一 . 銷售心理學(xué)

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

二 . 銷售心理學(xué)

客戶問：你們和 A 企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過 A 產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外 ......

三 . 銷售極富創(chuàng)造性

銷售極富創(chuàng)造性是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

四 . 銷售心理

在美國的 （沃爾瑪） 超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售 ......

五 . 殺價中的五個潛規(guī)則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

. 拜訪客戶要做到的三件事

1 ) 注意讓客戶說，每說 45 秒，一定要調(diào)動客戶說 15 秒。保持和對方一個語速。

2 ) 3 分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。

3 ) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

. 消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

. 溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3. 有錯 , 為事情道歉 , 沒錯 , 為心情道歉；

4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5. 提出解決方法及時間表 , 請對方確認(rèn)；

6. 做事后的滿意度確認(rèn)。