大家都知道，現(xiàn)在電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)未來(lái)的趨勢(shì)，電銷(xiāo)成本低，深受大家喜歡，電銷(xiāo)行業(yè)一直以來(lái)都缺一款穩(wěn)定不封號(hào)的電話卡，今天它終于來(lái)了，億卡惠通訊提供全國(guó)歸屬地定制的電銷(xiāo)卡，穩(wěn)定不封號(hào)。套餐資費(fèi)便宜。

分析上面定義，“電話”、“推銷(xiāo)”、“信任關(guān)系”、“了解和挖掘”、“需求”、“過(guò)程”是概意的關(guān)鍵詞語(yǔ)。首先，人們可以清楚理解到電話銷(xiāo)售主要是通過(guò)電話進(jìn)行的，而不是通過(guò)面談，此為電話銷(xiāo)售人員與其他銷(xiāo)售人員電銷(xiāo)行業(yè)大的不同。與他/她相對(duì)應(yīng)的就是行銷(xiāo)人員，行銷(xiāo)人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。其次，人們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的電話銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是通過(guò)電話與客戶建立信任關(guān)系的過(guò)程。任何生意的基礎(chǔ)靠的就是雙方建立起來(lái)的相互信任，人們經(jīng)常會(huì)講，他/她只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。電銷(xiāo)行業(yè)后還有一個(gè)重要概念：客戶需求。客戶的需求有兩種：個(gè)人需求和商業(yè)需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷(xiāo)售，不單要求電話銷(xiāo)售人員能把握到客戶的商業(yè)需求，還要能把握到客戶的個(gè)人需求（在電話銷(xiāo)售中，個(gè)人需求往往是在情感的需求上）。了解了客戶的需求，還要去滿足客戶的需求。

什么樣的企業(yè)適合電話銷(xiāo)售，人們經(jīng)常探討什么樣的行業(yè)和產(chǎn)品適合電話銷(xiāo)售。一般意義上來(lái)看，哪些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品更適合電話銷(xiāo)售，但不封號(hào)電話卡如果仔細(xì)分析，人們發(fā)現(xiàn)其實(shí)各行各業(yè)都適合電話銷(xiāo)售，無(wú)論你是從事直銷(xiāo)模式，還是分銷(xiāo)模式；無(wú)論你是銷(xiāo)售工業(yè)用品還是普通消費(fèi)品；無(wú)論你是銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品還是復(fù)雜產(chǎn)品；無(wú)論你是針對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售還是針對(duì)組織銷(xiāo)售，這些都適合電話銷(xiāo)售。只不過(guò)，有些不同點(diǎn)是：電話銷(xiāo)售在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中所起的作用是不限的，不同的電話銷(xiāo)售人員所承擔(dān)的角色和責(zé)任是不同的，當(dāng)然，電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)也就不同。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)方式以電話營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中華網(wǎng)庫(kù)模式，通過(guò)眾多渠道搜索大量未知是否有價(jià)值的線索，然后由電話營(yíng)銷(xiāo)人員逐一電訪，篩選出有跟進(jìn)價(jià)值的客戶，再轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)處理。當(dāng)然，其實(shí)電銷(xiāo)行業(yè)步搜索的未知線索大部分都是沒(méi)有價(jià)值的。

這種工作方式意味著什么，意味著每個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經(jīng)電訪了，哪些還沒(méi)有電訪；哪些已經(jīng)證實(shí)有價(jià)值的線索移交銷(xiāo)售部，哪些需要暫時(shí)保存；專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人員還會(huì)把線索細(xì)分類(lèi)，例如客戶反應(yīng)度（抗拒、無(wú)表態(tài)、有意向、態(tài)度積極、需求強(qiáng)烈）等。當(dāng)然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計(jì)劃。因此，電話營(yíng)銷(xiāo)員需要處理的線索與工作量可以用海量來(lái)形容，更別說(shuō)如何把客戶線索按各種類(lèi)型分類(lèi)跟進(jìn)了。

如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)電銷(xiāo)卡來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷(xiāo)售，電話銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

4.各種媒體的支持你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷(xiāo)售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。

5.明確的多方參與的電話銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線索，然后把銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該防封電銷(xiāo)卡是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。

6.高效專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍電銷(xiāo)行業(yè)后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍。電話銷(xiāo)售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與電銷(xiāo)行業(yè)初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類(lèi)，大客戶不可以用電話銷(xiāo)售代表做支持，一定要有大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。