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洞察客戶說(shuō)“不”的原因
在推銷過(guò)程中，銷售人員從接觸客戶、商談?wù)f明到締結(jié)單子的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遇到客戶的拒絕，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶說(shuō)“不”是家常便飯、稀松平常之事，沒(méi)有拒絕才不正常，因?yàn)闆](méi)有拒絕就沒(méi)有推銷。一般地說(shuō)，銷售是從客戶不買(mǎi)開(kāi)始的，是一個(gè)主動(dòng)說(shuō)服客戶從不愿購(gòu)買(mǎi)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所以，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，面對(duì)客戶說(shuō)“不”時(shí)，不能因此感到沮喪，而應(yīng)該積極地振作起來(lái)，做出努力。成功的銷售人員不會(huì)懼怕客戶說(shuō)“不”，而只會(huì)認(rèn)真洞察、分析客戶說(shuō)“不”的各個(gè)原因?？偟膩?lái)說(shuō)，客戶說(shuō)“不”主要來(lái)自以下兩大方面的原因：

一、客戶方面的原因
總的來(lái)看，來(lái)自客戶方面的說(shuō)“不”的原因有以下幾種：
1．客戶的習(xí)慣性拒絕
有的客戶一遇到銷售人員就表達(dá)拒絕?？蛻舻牧?xí)慣性拒絕是一種自然反應(yīng)，拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少。一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)人成交的最好時(shí)機(jī)。

2．客戶真沒(méi)需求
如果客戶根本就沒(méi)有這方面的需求，那么，客戶說(shuō)“不”是自然的事。但是，當(dāng)客戶向銷售人員提出“不需要”的拒絕意見(jiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)該認(rèn)真處理，不要急于退縮。這也是考驗(yàn)銷售人員的勇氣、智慧和反應(yīng)能力的時(shí)候。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)需求受多種因素影響，所以在面談以前，無(wú)法確定客戶是否真的有需求時(shí)，這就需要銷售人員有勸說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素，才能促進(jìn)成交。

3．客戶情緒不好
客戶心情不佳、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說(shuō)“不”的一個(gè)原因。當(dāng)客戶情緒低落時(shí)，即使他原本想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)因一時(shí)的煩躁，故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)。因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來(lái)，就因?yàn)樗菰L的客戶剛剛挨了上司一頓批，來(lái)了一個(gè)上門(mén)的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過(guò)身子忘掉它，改日再來(lái)。

4．客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
一般來(lái)說(shuō)，客戶的購(gòu)買(mǎi)能力是一定的，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，好像與銷售人員的努力沒(méi)有關(guān)系。所以，當(dāng)客戶說(shuō)：“不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)”時(shí)，或許客戶真的沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。大多數(shù)銷售人員聽(tīng)了這話就泄氣了，沒(méi)有錢(qián)不是白費(fèi)口舌嗎？這時(shí)很多銷售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都不會(huì)就此罷休的。他們知道，客戶所說(shuō)的“沒(méi)錢(qián)”是極有彈性的，只要愿意買(mǎi)，錢(qián)的問(wèn)題并不是沒(méi)有辦法解決的。