選的話，您覺(jué)得哪間會(huì)更加適合當(dāng)主臥室呢？”

“現(xiàn)在有很多孩子還在上幼兒園，就被家長(zhǎng)送去課外班了。課外班姑且不論，我覺(jué)得為了避免今后麻煩，應(yīng)該盡可能早地培養(yǎng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，那我

要請(qǐng)問(wèn)太太您了，一 是讓孩子更早對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，二是晚一些才讓孩子喜歡學(xué)習(xí)。要是讓您來(lái)選，您覺(jué)得是更早好呢，還是更晚好呢？”

諸如此類，即是我所謂的“外圍預(yù)演”銷售技法，它們比起“核心預(yù)演”銷售技法要溫和許多。而且，進(jìn)行的時(shí)機(jī)尚處在證明商品必要性和商品介紹階段，顧客不會(huì)有太多警惕，而是會(huì)把這些當(dāng)作純粹的打比方。

而這些“外圍預(yù)演”技法會(huì)漸漸地發(fā)揮作用。我們不斷地提出這些易于回答的問(wèn)題，從而引出了顧客們一連串的肯定回答。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，顧客將愈

發(fā)難以說(shuō)“不”。我們的目的，就在于通過(guò)鋪墊使量變引發(fā)質(zhì)變，從而使“外圍預(yù)演”銷售升華為“核心預(yù)演”銷售。