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以前有很多人提出這樣一種說(shuō)法： “顧客拒絕我們是理所當(dāng)然，所以一切要從被拒之后開(kāi)始?！睋Q句話說(shuō)，這些人以被拒絕為常態(tài)。

但我在此斷言，我們的銷售一旦被拒絕就等于結(jié)束，沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。

只要從洽談到推動(dòng)成交的環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照我的方法進(jìn)行，就完全可以將對(duì)方引導(dǎo)至我們預(yù)設(shè)的節(jié)奏上。

最理想的情況，是顧客毫無(wú)抵抗，乖乖買(mǎi)貨。事實(shí)上， 嚴(yán)格按照我的理論來(lái)進(jìn)行實(shí)踐，成功解除顧客的抵抗，實(shí)現(xiàn)完美銷售并不是難事。不過(guò)現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，遭遇到顧客的抵抗本身是理所當(dāng)然的，所以我們要先解除這些抵抗，然后才能拿下合同。

相當(dāng)一部分顧客會(huì)以“我很忙” “我沒(méi)錢(qián)”等托詞來(lái)抵抗，這點(diǎn)讓很多銷售員覺(jué)得棘手，無(wú)力處理。不管我們多么招人喜歡，多么青春洋溢有干勁，要是無(wú)法應(yīng)對(duì)抵抗就會(huì)連一般人都不如。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，哪怕談話磕磕絆絆，只要一下化解顧客的抵抗，就一定能拿下合同。

只要巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)，我們就可以所向披靡、天下無(wú)敵。就算遇到抵抗，我們也能一句話解決。一個(gè)本身能力出色的銷售員如果還能解決顧客的抵抗，就等于如虎添翼。

具體而言，應(yīng)該怎么做呢？這個(gè)問(wèn)題，我將在下面為大家進(jìn)行具體的講解。

首先，顧客會(huì)抵抗就是因?yàn)槲覀兘o了他們抵抗的空隙和機(jī)會(huì)。我們要保證在自己的話告一段落時(shí)絕不留空隙，立刻進(jìn)行提問(wèn)，這樣可以使抵抗的數(shù)量大減。

光這樣還不夠。很可能我們剛見(jiàn)到顧客他們就開(kāi)始抵抗了。為什么有的人不由分說(shuō)，還沒(méi)聽(tīng)人講話就想拒絕呢？

這是因?yàn)樗麄兪邪司畔氡M快把銷售員趕走，而由這種心理所引發(fā)出的抵抗，說(shuō)白了就是撒謊。顧客是因?yàn)橄勇闊?，才不忙也說(shuō)忙，有錢(qián)也說(shuō)窮，為的就是讓我們走人，這就是顧客的心理。

既然如此，我們便絕不能把顧客的抵抗當(dāng)回事。對(duì)顧客的話都信以為真，老老實(shí)實(shí)地打道回府，這不叫善良，這叫濫好人，叫犯蠢。

為了避免錯(cuò)誤，我們一定要先將顧客的抵抗確信為謊言，并把它化解掉。至少要這樣做一次，然后跳到下一話題。如果確實(shí)是謊話，則顧客將無(wú)法做出第二次相同抵抗。

寧可錯(cuò)認(rèn)一萬(wàn)，也不能放過(guò)一句謊言！